輕卡市場(chǎng)慘淡 卡車經(jīng)銷商如何生存？

　　2015年前2個(gè)月輕卡銷量相比去年下滑了20.09%，卡車網(wǎng)記者在終端市場(chǎng)走訪中發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)旺季3月份銷量很不樂觀，經(jīng)銷商店門前可謂門可羅雀?？ㄜ嚲W(wǎng)記者從天津津?qū)庈S進(jìn)汽車銷售服務(wù)有限公司了解到，今年3月銷量?jī)H為去年銷量的一半，全年的銷量同比下滑30%-40%。

　　對(duì)于今年的輕卡市場(chǎng)，津?qū)庈S進(jìn)的掌舵者龐文明表示“這是一個(gè)最壞的時(shí)代，這又是一個(gè)最好的時(shí)代。”國(guó)四時(shí)代扭轉(zhuǎn)了現(xiàn)有行業(yè)格局同時(shí)也帶來了更大的機(jī)遇，市場(chǎng)銷量下滑已成必然，經(jīng)銷商應(yīng)該摘下頭上的光環(huán)，重新探尋生存之路。

天津津?qū)庈S進(jìn)汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理龐文明

　　轉(zhuǎn)變營(yíng)銷戰(zhàn)略 從單一轉(zhuǎn)向多元模式

　　2009年加入南京依維柯，成為躍進(jìn)品牌的代理。年銷量從200、300、500后，翻倍到1000臺(tái)，2013年成功成為天津地區(qū)首家躍進(jìn)4S店。過去的6年，津?qū)庈S進(jìn)汽車先后獲得先進(jìn)經(jīng)銷商、杰出經(jīng)銷商、行業(yè)開拓獎(jiǎng)…..， 如今，在龐文明看來這些光環(huán)、榮耀都已經(jīng)過去。

　　“國(guó)四時(shí)代將輕卡產(chǎn)品拉齊提升至中高端，產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越殘酷，若想求得生存與發(fā)展必須要轉(zhuǎn)型，放棄原有傳統(tǒng)模式轉(zhuǎn)向與時(shí)俱進(jìn)協(xié)同發(fā)展” 龐文明分析道。

　　前幾年，為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)，他對(duì)所在區(qū)域加大了網(wǎng)點(diǎn)布局，建立5個(gè)區(qū)域二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，并增加人員、配套設(shè)備。另外通過促銷、降價(jià)的策略來搶占這個(gè)市場(chǎng)。白熾化的競(jìng)爭(zhēng)，傳統(tǒng)方式成效不再凸出，另外物價(jià)上漲人力、房屋租金的成本費(fèi)用都在提高。

　　互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展讓網(wǎng)絡(luò)走進(jìn)了用戶，老一代卡車司機(jī)逐漸被80后、90后的新一代年輕司機(jī)取代，網(wǎng)絡(luò)也成為很多卡車用戶依賴的重要平臺(tái)。如今，用戶通過網(wǎng)絡(luò)便可了解到很多車輛配置的售價(jià)，只要打幾個(gè)電話，就知道同一款卡車在不同地區(qū)的報(bào)價(jià)?？ㄜ囦N售價(jià)格越來越透明，另外卡車用戶越來越專業(yè)，購(gòu)車越來越理性。車主與車主之間的口碑傳播也很快，很多客戶直接問了價(jià)格來買車，只要經(jīng)銷商低于客戶咨詢的價(jià)位，客戶就選擇別處購(gòu)車。

　　他對(duì)網(wǎng)上訂車、賣車也十分關(guān)注。近兩年在乘用車領(lǐng)域，以網(wǎng)購(gòu)雙十一為代表的車輛團(tuán)購(gòu)、在線訂車十分火熱，在2014年天貓上也搞起了這樣汽車銷售活動(dòng)，這些都促使他轉(zhuǎn)變，改變思路。

