三年神奇逆轉(zhuǎn)，實現(xiàn)盈利2.1億元 安能物流為何成港股快運第一股

　　安能所在的零擔快運領(lǐng)域，是中國干線物流的重要組成部分。這個領(lǐng)域是典型的重運營的行業(yè)，一般來說如果公司碰到資金鏈問題，公司轉(zhuǎn)身也是個巨大的挑戰(zhàn)。

安能物流

　　但是安能的轉(zhuǎn)身并成功上市，是積極自救的結(jié)果，并沒有像一些創(chuàng)業(yè)公司那樣依靠外部輸血度過危機?；貞泟?chuàng)業(yè)十年的驚心動魄，安能物流的成果或許在于對整個快運市場的趨勢判斷與模式選擇大體是正確的，正確的方向才有了今天的結(jié)果，因為“正確的事情往往是很難的”。

　　其實回頭看安能的創(chuàng)業(yè)歷史，關(guān)乎幾個選擇題：首先，模式采用直營還是加盟?其次，是否需要深耕下沉市場?第三，在創(chuàng)業(yè)公司資金鏈并不很充裕的時候，是否需要加速奔跑?

　　這三個問題，相信曾經(jīng)困擾過很多創(chuàng)業(yè)公司，不妨來聽聽安能的答案。

　　斷腕轉(zhuǎn)型

　　2012年對安能來說或許是最艱難的一年。

　　成立于2010年的安能物流，是以直營模式起家的。截至2011年年底，安能物流95%的業(yè)務均是來源于直營客戶，僅有5%的業(yè)務來源于加盟商。

　　但是，這樣穩(wěn)健的業(yè)務模式運轉(zhuǎn)了不過2年，安能卻決定要砍掉毛利率更高，占據(jù)絕對優(yōu)勢的直營模式，轉(zhuǎn)身投入毛利率更低，且僅占整體收入5%的加盟模式。

　　對于為何要在公司起步之初，就要進行這場從直營制到加盟制的“大手術(shù)”，安能物流表示，“我們對這個公司的期望不是一個小公司，我們希望做成中國零擔行業(yè)的領(lǐng)跑者。”

　　這對于一個剛剛起步的快運企業(yè)來說，是一次風險極高、決定生死的轉(zhuǎn)身。

　　當時，公司的賬面上僅有200萬元，既要砍掉那95%的賺錢業(yè)務，又要在沒拿到風險投資的前提下，拓展一個沒人做過的高風險業(yè)務，其中難度可想而知。

　　所有人都覺得業(yè)務很有希望，而業(yè)務每走一步都需要錢，但錢卻總是不夠用，每個月都要出去借錢。為此，公司上上下下都在用各種方法籌措資金，向員工集資借款，代理商的加盟費還沒捂熱就又花了出去，一年中有9次差點發(fā)不出工資……一年下來，安能物流總計投入了上千萬元用于加盟模式的構(gòu)建，加盟商從原來的17個，增加到了150個。并在北京、上海、無錫、廣州、深圳、成都、重慶等重點地區(qū)建立了7個集運中心，并且逐步走出了一套不同于主流的專線模式，具有標準操作模式的快運體系。

安能物流堅持走加盟模式

　　2013年3月，安能物流獲得了紅杉資本1000萬美元A輪融資。為什么安能堅持走加盟模式?快運行業(yè)的加盟制，最終究竟能長成什么樣呢?

