推進(jìn)行銷落地 加強(qiáng)大客戶關(guān)系維系 促進(jìn)銷量提升

　　在2011年初福田汽車的商務(wù)年會上，福田汽車提出并堅(jiān)定了“行銷”的營銷理念，強(qiáng)化品牌營銷，推進(jìn)行銷落地，更加注重消費(fèi)者的體驗(yàn)和用戶溝通。在這已經(jīng)過去的大半年里，作為汽車行業(yè)創(chuàng)新營銷模式，行銷模式的實(shí)踐者——經(jīng)銷商們又是如何理解與實(shí)施的呢?2011年中商務(wù)年會期間，卡車網(wǎng)記者分享了包頭永安隆公司的行銷“心得”?！?

包頭永安隆公司總經(jīng)理侯永安

　　建設(shè)專項(xiàng)管理組織

　　包頭永安隆公司是內(nèi)蒙古地區(qū)的一家歐曼經(jīng)銷商，在年初確定了與歐曼營銷策略同步的行銷戰(zhàn)略之后，便開始了一系列積極的探索。專門建立了行銷組織，各行銷崗位建立行銷組織專員，優(yōu)化公司人員體制結(jié)構(gòu)。通過臺灣行銷組織機(jī)構(gòu)介紹，并且聘請張啟強(qiáng)先生為公司行銷副總，設(shè)置了專職的行銷管理人員，下設(shè)行銷品牌經(jīng)理、計(jì)劃員、行銷業(yè)務(wù)員、行銷業(yè)務(wù)專員、行銷傳播管理員等。

　　行銷管理落地

　　建立了行銷組織之外，在推進(jìn)“以客戶為中心”的行銷管理模式的過程中，落實(shí)到實(shí)處才是關(guān)鍵。包頭永安隆公司總經(jīng)理侯永安告訴卡車網(wǎng)記者，“必須將行銷管理落地，優(yōu)化公司內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，才能提高公司整體行銷組織能力。”包頭永安隆很快便摸索出了一套行銷組織薪酬激勵(lì)制度，“我們當(dāng)時(shí)就想，光靠鼓勵(lì)效果不明顯，首先必須得實(shí)現(xiàn)提成差異化。銷售人員凡靠行銷找到的客戶，提成額度比非行銷成交的客戶增加30%，后來又出臺了一系列的月度、季度、年度獎(jiǎng)勵(lì)政策，各個(gè)行銷小組立刻就有了激情和干勁。”侯永安興奮地跟記者說道。

　　另外包頭永安隆公司還通過培訓(xùn)、學(xué)習(xí)、交流提高行銷人員能力和素質(zhì)，每周末針對大客戶業(yè)務(wù)的操作進(jìn)行一次培訓(xùn)，有力提升了終端銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，同時(shí)以老帶新實(shí)戰(zhàn)演練操作能力。侯永安說，“我們意識到，光有干勁是不行的，必須要指定目標(biāo)，公司開通過前期信息排查和回訪，整合市場要素，對終端業(yè)務(wù)及網(wǎng)絡(luò)布局進(jìn)行了合理化調(diào)整，實(shí)施目標(biāo)責(zé)任制，同時(shí)要求業(yè)務(wù)小組每天填寫工作日志，總結(jié)成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，這樣我們就能在最短的時(shí)間內(nèi)對市場終端信息進(jìn)行篩選和跟進(jìn)。”

　　

包頭永安隆公司總經(jīng)理侯永安

　　優(yōu)化客戶 抓住大客戶

　　“行銷并不是簡單的走出去，而是在走出去的過程中，將產(chǎn)品進(jìn)行擴(kuò)大化概念理解，一方面讓客戶了解到我們的產(chǎn)品，另一方面我們自身在知道競品的優(yōu)劣勢的同時(shí)，突出自身的優(yōu)勢，并結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，這樣才能把行銷做好，而在這過程中，除了要讓自己走出去，更重要的是讓客戶能夠走進(jìn)來，這是更高的要求。”侯永安表示，大客戶是提升銷量的主要來源，內(nèi)蒙區(qū)域近幾年處于煤炭發(fā)展高峰，組織客戶需求量急增，在面對潛在大客戶的時(shí)候只有堅(jiān)持行銷的策略才能抓住這些至關(guān)重要的大客戶。

　　2005年，包頭永安隆第一次和泰升物流公司接觸，當(dāng)時(shí)在烏海地區(qū)歐曼車的認(rèn)可度還比較小。包頭永安隆便利用擁有服務(wù)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢，花了兩個(gè)月的時(shí)間將服務(wù)人員安排在泰升物流公司，幫他們修理原有的車型，從此泰升物流公司對歐曼有了非常大的好感，并且與領(lǐng)導(dǎo)之間建立了感情。之后泰升物流公司準(zhǔn)備購置一批新車，包頭永安隆便向其推薦了歐曼的產(chǎn)品，剛開始只是較少的一批車，但正是這第一披車，歐曼的產(chǎn)品在烏海開始占領(lǐng)了市場，打下了口碑。今年，泰升物流公司打算再次購車，這回一次就購買了200臺。

