第三部分：六個企業(yè)“配件·服務(wù)面面觀

　　2008年重卡企業(yè)如何取得銷售的相對增長態(tài)勢，并取得穩(wěn)健的市場份額而不被競爭對手蠶食，這就要在“配件·服務(wù)”做到良好的布局。在中國重卡市場的“服務(wù)?配件”第二競爭階段，那些在企業(yè)先知先覺的走在前面呢？

　　1.解放重卡
　
　　1.1 一汽解放的“感動服務(wù)”品牌

　　2004年7月，當(dāng)以“感動服務(wù)，感動中國”為主題的解放服務(wù)活動在全國轟轟烈烈地展開，“感動服務(wù)，感動中國”取得了一定的效果，解放通過個性化的用戶服務(wù)，使其良好聲譽在客戶群中得以傳播。2007年，解放在服務(wù)承諾、服務(wù)手段、服務(wù)政策、服務(wù)措施方面進一步細化，收到了很好的效果。

　　1.2鼓勵服務(wù)站增加社會維修與社會銷售的原廠件比例

　　2007年，解放在全國開辟了4個備品“綠色通道”，鼓勵服務(wù)站增加社會維修與社會銷售的原廠件比例，提高區(qū)域備品供應(yīng)保障能力與備件的及時性。2007年，解放還推出了配件網(wǎng)絡(luò)查詢系統(tǒng)，用戶可以根據(jù)零部件號碼、名稱等多種途徑查詢主要總成及配件是否為一汽解放認(rèn)可的正廠家或副廠件，同時可以檢索出各種配件的銷售價格。這樣便使一汽配件系統(tǒng)實現(xiàn)了規(guī)范化經(jīng)營，真正做到了全國統(tǒng)一價格、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一企業(yè)形象，極大的保護了用戶的利益。

　　1.3實行新的服務(wù)承諾
　　
　　自2006年底開始，一汽解放正式實施新的六項承諾，其具體內(nèi)容包括：
　　a、自購車之日起，中、重型系列柴油車發(fā)動機在一年半以內(nèi)，實行15萬公里質(zhì)量保修。
　　b、接到用戶求援信息，內(nèi)地轄區(qū)內(nèi)3小時（邊遠地區(qū)6小時）到位。
　　c、開設(shè)24小時緊急備件供應(yīng)綠色通道，常用備件區(qū)域內(nèi)24小時（全國48小時）供應(yīng)到位。
　　d、為在服務(wù)站接受保用服務(wù)的車輛100%提供免費安全檢測。
　　e、對在服務(wù)站進行新車定保、維修服務(wù)的車輛100%進行電話回訪。
　　f、一汽解放服務(wù)熱線、服務(wù)站工作手機24小時開通。特別是服務(wù)站手機的開通，是一汽解放新推出的后市場服務(wù)特色，只有這樣才能保證服務(wù)的真正到位。

　　1.4推行新的保用服務(wù)規(guī)定

　　為了進一步提高后市場的影響，使一汽解放品牌更加深入用戶心中，2007年，一汽解放開始推行新的保用服務(wù)規(guī)定。

　　一汽集團公司解放商用汽車“保用”服務(wù)規(guī)定的主要內(nèi)容是：
　　a、自購車之日起，中型系列汽油車在18個月以內(nèi)（自卸車除外），且行駛里程不超過5萬公里（以先到為準(zhǔn)），廠家實行質(zhì)量保修；
　　b、自購車之日起，柴油車發(fā)動機在18個月以內(nèi)（自卸車除外），且行使里程不超過15萬公里（以先到為準(zhǔn)），廠家實行質(zhì)量保修；道依茨發(fā)動機在18個月以內(nèi)，且行駛里程不超過20萬公里（以先到為準(zhǔn)），廠家實行質(zhì)量保修。
　　c、自購車之日起，載貨車、牽引車、箱式車除柴油發(fā)動機外的其他部分和其變型車，在18個月以內(nèi)，且行駛里程不超過5萬公里（以先到為準(zhǔn)），廠家實行質(zhì)量保修。
　　d、自購車之日起，自卸車在6個月以內(nèi)，且行駛里程不超過3萬公里（以先到為準(zhǔn)），廠家實行質(zhì)量保修。

