連續(xù)四年銷量翻番 與解放輕卡共奔跑的臨沂惠華

解放輕卡 榮耀時刻

　　2019年4月中旬，春日的陽光甚好，在物流之都臨沂，以“超越歷史 榮耀啟程”為主題的一季度解放輕卡山東區(qū)域第3000臺暨全國第20000臺解放輕卡用戶交車儀式舉辦，在這里卡車網(wǎng)記者見到了解放經(jīng)銷商中的精英---遠通集團旗下臨沂惠華汽車銷售服務(wù)有限公司(以下簡稱“臨沂惠華”)的總經(jīng)理崔洪義。

　　崔洪義不到18歲入行，從銷售員做起，輕卡、重卡、乘用車都有接觸。自稱是“土八路”的他帶領(lǐng)臨沂惠華解放輕卡的銷量從2015年的幾十臺到2018年的800臺，2019年一季度銷量超過更是達到2018年半年的銷量。

臨沂惠華總經(jīng)理崔洪義(中)

　　山東是多家商用車企業(yè)的大本營，在生產(chǎn)輕卡的歷史、用戶基礎(chǔ)等方面，起步稍晚的解放輕卡并不像其他競品一樣占有長期推廣帶來的認知優(yōu)勢，如何帶領(lǐng)團隊從零起步，從競爭對手那里搶份額，崔洪義有自己的一套“法寶”。

　　一支90后團隊在賣“對的車”

　　“一支年輕、有活力、有朝氣的90后團隊在賣對的車”，這是崔洪義提到自己的團隊時說到的一句話。

　　崔洪義親自帶起來的這支十幾人的團隊中，只有2人是85后，其余全是90后，而且在團隊成員入職前，都沒有過汽車銷售甚至任何銷售方面的經(jīng)驗。崔洪義對此的解釋是：“全新的品牌就要找新的人去做，這樣才能更好地執(zhí)行好公司和廠家的策略。”

解放輕卡 產(chǎn)品精準定位

　　實踐證明崔洪義的想法和做法是正確的。這支90后團隊思維新穎，跟得上解放輕卡推廣的節(jié)奏，對于標準化流程與營銷話術(shù)掌握得也十分到位。

　　慧眼識人的崔洪義精心挑選出團隊成員栽培，讓他們在更加優(yōu)化的營銷模式中成長。相比于許多同行以漫無目的以掃街形式為獲客渠道大有不同，崔洪義的團隊以進店客戶為主，如果進店客戶不能成交就進行二次拜訪，提高了精準度與針對性，把有限的時間與精力用在“優(yōu)質(zhì)客戶”上。其次，崔洪義及其團隊成員更關(guān)注進店率、進店留檔率、二次邀約率、客戶的拜訪率，最后才是成交率，以此來起到聚焦用戶、提高精準度的作用。

產(chǎn)品要賣對客戶

　　優(yōu)秀的團隊一定要裝備精良才能“所向披靡”。在與客戶接觸中，推薦“對的車”十分關(guān)鍵。

　　“解放輕卡產(chǎn)品的細分是十分精準的，所有的產(chǎn)品分為了九類，綠通、輕拋、重載等等，即使是剛?cè)腴T的銷售員在客戶來店選車時，也可以很精準的推薦，避免了本是拉重載的用戶卻推薦了輕拋車型等錯誤情況。解放輕卡一直傳遞給我們的就是要賣對的車。”

　　客戶的后顧之憂?不存在的!

　　一支有活力的90后團隊將車賣給用戶這并不是一個“閉環(huán)”。如何提高客戶滿意度，將客戶的后顧之憂消除在萌芽中是崔洪義一直在思考的事。

　　“我覺得現(xiàn)在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，價格相差不大，哪個品牌的服務(wù)更能讓客戶滿意就更具有競爭力，我要將我的團隊打造成令客戶滿意的團隊，為用戶提供全生命周期的解決方案。”

解放輕卡客戶滿意度持續(xù)提升

　　據(jù)卡車網(wǎng)記者了解，崔洪義一直在抓客戶滿意度，以客戶為中心，增強用戶在售前、售中、售后的良好感受，免除客戶的后顧之憂。在售前為用戶推薦優(yōu)質(zhì)的車型和相應(yīng)的優(yōu)惠服務(wù)、金融服務(wù)必不可少;售中提供24小時周到的維修服務(wù)。因遠通集團是米其林輪胎、三角輪胎、殼牌等品牌的代理，也有自己的潤滑油品牌，所以能為客戶提供相關(guān)零部件更換的“大客戶價格”。對客戶的關(guān)懷也是必不可少的，每臺車都有一定的維護費用，可以為有需要的客戶做配件超保。另外，也會定期走訪老客戶，了解用戶需求與客戶身邊人的用車需求;在售后，為客戶提供二手車置換服務(wù)。

解放輕卡為用戶提供最尊貴、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)

　　2019年第一季度剛剛結(jié)束，新的起航之路也剛剛開始。崔洪義的銷售目標比集團制定的年銷量1100臺的目標要還要多400臺。同時，他對自己的團隊也提出了更高的要求，那便是“包攬”一個用戶職業(yè)生涯中所用的十幾臺車。

　　采訪結(jié)束后，崔洪義在活動現(xiàn)場繼續(xù)忙碌著，與團隊成員協(xié)調(diào)、與客戶溝通。他是解放輕卡眾多經(jīng)銷商中頗具代表性的一個縮影。在全國多地，像這樣的解放輕卡經(jīng)銷商越來越多，想必這也是解放輕卡能憑借銷量與增長備受矚目的重要原因之一。