　　被新零售重塑著的快運行業(yè)

　　就像中國快遞行業(yè)存在直營與加盟，順豐與通達系的路線之爭一樣，快運行業(yè)的加盟制與直營制同樣是涇渭分明的兩個陣營。

　　在2016年，行業(yè)內(nèi)發(fā)生了一件大事，安能物流的貨量規(guī)模超過了直營模式代表的德邦。2016年底，物流行業(yè)的近鄰更是發(fā)生了一件全行業(yè)矚目的事情，馬云正式提出了新零售。

　　只是在那時，可能很少有人把兩件事會聯(lián)系起來看。

　　縱觀快運行業(yè)的發(fā)展歷程，一眾白手起家的快運企業(yè)中，能夠在直營模式下持續(xù)發(fā)展，并取得不俗成績的，寥寥無幾。運聯(lián)數(shù)據(jù)顯示，2021年收入及快運量排名居前的幾大企業(yè)中，平臺加盟制公司數(shù)量，遠多于直營制企業(yè)。

2021中國零擔30強排行榜--全網(wǎng)快運Top6

　　據(jù)艾瑞數(shù)據(jù)，以貨運量計算，貨運合作商平臺在快運網(wǎng)絡中的市場份額由2015年的29.8%上升至2020年的68.6%。

　　無論是大量平臺加盟制企業(yè)的快速成長，還是安能物流登陸港交所，都代表著一個行業(yè)模式的成功。這同時還預示著行業(yè)上游正在發(fā)生著深刻的變化，使得整個市場的競爭模式產(chǎn)生了根本性的變化。

　　據(jù)統(tǒng)計，從2016年到2021年的這5年中，所有平臺加盟制公司的收入平均增速為44%。

　　這背后，實際上是中國零售行業(yè)正在持續(xù)發(fā)生的結(jié)構(gòu)性變革。

　　作為實體經(jīng)濟的基礎(chǔ)設(shè)施，零擔快運網(wǎng)絡支撐著從制造、分銷到零售等消費領(lǐng)域各個環(huán)節(jié)的流通和運轉(zhuǎn)。但是電商的興起，極大地壓縮了傳統(tǒng)的線下分銷渠道，不僅讓品牌方能夠更直接地觸碰到消費者，更省去了傳統(tǒng)分銷模式下巨大的庫存需求。

　　在電商和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的蠶食下，傳統(tǒng)線下渠道受到了不小的沖擊，隨之而來的便是商流的變化，供應鏈管理模式的改革。其中，最直觀的影響在于，客戶的發(fā)貨更加高頻，訂單越來越碎片化，小票訂單每年的增速為30%-40%，中票訂單增速為10%，大票的訂單雖然沒有明顯變化，但整車貨物的運輸量明顯下降。

　　此外，消費者的需求變化，也在推動著消費和物流行業(yè)的深層轉(zhuǎn)型。

　　根據(jù)世界銀行數(shù)據(jù)顯示，2019年，中國GDP約為14.343萬億美元，GNP(國民生產(chǎn)總值)約為14.308萬億美元。按照14億人口計算，中國的人均GDP和人均GNP都超過了1萬美元。

　　這是一個消費升級的重要拐點。隨著消費者對產(chǎn)品多樣化、個性化的需求日益提升，品牌方對于去庫存，提升供應鏈管理能力，縮減甚至取消分銷商的需求也在逐漸加強。

　　而另一方面，隨著下沉市場消費能力的不斷提升，三四線城市以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)范圍的碎片化訂單越來越多，這也對物流能力提出了全新的挑戰(zhàn)：傳統(tǒng)的專線和零擔市場往往聚集于一二線城市，面對廣大且分散的下沉市場，如何才能低成本的滿足這部分需求?

物流行業(yè)發(fā)生了產(chǎn)業(yè)性變革

　　從分銷模式到消費人群變化，這種結(jié)構(gòu)性的變化，都對物流行業(yè)產(chǎn)生了革命性的影響，也對快運企業(yè)提出了更加嚴苛的挑戰(zhàn)。

　　為什么需要下沉市場

　　“農(nóng)村包圍城市”是每一個想要攻克中國市場的企業(yè)，永遠都逃不開的主題。

　　安能物流得以快速發(fā)展，也正好切中了下沉市場的爆發(fā)節(jié)點。伴隨下沉市場的消費升級以及基于對傳統(tǒng)三層分銷模式的瓦解，全國性的快運網(wǎng)絡成為品牌商撬動下沉市場的關(guān)鍵基礎(chǔ)設(shè)施，而安能首創(chuàng)的貨運合作社平臺模式則在組建全國快運網(wǎng)絡，整合零散的末端貨運市場中起到重要作用。

