與華菱一起成長--訪建甌市閩星汽車貿(mào)易有限公司董事長張榮明

　　在重卡行業(yè)，華菱是一個后起之秀，作為一個后來者，有優(yōu)勢也有劣勢，優(yōu)勢在于可以站在更高的起點上;劣勢也非常明顯，就是很多資源已經(jīng)被別人用盡，自己要一點點地從別人口中奪食。比如銷售網(wǎng)絡(luò)，無可諱言，幾年前，制約華菱發(fā)展的一個很重要方面就是銷售網(wǎng)絡(luò)的薄弱和經(jīng)銷商實力的弱小。但是這種情況在發(fā)生變化，今年以來，盡管金融危機的影子還在，但從華菱的一些變化中也可以嗅出華菱銷售體系實力已今非昔比的信息。今年以來，華菱共有6家4S店開業(yè)，新增經(jīng)銷商20多家。筆者近期在福建走訪市場時接觸了不少經(jīng)銷商，從他們自身的變化也可以看出華菱經(jīng)銷商的不斷成長壯大，建甌市閩星汽車貿(mào)易有限公司就是一個案例。

　　艱難創(chuàng)業(yè)，完成事業(yè)夢

　　由于許多經(jīng)銷商資源都被一汽、二汽、重汽等企業(yè)以先進入者的身份占盡，華菱只能另辟蹊徑，自己培養(yǎng)一部分經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷商成長。華菱的眾多經(jīng)銷商有不少都是第一次做重卡銷售，甚至是第一次做汽車銷售，根本沒有任何經(jīng)驗可言。建甌市閩星汽車貿(mào)易有限公司董事長張榮明告訴筆者，自己以前并不是做銷售的，開了十幾年車，后來有了點錢，就想與幾個朋友合伙開個汽車銷售公司。從04年就開始準(zhǔn)備，但一直找不到合作伙伴，老品牌不愿意跟他們合作，新的品牌自己又不敢做。華菱進入福建市場，讓他們眼前一亮：車子外形漂亮，而且是高端品牌，品牌形象好，況且華菱還是個新品牌，與華菱合作現(xiàn)在是最好的時機，自己的投資能不能成功就看與華菱合作了。

閩星汽車貿(mào)易有限公司董事長張榮明

　　2007年，閩星試營業(yè)期間，張榮明他們賣了20幾臺車，雖然少但讓他看到了希望，華菱對他們也沒有放棄;就這樣，張榮明和他的股東挺過了艱難的2007年。2008年，他正式與華菱簽訂了合作協(xié)議，但是本想大干一場的張榮明卻碰到了金融危機。對這段時間，張榮明沒有過多的話，我想他應(yīng)該有很多苦，銷售總量不到40臺，但是張榮明做得還是不錯的，公司獎勵了他一臺捷達服務(wù)車，因為整個重卡行業(yè)都在下降，華菱雖然沒有下降，但真正實現(xiàn)大幅度增長的經(jīng)銷商卻沒有多少家，張榮明的總銷量雖然不多，但是他進步了，而且是在金融危機的條件下，難能可貴。

　　收獲的2009

　　2008年是40臺不到，筆者問他今年已經(jīng)銷了多少時，他說120多臺了，筆者幾乎不敢相信，這是幾倍的增長，簡直就是一個奇跡。

　　“華菱能實現(xiàn)這么好的增長，固然與我們的努力有關(guān)，但華菱車是一款好車，品牌形象好，毛病少，承載性能好，深受建甌及周邊地區(qū)用戶的歡迎。他說，第一批幾臺車是讓自己的親戚朋友和同學(xué)買的，他們用過之后，沒有什么問題，尤其是華菱的物流車，可靠性非常高，就向自己的親朋好友推薦，這第一批用戶就成了銷售員，正是有了2007、2008兩年的積累，才有了今年的大增長。同時，華菱公司的領(lǐng)導(dǎo)像劉總、王總經(jīng)常來考察市場，能迅速開發(fā)出適合建甌地區(qū)特點的產(chǎn)品，這也很重要。今年華菱又推出了華菱之星，非常適合建甌市場特點， 8×4和8×2貨車賣得特別好，今年120多臺車大部分都是華菱之星。”張榮明告訴我。

　　做好服務(wù)　一心一意做華菱

　　對華菱鼓勵經(jīng)銷商做服務(wù)的政策，張榮明非常贊同，他說，以后沒服務(wù)用戶就不信任你;同樣，服務(wù)做好了，會促進銷售，這是一個趨勢。他說服務(wù)這塊自己已經(jīng)在做了，加上做配件的共有十幾個人，華菱公司去年的商務(wù)大會的時候獎勵過自己一臺服務(wù)車，可以為用戶提供上門服務(wù)，很受用戶歡迎。

　　張榮明還告訴筆者，現(xiàn)在華菱在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)非常有影響了，產(chǎn)品質(zhì)量好是華菱最大賣點，可以輻射到周邊縣市。他現(xiàn)在只做華菱一個品牌，自己也有運輸公司，有這個優(yōu)勢，現(xiàn)在他已經(jīng)認(rèn)定了華菱這個品牌，要堅定不移地跟華菱走下去。

　　談到自己的優(yōu)勢，張榮明更加自信，他說他的整個團隊比較好，都是做物流的，有信息方面的優(yōu)勢，他的管理層和很多銷售員都是駕駛員出身，對車子各方面都更了解，更能理解用戶的實際需求。

　　訪談快結(jié)束時，張榮明還告訴說，他準(zhǔn)備再沖刺一下，打算在10、11月份做些促銷和展銷活動，這樣也能為明年打下一個基礎(chǔ)。他還計劃在自己的形象店內(nèi)設(shè)立一個駕駛員休息大廳，免費為所有的卡車駕駛員提供休息服務(wù)，他們比較喜歡抽抽煙，打打牌，這樣我們的銷售人員就可以更好地與他們交流，了解更多的信息。對未來打算，張榮明一臉輕松。