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在經(jīng)濟下行、全行業(yè)銷量下滑的背景下，東風商用車是如何做到逆勢增長的呢？東風商用車公司市場銷售總部四川商務代表處總經(jīng)理楊敏解釋說："能夠取得這樣的銷售業(yè)績，一方面得益于企業(yè)方優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和分品系營銷策略的支持，另一方面，經(jīng)銷商實力、服務站服務能力和備件供應能力經(jīng)過多年積累，造就了四川區(qū)域的銷售強勢。"
七八月間，酷暑難耐，是汽車行業(yè)的傳統(tǒng)銷售淡季，但東風商用車公司營銷服務團隊卻更加忙碌。以"百年東風，服務為尊"為主題的營銷網(wǎng)絡服務技能比武在全國鋪開，東風商用車公司的營銷服務團隊在強化技能，提升業(yè)務素質(zhì)的同時，高標準的為用戶提供貼心服務，力求通過專業(yè)的車輛和服務方案促進公路運輸業(yè)效率的提升。
2012年8月19日，東風汽車東莞永奧專營店舉辦了一場別開生面的“永奧杯我是精英駕駛員”挑戰(zhàn)賽，比賽采用東風天錦大貨車作為參賽用車，比賽項目包括：精準S彎道、極速單邊橋、限位倒庫、直角拐彎計時挑戰(zhàn)賽、大力士運輪胎等一系列溶合了駕駛專業(yè)性及趣味性的項目?；顒幽康脑谟趶娬{(diào)參與、體現(xiàn)挑戰(zhàn)。
7月，國內(nèi)中重卡行業(yè)再次下探。據(jù)東風商用車公司經(jīng)營快報顯示，該公司7月銷售中重卡1.1萬輛，前7月累計銷售11.6萬輛，同比降幅低于行業(yè)水平，累計市場份額同比增長，在低迷的市場中公司呈現(xiàn)穩(wěn)健的經(jīng)營狀態(tài)。
近日，在東風裝備工業(yè)園，工人正加緊施工。2012年以來，位于十堰工業(yè)新區(qū)的東風商用車動力總成、東風裝備工業(yè)園、東風零部件工業(yè)園等東風“五大板塊”項目建設快速推進，繁忙的建設場景成為張灣區(qū)一景。
半年已過，國內(nèi)重卡市場愁云慘淡，相比之下中卡降幅較小。2012年上半年國內(nèi)中卡市場產(chǎn)銷降幅均在10%以內(nèi)，行業(yè)格局依然是東風品牌大幅領先，而且，越是市場下行品牌影響力愈加顯現(xiàn)。1-6月，憑借戰(zhàn)略中卡東風天錦的領袖作用，東風商用車中卡取得月均5000輛的不俗業(yè)績。借2008年北京奧運會"東風"入市，東風天錦歷經(jīng)市場和用戶的檢驗，成長為中卡市場價值標桿，四年間累計銷售超過10萬輛，在東風傳統(tǒng)優(yōu)勢的中卡市場再引風潮，可謂"王者歸來"。
從數(shù)據(jù)看，今年上半年對卡車行業(yè)來說可不是好年景，特別是重卡，產(chǎn)銷量幾乎下降了三分之一。而造成卡車行業(yè)此一頹勢的原因卻是多方面的?？ㄜ嚺c乘用車最大的不同之處是，前者是生產(chǎn)資料和生產(chǎn)工具，后者是高端生活消費品，所以卡車的產(chǎn)銷量和宏觀經(jīng)濟狀況成正相關關系，故卡車特別是重卡也被稱為“國民經(jīng)濟的晴雨表和風向標”，但今年宏觀經(jīng)濟下行壓力加大直接壓低了市場對卡車的需求量。眾所周知，經(jīng)濟發(fā)展主要靠投資、消費和出口三駕馬車拉動。而大型工程建設類投資可推高市場對各類卡車的需求量；消費增長增加了物流運輸量，從而可刺激市場對各類公路貨運車輛的需求；卡車的出口量也逐漸在總銷量中占有了一席之地?？上?，這三駕馬車中的兩駕上半年都很疲軟。
"中國的汽車市場遲早會有個冬天，東風商用車公司會為此練好內(nèi)功、做好準備。"東風商用車公司總經(jīng)理黃剛在2011年底便說了這句話，而今已變成了現(xiàn)實。作為行業(yè)領軍企業(yè)，東風商用車公司在充分預判市場形勢和全價值鏈協(xié)同綜合能力提升的基礎上，2012年上半年降幅低于行業(yè)，市場份額提高近一個百分點，逆市中的增長更見"功力"。
運用專業(yè)化模式訓練，促進經(jīng)銷商業(yè)代對卡車基礎知識、所銷售產(chǎn)品的特性以及市場優(yōu)勢的了解，并通過專業(yè)化的銷售技能來提高成交率。7月11日至20日，東風工程車事業(yè)部在武漢開展了首批為期10天的模壓訓練。
7 月份重卡調(diào)研的結果顯示,7月重卡銷售符合季節(jié)性規(guī)律,環(huán)比可能繼續(xù)下滑,同比增速約為-20%左右。從調(diào)研對象的反饋來看,大部分受訪者都認為7月重卡銷售的景氣度與上月差不多,但是有小部分受訪者表示7 月份銷量將會超過上月,顯示出一定積極的信號。
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