　　符合上述規(guī)定的汽車及零部件(不包括易損件及定期更換件)，如果確屬因產(chǎn)品設(shè)計、制造、裝配、材料等質(zhì)量缺陷而引發(fā)故障，一汽解放商用車服務(wù)站依照解放商用汽車保用標(biāo)準(zhǔn)實行質(zhì)量保修。

　　除此之外，一汽解放還規(guī)定：
　　a、用戶在購買解放牌汽車后15日內(nèi)且行駛里程在500公里以上，可以就近到一汽解放商用車服務(wù)站進行新車免費定保。
　　b、自購車之日起，每行駛一萬公里必須到一汽解放商用車服務(wù)站進行保養(yǎng)。
　　c、如果車輛出現(xiàn)故障，解放商用汽車的所有客戶可以及時到就近一汽解放商用車服務(wù)站進行鑒定處理，以確定是否由一汽集團公司承擔(dān)維修及其他費用。

　　2. 東風(fēng)公司：

　　2.1 柳汽的“陽光在線”

　　自2004年6月份開始，東風(fēng)柳汽的“陽光在線”的服務(wù)專車，就開始在中國最長也是最繁忙的高速公路主干線——京珠高速上，以最低限速來回穿梭。只要看到路邊有東風(fēng)柳汽的汽車出現(xiàn)故障，服務(wù)車就立即會趕上去進行緊急處理，保證用戶的投資利益得到回報，不會因為故障而錯失商機。

　　2.2 以技能大比武帶動服務(wù)水平提高

　　2007年，東風(fēng)商用車在全國各地開展了服務(wù)技術(shù)大比賽活動，以此提高服務(wù)的影響力。通過服務(wù)技能技巧與服務(wù)規(guī)范流程的完美組合，演繹“專業(yè)、快捷、真情、信賴”的服務(wù)保障理念。主要從關(guān)愛車輛向關(guān)懷用戶轉(zhuǎn)變；從重視為車輛提供技術(shù)解決方案，向為用戶提供服務(wù)解決方案轉(zhuǎn)變；從注重維修結(jié)果向關(guān)注服務(wù)過程轉(zhuǎn)變。

　　3. 陜西重汽建立全球最大重卡“貼心”服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系

　　2007年，陜汽將整車體系的500家、濰柴1600家、法士特1000家服務(wù)站全面并網(wǎng)，3100家服務(wù)網(wǎng)絡(luò)密布全國31個省、市、自治區(qū)（港、澳、臺除外），全球最大的重卡售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系初步顯現(xiàn)；經(jīng)過2007年對后市場的這一重大部署，陜汽售后已成為重卡行業(yè)唯一能夠達到4S店、移動服務(wù)站、移動服務(wù)車、GPS定位系統(tǒng)協(xié)同作戰(zhàn)，隨時隨地滿足用戶需求2007年，陜汽聯(lián)合濰柴動力、法士特、漢德車橋等黃金供應(yīng)鏈體系，推出了超乎用戶想象的全面超越重卡行業(yè)服務(wù)體系的“大S服務(wù)”工程，力圖打造中國重卡行業(yè)網(wǎng)絡(luò)規(guī)模最大的后市場服務(wù)體系，并打造全國最佳服務(wù)品牌、行業(yè)最快服務(wù)通道、用戶滿意度最高服務(wù)隊伍，將行業(yè)領(lǐng)先的貼心服務(wù)品牌推向一個更高的層次，創(chuàng)新了中國汽車服務(wù)的新標(biāo)準(zhǔn)。

　　2007年，陜汽集團在車輛保修期12個月不限里程行業(yè)領(lǐng)先的基礎(chǔ)上，再次提升一步，將德龍、德御保修期延長到18個月不限里程（延長了50%），為用戶節(jié)約了上億元的維修資金，讓用戶得到更大的實惠，節(jié)約了維修費用。

