從維修站到銷售冠軍

　　當人們還在討論金融危機對中國重卡產(chǎn)銷形成巨大影響的時候，湖南臨武華菱汽車銷售有限公司在其當家人廖加尚的帶領(lǐng)下，在臨武當?shù)厥袌錾瞎纹鹨魂嚹鎰萆蠐P的旋風，前5個月銷售華菱重卡逾180臺，完成全年銷售目標的90%。

　　被稱為湖南南大門的郴州臨武，資源豐富，煤炭、有色金屬等礦產(chǎn)需要大量的外運，對于重卡的需求量非常的大，因而臨武可謂是各重卡廠家的必爭之地。據(jù)了解，臨武地區(qū)一直是某品牌的傳統(tǒng)市場，市場占有率很高，但是近年由于其品牌和技術(shù)的滯后性，加上本身耗油量就較大，這些都使得其老用戶很有意見，紛紛掉頭，購買其他品牌的重卡。在這種情況下，華菱的銷售人員適時地選擇時機，在營銷公司副總經(jīng)理葉軍的帶領(lǐng)下，終于成功的敲開了臨武的大門，隨后順利地在臨武乃至整個郴州地區(qū)站住了腳。

廖加尚在接受采訪

　　在和臨武華菱汽車銷售公司總經(jīng)理廖加尚的交談中，筆者知道他們以前是做華菱服務站，正是在平時的售后服務中，廖總真真切切地被華菱過硬的質(zhì)量所打動，這才決定做華菱的經(jīng)銷商。談及今年銷售取得的業(yè)績，廖總說，去年我們?nèi)曛讳N售華菱重卡90余臺，今年雖然金融危機肆虐，但是對我們臨武來說似乎沒有影響，前5個月我們已經(jīng)銷售了華菱重卡180余臺，市場的局面打開了，銷售量自然就會提升。但是我明白要想做強做大公司，必須在服務上下功夫。產(chǎn)品的質(zhì)量只有配合優(yōu)質(zhì)的服務，用兩條腿走路，才能跑得快、跳得高。

　　“我做汽車服務多年，僅做華菱、星馬車的服務也五、六個年頭了，我的感受有兩個方面，一個是要有服務實力，就是技術(shù)實力、裝備實力、配件供應實力;另一個是轉(zhuǎn)變服務理念，變被動服務為主動服務。”廖總表示，上門服務，主動服務很重要，凡事預則立，不預則廢，工作做在前邊，效果事半功倍。近兩年他們除了電話回訪外，還專門組建一個班組，3個技術(shù)人員，一臺服務車上門服務，跑客戶、物流公司、大小停車場以及散戶，用戶有什么需求，就及時解決用戶的問題，通過這一舉措，使得信息溝通變快，市場的滿意度變得很高。在日常服務中，針對散戶多、面廣等特點，我們實行全天候24小時服務，大小用戶平等對待，夜間兩三點鐘有電話，都上門服務。

　　廖總接著說，攪拌站大多夜間干活，遇到車子故障時，他們直接服務到現(xiàn)場，保運轉(zhuǎn)。2008年下半年，趁著市場冷清的這段時間，我們基本上把所有的客戶都跑了一遍。據(jù)廖總介紹，為了提升服務質(zhì)量，臨武華菱公司專門配置了一輛車，用于做流動修理廠、流動配件庫，使華菱“保姆式”服務的理念在臨武乃至郴州地區(qū)變成了現(xiàn)實;為了提升服務質(zhì)量，臨武華菱還一直堅持為客戶提供上門開戶、免費開戶和資金墊押服務等。

　　在2009年度華菱商務大會上聽了華菱董事長劉漢如的講話后，廖加善很受鼓舞和啟發(fā)，他表示，一定要把服務從售后技術(shù)服務拓展到售前和售中服務，走大服務之路，適應汽車業(yè)營銷服務合一的趨勢，發(fā)揮自身用戶群和信息網(wǎng)絡等基礎(chǔ)優(yōu)勢往營銷上去拓展，抓住機遇與華菱、星馬拓展合作新領(lǐng)域。