　　因此，他不再拓寬實(shí)體店而將一部分力量轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)大平臺(tái)。2014年在網(wǎng)站建立了津?qū)庈S進(jìn)官方網(wǎng)站，網(wǎng)站上開設(shè)了多個(gè)模塊不僅展現(xiàn)車輛信息還有車輛服務(wù)、維修保養(yǎng)、上牌等服務(wù)。另外，在卡行業(yè)網(wǎng)站的經(jīng)銷商頻道中注冊(cè)、推廣，加大力度利用互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)發(fā)展。

　　他分析：“互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)可以節(jié)省很大一筆人力、租金費(fèi)用，另外網(wǎng)絡(luò)銷售輕卡也必然成為未來的趨勢(shì)。輕卡不同于重卡，輕卡車輛的適用范圍有限，用戶選擇難度不會(huì)那么大，物聯(lián)網(wǎng)浪潮中輕卡在線銷售卡車必將是一個(gè)潮流、趨勢(shì)。

天津津?qū)庈S進(jìn)汽車銷售服務(wù)有限公司

　　轉(zhuǎn)變贏利點(diǎn) 從卡車銷售轉(zhuǎn)向卡車服務(wù)

　　近兩年，卡車經(jīng)銷商逐漸在轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路，贏利點(diǎn)已經(jīng)不再是卡車銷售，有的搞起了車隊(duì)發(fā)展物流服務(wù)，有的發(fā)展車輛租賃、二手車等業(yè)務(wù)。以卡車服務(wù)起家的龐文明將重心轉(zhuǎn)向了服務(wù)后市場(chǎng)。

　　代理躍進(jìn)輕卡之前，龐文明主要是車輛的上牌、年檢服務(wù)。經(jīng)過6年積累，津?qū)庈S進(jìn)逐漸建立起依托卡車銷售發(fā)展了咨詢服務(wù)、售后維修、上牌、保險(xiǎn)、落戶、營(yíng)運(yùn)證、廂廠等多種服務(wù)為一體的綜合服務(wù)體系。“雖然賣卡車?yán)麧?rùn)越來越低，但它是一切的根本。即使是零利潤(rùn)也要繼續(xù)做下去，沒有新車銷售，就不能建立起一整套的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，更談不到獲取服務(wù)利潤(rùn)保障，卡車銷售服務(wù)模式將轉(zhuǎn)向乘用車。”龐文明說道。

　　進(jìn)入津?qū)庈S進(jìn)，你可以發(fā)現(xiàn)在輕卡4S店內(nèi)不僅現(xiàn)代化的汽車展示大廳，典雅舒適的購(gòu)車環(huán)境，一流的維修配套設(shè)施，高檔的沙發(fā)座椅、客戶休息室讓輕卡用戶也享受到轎車維修站的服務(wù)。

南京依維柯躍進(jìn)小福星

　　除此之外，根據(jù)四大品牌小福星、財(cái)神、上駿、超越不同市場(chǎng)定位的產(chǎn)品，增加了專項(xiàng)服務(wù)，如大客戶服務(wù)部、專用車服務(wù)部。在超越大客戶服務(wù)中，推出分期付款的服務(wù)政策、策略，緩解大客戶資金運(yùn)作困難，車輛上牌、營(yíng)運(yùn)證、車輛年檢、保險(xiǎn)等等都帶來了更多利潤(rùn);城市化的發(fā)展城市專用車的需求量越來越大，結(jié)合現(xiàn)有廂體服務(wù)為用戶打造一條龍的服務(wù)。

　　應(yīng)對(duì)不景氣的市場(chǎng)，轉(zhuǎn)型成為卡車經(jīng)銷商新的生存之道，前進(jìn)的道路不會(huì)一帆風(fēng)順，期望的成果不會(huì)唾手而得，只有勇于否定過去，只有緊跟時(shí)代發(fā)展，才能在風(fēng)云變幻的市場(chǎng)中立于不敗之地。