　　國內(nèi)重卡行業(yè)首家實現(xiàn)聯(lián)合呼叫中心、集售后服務(wù)保障電子信息管理系統(tǒng)、配件供應(yīng)電子信息管理系統(tǒng)、車輛營銷電子信息管理系統(tǒng)及GPS服務(wù)車輛動態(tài)調(diào)度系統(tǒng)為一體，只要用戶撥打一個電話，所有問題（整車、發(fā)動機、變速箱等產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)、配件、銷售等）即刻解決，縮短用戶服務(wù)響應(yīng)時間；

　　在行業(yè)內(nèi)首創(chuàng)利用GPS系統(tǒng)對救援服務(wù)用車動態(tài)調(diào)度、指揮和監(jiān)控，確保服務(wù)的快捷、高效。

　　陜西重汽聯(lián)合呼叫中心平均每天維修回訪電話超過300次，短信回訪800余次，為用戶提供服務(wù)咨詢超過100次，2007年上半年客戶回訪滿意度接近100%。

　　投放5億元正宗配件，確保服務(wù)便利：濰柴入主湘火炬之后，不僅為陜西重汽提供了中國最強大的優(yōu)秀零部件產(chǎn)業(yè)鏈條，從而為打造更加強大的陜汽創(chuàng)造了非常好的發(fā)展空間與產(chǎn)業(yè)條件，同時，在濰柴的的引領(lǐng)下，這些產(chǎn)業(yè)鏈條還為陜汽強化后市場擴大份額提供了新的零部件基礎(chǔ)。特別是，原來斯太爾系統(tǒng)的漢德車橋、法士特變速器等企業(yè)，重新歸到一個鏈條的大旗之下。從而不僅在配套領(lǐng)域，即是在售后市場，也打造了一條極為強大的售后體系。

　　由陜重汽、濰柴動力、法士特、漢德車橋等企業(yè)共同為服務(wù)體系提供充足的陜汽重卡配件儲備；全面提升配件網(wǎng)點布密度，配件供應(yīng)重點城市服務(wù)半徑50公里，普通城市服務(wù)半徑100公里，邊遠地區(qū)供應(yīng)半徑300公里；為了提供更快速和更全面的配件服務(wù)，陜汽建立了30家大型配件服務(wù)中心庫，近600家核心服務(wù)站、100多家配件經(jīng)銷商、5億元的配件儲備，覆蓋全國的供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)使配件如同近在咫尺，無論配件供應(yīng)速度還是品質(zhì)都讓客戶放心。

　　2007年，陜汽還對推出的“貼心”服務(wù)做出了新的承諾：
　　a.將服務(wù)熱線電話24小時開通，隨時受理客戶的訪問。
　　b.對客戶提出的服務(wù)要求2小時內(nèi)做出處理意見答復(fù)。
　　c.距離服務(wù)站50公里以內(nèi)，3小時內(nèi)到達現(xiàn)場；300公里以內(nèi)，8小時內(nèi)到達現(xiàn)場；偏遠地區(qū)24小時內(nèi)到達現(xiàn)場。
　　d.一般故障處理時間不超過24小時；較大故障處理時間不超過72小時；特殊情況按與客戶約定處理。
　　e.免費為客戶提供技術(shù)咨詢和技術(shù)培訓(xùn)。
　　f.對批量購車客戶實施個性化約定服務(wù)。
　　g.保證停車急用服務(wù)配件異地調(diào)撥300公里以內(nèi)，8小時送到車輛故障維修現(xiàn)場；偏遠地區(qū)24小時送到車輛故障維修現(xiàn)場。

