東風柳汽：終端制勝

        沒有人懷疑，一個良好的終端形象對于一個品牌的重要性。

        作為一家社會化企業(yè)和汽車制造商，東風柳汽始終強調(diào)共贏理念，在產(chǎn)品的采購、生產(chǎn)、銷售、等環(huán)節(jié)，要讓每個鏈條都是贏家，同時為最終用戶提供最佳解決方案和優(yōu)質(zhì)服務。在此理念指導下，東風柳汽的經(jīng)銷網(wǎng)絡也在不斷進行著有益的變革。其中，4S旗艦店成為這一鏈條中的重要一環(huán)。

        2010年9月28日，在“嶺樹重遮千嶂暗，江流曲似九回腸”的柳州，方盛汽車貿(mào)易有限公司東風柳汽“柳州旗艦店”盛大開業(yè)，東風柳州汽車有限公司總經(jīng)理程道然出席開業(yè)典禮并剪彩。該旗艦店位于柳州陽和高新區(qū)，距廣西運輸大動脈“桂海高速”靜蘭入口不到1000米，交通便利，占地面積12000㎡，是柳州市首家規(guī)模最大的商用車4S店。

        方盛汽貿(mào)總經(jīng)理韋長征說，“隨著柳州旗艦店的開業(yè)運營，方盛汽貿(mào)公司將改變當?shù)卦械纳逃密嚑I銷方式，摒棄原來‘店面小、服務有限’的局面，轉(zhuǎn)為集銷售、服務、配件及保險理賠為一體的一站式經(jīng)營模式，并為全國各地用戶提供分期付款購車支持，讓商用車客戶享受品牌乘用車的服務。”

        “我們之所以長期經(jīng)營東風柳汽產(chǎn)品，除了東風柳汽擁有悠久的歷史和良好的口碑外，其過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和共贏的經(jīng)營理念也讓我們受益匪淺。”韋長征說。

        其實，在其他地方，與韋長征有相同感觸的經(jīng)銷商有很多，他們長期與終端用戶的接觸更讓他們了解到東風柳汽產(chǎn)品在用戶心目中的地位。

        玉林經(jīng)銷商表示：“柳汽產(chǎn)品占到了90%以上，客戶很忠誠的。配件容易買，維修方便，品質(zhì)也好，二手保值好。例如乘龍609臥鋪寬達600MM,標配大功率冷暖空調(diào)。這些都是買車人很注意的地方。”

        廣西超大4S店店長說：“我們經(jīng)營柳汽產(chǎn)品，就是信任柳汽的眼光，因為柳汽的產(chǎn)品好賣。”

        不斷提升用戶價值、不斷超越用戶期待是東風柳汽公司的核心營銷理念。其產(chǎn)品不但在國內(nèi)立穩(wěn)了腳跟，還不斷開拓和發(fā)展海外事業(yè)，取得了驕人的輝煌業(yè)績：從整車批量出口，到在國外建立整車裝配基地，實現(xiàn)批量的CKD出口，在多國建立了售后服務網(wǎng)絡，再到2006年榮獲中國政府指定為首批“國家汽車整車出口基地企業(yè)”，東風柳汽公司一日千里，在激烈的國際市場競爭中獲得迅速成長。

        為了適應新的市場需求，東風柳汽進一步提高了反應速度，強調(diào)以快制勝，要求銷售前臺做到三個第一：第一時間鎖定機會；第一時間報告后臺，第一時間營銷要素到終端。銷售后臺做到三個及時：決策時間要及時，前臺對后臺的響應要及時，相關(guān)行動方案和政策文件下放到位要及時。只要用戶有購買意向，柳汽的營銷體系便會從后臺、前臺，終端同時響應，服務和配件保障等工作也會緊隨其后。資金、樣車、人員、服務、配件、推廣資源、二級網(wǎng)絡、融資服務也要求到位。讓用戶賓至如歸。

        此次，方盛汽貿(mào)東風柳汽柳州旗艦店的開業(yè)，正是對柳汽營銷及服務的一次全新提升的典范。

        作為東風柳州汽車有限公司商用車板塊南方地區(qū)最核心經(jīng)銷商，柳州市方盛汽車貿(mào)易有限公司自2002年成立至今，一直專營東風柳汽商用車，該公司采取“員工創(chuàng)業(yè)”的模式將銷售服務網(wǎng)絡遍及廣西、云南、貴州、四川、內(nèi)蒙、山西等地，同時銷售業(yè)績逐年遞增，2006年后，更以每年100%以上的增長速度實現(xiàn)跨越式發(fā)展，2010年銷售收入將突破10億元，預計達12億元。

        據(jù)韋長征介紹，未來三年內(nèi)，方盛汽貿(mào)公司將在廣東、廣西、云、貴、川、山西、內(nèi)蒙等區(qū)域建立柳汽公司不同級別的商用車4S形象店40個，銷售收入突破30億元。與各地朋友精誠合作，開辟新的營銷思路，為乘龍、霸龍用戶提供更優(yōu)質(zhì)、高效、便捷的售后服務。

        目前，東風柳汽營銷網(wǎng)點多達一千多家，遍布全國的每一個角落，注重貼近用戶的顧問式營銷，提供給用戶的不僅是一款產(chǎn)品，而是包括生產(chǎn)規(guī)劃、投放回報在內(nèi)的售前、售中和售后服務的一整套解決方案。

        正是基于這樣的營銷服務理念，東風柳汽的業(yè)績節(jié)節(jié)攀升。東風柳汽2009年銷售汽車5.67萬輛，首次突破年銷售5萬輛汽車，銷售收入達70多億，增長率排名第三。2010年以來依然保持快速增長態(tài)勢，8月份銷售商用車3602輛，環(huán)比增長15.2%，同比增長53.7%，成為8月份中重卡行業(yè)唯一一家實現(xiàn)環(huán)比正增長的廠家。東風柳汽1-8月共銷售汽車（包括卡車和乘用車）64457輛，距離全年8萬輛銷售目標僅一步之遙，現(xiàn)在東風柳汽正在向全年10萬輛的目標沖刺。