　　說完了服務，廖總當然得談到讓他引以為榮的銷售了，他說，關(guān)于重卡銷售和服務上的理念都是從失誤中總結(jié)出來的，是對銷售華菱重卡后深入分析得出的結(jié)論。比如，1—5月份我們的銷售，非?；鸨菑默F(xiàn)在的分析來看，這并不全都是好事。因為幾乎全是往同益鄉(xiāng)一個地方銷售，而且大部分是自卸車，物流車很少。這是個很不好的現(xiàn)象，自卸車大多在礦區(qū)拉貨，很少出礦，而物流車卻基本全在高速公路上行駛，見面率很高，所以怎么提高物流車的銷量，我們也在一直研究中。還有就是，雖然我們的服務一直都很好，但這幾個月由于我們的銷售量猛增，一些問題就很快暴露出來了：配件沒有跟上，客戶回訪相關(guān)信息就沒有跟上，造成了一些負面影響，必竟我們還是新進入者，有些地方還需要進一步去學習，當然我們也一直在不斷地努力。

　　對以上出現(xiàn)的問題，廖總有著自己更深層次的認識，他說，通過2008年近一年的成長，我們在這個時候，更加明白了自己的優(yōu)點在哪兒，我們出現(xiàn)的問題在哪兒。那么，我們現(xiàn)在要做點什么呢，我認為就是要把網(wǎng)織好。如果你只在一張網(wǎng)上做文章必定有漏洞，我們不妨多織幾張網(wǎng)，把這個市場都給覆蓋了，這也是我們的探索加實踐后得出的結(jié)論。還有，我們在下一期的工作中一定要吸取前期的經(jīng)驗教訓，在往一個地區(qū)打的時候先摸清底，宣傳工作先搞好，然后車輛再進去，包括以后的工作，一定要吸取過去的教訓，不要盲目進去，一進去一旦配件跟不上，服務跟不上，反而會造成不利影響。兵馬未動糧草先行，只有這樣才行。

　　據(jù)了解廖總還在自己的公司推行“員工激勵政策”——即員工隨著賣車數(shù)量的增加其所得賣車提成的百分比也隨之增加，這樣一來賣華菱車越多，拿得提成也越多，這一舉措，很好的激發(fā)出了員工的工作積極性，增加了員工的收入，也促進華菱重卡的銷售，可謂一舉兩得。廖總還表示，隨著自己公司的發(fā)展壯大，自己還準備分給銷售精英們一些干股，讓員工成為公司的主人，從而在更大層面上激發(fā)員工銷售的熱情，促進企業(yè)的發(fā)展壯大。廖總表示風暴終究會過去的，隨著國家拉動內(nèi)需的多項刺激經(jīng)濟政策出臺，經(jīng)濟面也會逐漸的走好，臨武的經(jīng)濟發(fā)展也將繼續(xù)向前，而華菱的市場占有率也將不斷的提高。

　　對于華菱的星凱馬，廖總也大為稱贊，他說，單就從外觀上看，星凱馬的優(yōu)勢不用贅言，國內(nèi)的重卡，沒有一家能做得這么漂亮、大方。加上華菱一直以來的質(zhì)量、技術(shù)品質(zhì)優(yōu)勢，相信這款車在臨武必將有很大的市場，自己也非常期待這款車能夠早日投放市場。

　　臨武--這個湖南的南部重鎮(zhèn)，為臨武華菱發(fā)展提供了優(yōu)越的外部環(huán)境;廖加尚永不放棄、執(zhí)著追求的精神和銷售與服務并舉的高明經(jīng)營策略，為臨武華菱的發(fā)展提供了內(nèi)在的動力。我們有理由相信，臨武華菱的路將越走越寬!