　　4. 中國重汽“親人”服務(wù)與配件

　　近幾年來，中國重汽以配件專營店、專營網(wǎng)絡(luò)、采購、價格、經(jīng)銷商培訓(xùn)等多種方式進行親人配件體系的建設(shè)，親人服務(wù)已成為中國重汽售后服務(wù)招牌，經(jīng)過了國家工商總局、商標(biāo)局等單位的注冊。目前，中國重汽集團總部對配件廠家實行微機控制。所有的配件都標(biāo)有“親人”字樣的標(biāo)識，和“親人”服務(wù)相呼應(yīng)，形成一種品牌，首先是價格統(tǒng)一規(guī)范，產(chǎn)品的每層包裝都標(biāo)有“親人”配件，杜絕假冒使質(zhì)量有保證。

　　從2005年底到2007年8月，中國重汽新車銷售連年增長超過70%，社會保有量達到20萬輛，客戶滿意度不斷上升。親人配件經(jīng)銷網(wǎng)點數(shù)量從十幾家發(fā)展到560多家，在區(qū)域銷售中心從無到有、2007年底將達到10家的過程中，親人配件月銷售額也從最初的十幾萬元增長到5000多萬元。2007年全年預(yù)計將達到5.8億元。

　　在海外后服務(wù)方面，中國重汽把國內(nèi)的一些營銷經(jīng)驗直接移植到海外，比如售后服務(wù)先行、提前供應(yīng)充足的配件等。對于出口量少的地區(qū)，車輛到位后派駐人員定期“扎點”服務(wù)，出口量大的地區(qū)，則與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合作建立服務(wù)站。

　　5.北汽福田實行售后服務(wù)管理新方案

　　2002年8月1日，福田汽車呼叫中心啟動，全天候面向福田汽車全線產(chǎn)品客戶、經(jīng)銷商及服務(wù)商群體提供規(guī)范化、親情化、個性化、專業(yè)化的呼叫服務(wù)。2007年，福田呼叫中心推出的新型服務(wù)有：全面詳實的咨詢服務(wù)，快速反應(yīng)的救援服務(wù)，受理各類投訴和各類客戶回訪。

　　2007年，福田改進了配件防偽網(wǎng)絡(luò)查詢系統(tǒng)。新系統(tǒng)運行方式為，客戶登陸福田網(wǎng)站后，刮開配件防偽標(biāo)簽涂層, 輸入涂層下的16位防偽號碼, 點擊“查詢”即可識別所購買的產(chǎn)品是否為北汽福田汽車股份有限公司的正品配件。

　　6、江淮汽車大力推行特許專營店

　　2007年，格爾發(fā)在不斷的發(fā)展同時，進一步優(yōu)化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，加快服務(wù)的信息化建設(shè)。格爾發(fā)以特許專營店為抓手，推行營銷服務(wù)一體化，同時吸納優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商進行重點銷售和服務(wù)。據(jù)了解，格爾發(fā)將在國內(nèi)建設(shè)約80家左右4S店，全面升級格爾發(fā)服務(wù)品質(zhì)。

　　第四部分：三個階段，不可隨意跨越

　　不要說，我的品牌好，肯定有人買我的車。 “重卡產(chǎn)品品牌”好，如果沒有經(jīng)歷重卡市場的“前2個競爭階段”，在中國重卡市場上依然沒有市場競爭力。

　　本土重卡產(chǎn)品為何有強大的市場競爭力，而進口產(chǎn)品在中國市場市場沒有競爭力呢，主要是國外重卡沒有經(jīng)歷中國重卡市場的“前2個競爭階段”,缺乏市場資源的沉淀，這里包括產(chǎn)品價格的接受能力和服務(wù)配件的基礎(chǔ)布局到位等相對困乏的因素。

　　第五部分：500億元以上配件需求

　　2008年中國重卡市場服務(wù)配件每年需求有多大？根據(jù)相關(guān)權(quán)威預(yù)測，2008年中國重卡市場需求大約56萬輛，保有總量約250萬輛以上，每年需要多少億元的配件支撐整體重卡市場的保有總量的正常營運？一般而言，重卡新增車輛第一年維修成本現(xiàn)對較低，如果將輪胎等也納入計算之列，新車每年費用也在1萬以上，三包后，每輛車年均維修配件需求2萬元計算，中國重卡市場2008年的服務(wù)配件市場應(yīng)達到500億元以上的需求。