東風輕卡憑啥能穩(wěn)占石家莊每年20%的市場份額？

石家莊惠和汽車銷售有限公司

　　作為河北省的政治、經濟、科技、金融、文化和信息中心，省會石家莊成為國務院批復確定的京津冀地區(qū)重要的中心城市之一。歷年來，石家莊在卡車市場的保有量方面有著一定的地位，也是國內外多家品牌主機廠商“逐鹿”的“眾矢之的”。

　　對此，李國棟感同身受，“最近這幾年，國內卡車市場競爭比較激烈，輕型車市場同樣如此。在這種大環(huán)境下，石家莊每年約有一萬臺的市場需求量，相對部分城市來說，這樣的市場需求量還是比較大的。”

　　穩(wěn)打穩(wěn)扎 每年保持20%的市場份額

　　那么，東風輕型車在石家莊的市場情況表現(xiàn)如何呢?對此，李國棟表示，近年來，石家莊惠和每年的銷量約2000臺，主銷車型為多利卡、凱普特等。市場銷量的多少，最終還是看產品品質是否過硬。

東風輕卡喜悅交車墻

　　李國棟表示，市場銷量的多少最終還是看產品品質是否過硬

　　李國棟說，以多利卡為例，該款車型在石家莊每年有著近千臺的銷量。為什么?因為這款車品質過硬，多利卡在核心零部件的配置方面非常給力。拿發(fā)動機來說吧，除了搭配東風康明斯之外，業(yè)內著名的玉柴、云內與全柴等品牌均可選配。在全國輕卡三噸細分市場中，多利卡占據(jù)著重要的市場份額。

　　“用戶對于多利卡和凱普特等車型的印象挺好，整體感覺東風輕卡在動力性、油耗、駕駛舒適度、承載性與出勤率等方面表現(xiàn)都不錯，而且故障率低、皮實耐糙，再加上我們非常注重售后服務，所以在市場用戶中一直有著不錯的口碑。”李國棟說道，老用戶不僅在換車的時候成了回頭客，在用車的時候也會介紹新用戶，形成了良性循環(huán)。

　　今年37歲的李國棟自22歲就進入了汽車貿易行業(yè)，2008年開始代理東風產品，2013年注冊成立石家莊惠和汽車銷售公司，“這些年來，東風輕卡每年在石家莊的市場份額差不多占20%左右。”

東風多利卡

　　之所以能夠有著相對穩(wěn)定的市場表現(xiàn)，李國棟認為，一方面，因為東風產品質量比較可靠，車型更新?lián)Q代與時俱進，在石家莊乃至河北省都有著不錯的品牌影響力;另一方面，東風的售后服務體系健全，配件備品充足，有著優(yōu)質的售后服務。

　　此外，石家莊惠和的團隊有著較長時間的本土市場沉淀，團隊整體業(yè)務水平過硬。其中，不乏有跟自己一樣在石家莊惠和做了十多年的老員工，也正是團隊這種十年如一日的敬業(yè)精神，使得東風輕卡在石家莊本土市場的影響力更為深遠。

　　換位思考 銷售與服務并舉

　　江山易攻難守，銷售同樣如此。李國棟認為，雖然每年基本能夠穩(wěn)住20%的市場份額，但是這份堅持的背后有著一定的壓力。為了更有針對性地深入客戶，提升市場份額，銷售與服務并舉已經是常態(tài)化。

石家莊惠和汽車銷售有限公司總經理李國棟

　　“公司現(xiàn)有工作人員將近80人，銷售與服務幾乎各占一半。”李國棟說，“我們每個月都會舉辦一兩場與客戶互動的活動，比如推介會、答謝會等。同時，有的大客戶在選車的時候，我們都會根據(jù)他們的業(yè)務情況給予合理的建議，包括客戶從事的貨運類型、工況環(huán)境、以及國家相關政策法規(guī)等，給他們推薦最符合車隊運營的車型。對于大型物流公司，我們還會向總部申請定制化的服務政策，讓這些大用戶放心買東風、省心用東風。”

石家莊某物流運輸公司批量采購的東風輕卡

　　在汽貿行業(yè)，售車往往只是第一步。李國棟認為，站在客戶角度做好銷售與服務工作最為重要。為此，公司團隊會定期拜訪客戶，積極做好客戶的詳細回訪工作，定期詢問客戶在使用車輛過程中的具體情況，并給予客戶最周全的回答。

　　“東風輕卡在全國有著健全的服務體系，石家莊的備品配件充足，一方面，客戶有啥問題，無論線上還是線下，都能及時解決;另一方面，客戶買車之后，公司業(yè)務員也會積極保持對客戶的跟蹤與服務工作，堅持定期上門服務，努力將服務做好。”

　　“今年，石家莊輕卡市場競爭依然非常激烈。按照往年慣例，我們上半年需要完成全年銷量的六七成。但是今年截至目前，我們完成1100多臺，全年銷量目標依然嚴峻。”李國棟表示，然而，有東風這樣的好產品與優(yōu)質品牌、新老客戶的支持，以及公司團隊的努力，石家莊惠和會竭力完成全年銷售目標。