　　侯永安正是通過分析客戶的需求、找到客戶當(dāng)前最急需的訴求是什么，對在用車型存在哪些抱怨和不認(rèn)可，通過一次次的上門拜訪，逐漸找到了這些公司的購買需求、疑慮、決策人等購買要素，再主動(dòng)出擊，一步步讓客戶對歐曼產(chǎn)生購買興趣，對歐曼品牌樹立信心到最終達(dá)成簽售。同時(shí)，也正是包頭永安隆公司在五年前的行銷在之后的一個(gè)回報(bào)，就好比在五年前播撒一顆種子開了花。

　　找準(zhǔn)切入點(diǎn) 贏得大客戶

　　大客戶的維護(hù)需要時(shí)間、耐心，更需要找準(zhǔn)切入點(diǎn)才能夠擊中要害。如果只是盲目地進(jìn)行行銷，時(shí)間成本將會大大增加。

　　包頭永安隆公司剛開始通過一些基層車隊(duì)了解到慶華集團(tuán)需要購置三百多臺車，便加強(qiáng)了和慶華集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的溝通。“原來慶華集團(tuán)正打算購買北奔產(chǎn)品。而像慶華集團(tuán)這樣的大客戶，關(guān)系分為三級：卡車司機(jī)，直接的車輛使用者;車隊(duì)隊(duì)長，既領(lǐng)導(dǎo)著車隊(duì)又向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào);大客戶的領(lǐng)導(dǎo)，直接決定了車輛的購置品牌和數(shù)量。在這三個(gè)級別的關(guān)系中，關(guān)鍵是中間環(huán)節(jié)的車隊(duì)隊(duì)長，我們便重點(diǎn)從車隊(duì)隊(duì)長處著手，通過介紹產(chǎn)品等一系列的溝通，打通了中間的環(huán)節(jié)，并且在訂購了車輛之后向大客戶領(lǐng)導(dǎo)介紹了歐曼產(chǎn)品的服務(wù)政策，解決了他的后顧之憂。”侯永安一語道破了這次行銷的關(guān)鍵，找準(zhǔn)了切入點(diǎn)，自然事半功倍。后來正是這次的三百臺訂單打下的基礎(chǔ)，內(nèi)蒙古地區(qū)與蒙古國口岸的歐曼車輛漸漸多了起來。

　　強(qiáng)化客戶關(guān)系維系 實(shí)現(xiàn)真誠合作

　　永安隆公司在交車后，并沒有把客戶忘記，而是定期對客戶進(jìn)行回訪，從使用狀況到服務(wù)情況方面，都給予客戶無微不至的關(guān)懷。

　　“合同的簽訂并不代表銷售過程的結(jié)束，車輛銷售后涉及到客戶的使用習(xí)慣及維修保養(yǎng)的方便性，這非常重要。我們一方面，利用節(jié)假日，定期到客戶車輛作業(yè)地進(jìn)行上門走訪，通過一系列免費(fèi)檢修、送配件等方式，讓客戶感受到到一份溫暖，同時(shí)也讓競品客戶覺得很羨慕。另一方面，利用節(jié)假日邀請客戶外出旅游，增進(jìn)與客戶的感情交流。還邀請客戶及家屬來北京游玩，讓客戶感到買了‘歐曼車就是歐曼人’。在與客戶進(jìn)行感情交流與維護(hù)的過程中自然會有新的收獲。平時(shí)億利的領(lǐng)導(dǎo)到包頭出差，也會抽空到永安隆串門聊會兒天，在溝通的過程中也就獲悉了客戶的最新動(dòng)態(tài)，這也是行銷結(jié)果的一部分。”侯永安笑著說道。

　　僅今年上半年，永安隆公司就成功開發(fā)了包頭市達(dá)茂鎮(zhèn)宏宇運(yùn)輸公司、億利資源集團(tuán)有限公司、泰升物流公司等16家大型重卡需求單位，實(shí)現(xiàn)了訂單1450臺，基本完成了年初設(shè)定的銷售目標(biāo)，而通過主動(dòng)出擊找到的客戶信息成交率占總體客戶訂單的75%。最近，永安隆公司正在籌劃在蒙古國建立一家4S店，“我們打算進(jìn)一步地打開口岸市場，推進(jìn)歐曼產(chǎn)品的市場占有率，預(yù)計(jì)4S店將于今年10月初建成。”侯永安信心十足地說。