　　安能物流將這一舉動稱之為“社會成本共享”——這些本就具有物流能力的地區(qū)合作商，大都擁有基礎(chǔ)的庫存管理能力以及運輸能力。對于這些合作商來說，加盟成為物流商，僅僅是在原有業(yè)務的基礎(chǔ)上增加了快運業(yè)務，無需大筆的資金投入，也就極大的降低了其加盟門檻。

　　這是一種存量整合的模式，在傳統(tǒng)模式里，貨源在貨代手里，他們負責對接運力。安能把傳統(tǒng)經(jīng)銷商、貨代黃牛、專線等眾多傳統(tǒng)角色予以整合，將觸角伸向了物流毛細血管的末端。

　　招股書顯示，截至2021年4月底，安能物流已與超過29400家快運合作商和代理商展開合作，終端客戶覆蓋中國約96%的縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)、超過360萬個多元化客戶群體，并在全國范圍內(nèi)擁有155家分撥中心，10個全面覆蓋中國的核心樞紐以及45個主要負責省市之間貨物轉(zhuǎn)運的中轉(zhuǎn)樞紐。

　　這樣的覆蓋規(guī)模，為安能物流帶來了業(yè)績上的快速的增長。招股書顯示，2017-2020年安能物流是中國最大的快運網(wǎng)絡，按快運量計算，2020年安能物流快運總量達到1020萬噸，市場份額為17.3%，在中國所有快運網(wǎng)絡中排名第一。

　　業(yè)內(nèi)人士認為，直營模式在一二線城市有著良好的生長土壤，可一旦進入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，這樣的優(yōu)勢就不復存在。加盟制的最大優(yōu)勢，就在于覆蓋下沉市場的派送能力。而在當今的市場中，對下沉市場的關(guān)注，已經(jīng)成為勢不可擋的潮流趨勢，這將是未來消費升級的主要戰(zhàn)場。

安能增長速度較快

　　此外，下沉市場的建設(shè)，從成本模型來說，物流和商流也是相互促進的過程，如果搭建好了網(wǎng)點和網(wǎng)絡，但是貨量跟不上，就會帶來比較大的虧損。相反，貨量越大，網(wǎng)點設(shè)施復用越高，客戶信任越高，投資回報越快。

　　正因此，在創(chuàng)業(yè)的歷史中，特別是在2016年之前，安能一直保持了較高的增長速度。在高速增長的同時，公司也曾經(jīng)陷入過資金鏈緊張的狀況，高管甚至借錢發(fā)工資，這一切都是值得的嗎?

　　唯快不破是對的嗎

　　當安能決定關(guān)閉重金投入的快遞業(yè)務時，業(yè)內(nèi)一片嘩然。因為安能是徹底關(guān)閉快遞業(yè)務，沒有一絲曖昧，這也意味著，幾十億的投入打了水漂。這對于一家創(chuàng)業(yè)公司來說，不可能不沉重。

　　但是深究關(guān)?？爝f業(yè)務的原因，很重要一點就是根據(jù)行業(yè)形勢判斷，安能感覺到了公司資金鏈的隱憂，為了聚焦主業(yè)，關(guān)閉虧損業(yè)務，快遞這塊業(yè)務被放棄了。

　　安能的高速奔跑一直是常態(tài)，對此業(yè)內(nèi)人士認為，快運行業(yè)的發(fā)展其實可以以2016年為界，劃分為上下兩個半場。

　　上半場以快速的粗放發(fā)展為主。搶在對手之前，迅速形成自有優(yōu)勢與領(lǐng)先規(guī)模。爭取投資人的關(guān)注，快速拿到大額融資，搶占加盟商資源。這也是平臺加盟制的主要特點，覆蓋率越高，用戶數(shù)越多，有效規(guī)模越大，就能實現(xiàn)邊際效應遞減，降低用戶的成本。這也是安能物流得以在眾多競爭者中沖出來的關(guān)鍵。

　　下半場則拼的是精細化運營。得益于早期的快速擴張發(fā)展，使得安能物流能夠在2016年以后，特別是在2018年嗅到危機的味道，同時行業(yè)競爭尚未白熱化時，騰出手來進行內(nèi)部建設(shè)。

　　在業(yè)內(nèi)人士看來，很多企業(yè)被淘汰，其根本原因在于企業(yè)的精細化運營能力不足。在快速獲取了無效規(guī)模之后，大量的透支資源、透支組織、透支網(wǎng)點生態(tài)，讓網(wǎng)點虧損，缺乏核心能力的建設(shè)。

　　對于快運企業(yè)來說，有效規(guī)模來源于對效率、成本以及業(yè)務結(jié)構(gòu)的管理把控。從對小票、中票、大票的價格定位，不同貨品的搭配承載，黃金配載比例的控制，長線運輸和短線運輸?shù)呐浔龋瑓^(qū)域產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)對配比的影響……這其中涉及了復雜的決策以及運營細節(jié)。

　　精細化運營讓安能物流具備了較強的成本優(yōu)勢。艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，2020年安能物流零擔業(yè)務單位營業(yè)成本為591元/噸，是中國快運網(wǎng)絡中最低者之一。此外，作為營業(yè)成本的關(guān)鍵組成部分，安能物流單位干線運輸成本從2018年到2020年下降了22.7%，已實現(xiàn)行業(yè)領(lǐng)先的成本效益和運營效率。

　　成本的下降，帶來的是收入水平的提升。招股書顯示，2018-2020年，安能物流零擔業(yè)務毛利為6.23億元、7.66億元，10.51億元，同比分別增加22.9%和37.3%，2019年實現(xiàn)1.1%的整體經(jīng)營利潤率，2020年經(jīng)營利潤率大幅提升至8.2%，按2020年14.8%毛利率計算，安能物流是中國盈利性最高的快運網(wǎng)絡之一。

　　從2016年之后，安能物流就開始投入大量精力，用于數(shù)字化能力的開發(fā)，從整合多維度的數(shù)據(jù)信息，強化各地方的運營團隊體系，到場景化的定制開發(fā)，在過去的10年中，安能物流內(nèi)部共開發(fā)了48套IT系統(tǒng)，以應對復雜多變的業(yè)務場景。

　　基于數(shù)字化能力的提升，使得安能物流得以通過降低成本，提升標準化流程，以數(shù)字化工具監(jiān)控操作過程等方式，向市場提供更多中高端產(chǎn)品。通過發(fā)揮自身的網(wǎng)絡規(guī)模優(yōu)勢，提升定時達、安心達等6款產(chǎn)品標準化服務能力的升級。目前安能物流的網(wǎng)絡規(guī)模，仍保持著每年30%-40%的增長水平。

　　在經(jīng)歷了前期的發(fā)展轉(zhuǎn)型，中期的快速擴張，2018年快遞業(yè)務虧損超過20億后退出，2020年盈利2.18億元，到2021登陸港交所，安能物流的發(fā)展過程經(jīng)歷了無數(shù)的危機和轉(zhuǎn)機。

　　上市似乎意味著更多可能，也有更多誘惑。是否還會惦記著曾經(jīng)的快遞業(yè)?

　　安能相關(guān)負責人表示，至少在未來5年內(nèi)，安能物流的發(fā)展戰(zhàn)略是堅定的深耕快運行業(yè)。安能物流認為，身處中國這個超級市場，又恰逢消費升級的趨勢之下，零擔快運市場有著極為廣闊的想象空間。