福田時(shí)代傲領(lǐng)市場(chǎng)？ 富達(dá)稱“只因服務(wù)為王”

　　為何福田時(shí)代輕卡廊坊市場(chǎng)占有率能飽有百分之七十?年銷售量高達(dá)7000輛?從2000年富達(dá)與“福田”品牌牽手，到2004年市場(chǎng)崛起，持續(xù)攀升的市場(chǎng)銷量和品牌影響力，助力了福田品牌的區(qū)域深化，加速了富達(dá)汽貿(mào)的擴(kuò)大和資金成長(zhǎng)!這個(gè)福田輕卡的區(qū)域神話，富達(dá)如何創(chuàng)造?

福田時(shí)代

　　聽(tīng)君一席話，勝讀萬(wàn)卷書。中國(guó)卡車網(wǎng)帶著探索銷售捷徑的疑問(wèn)采訪了廊坊市富達(dá)汽貿(mào)品牌經(jīng)理王玉忠先生，一索福田的戰(zhàn)略部署和富達(dá)的堅(jiān)持不懈企業(yè)精神，得以釋懷，饗以讀者。

　　服務(wù)為王 口碑營(yíng)銷

　　富達(dá)的核心是：做服務(wù)+做客戶。這個(gè)服務(wù)包括：售前，從用戶開(kāi)始接觸福田、有買車的念頭開(kāi)始，前期銷售人員誠(chéng)心誠(chéng)意地為買方思考，介紹鑒別不同品系、型號(hào)，讓客戶詳細(xì)了解到哪種車型才是適合自己的;根據(jù)不同買家背景，推薦到適合對(duì)方實(shí)際情況的車型，為客戶精準(zhǔn)定位車型。售中，三包服務(wù)，富達(dá)汽貿(mào)銷服一體，配有福田最高級(jí)別的4S服務(wù)站。售后，富達(dá)服務(wù)包括整合社會(huì)資源‘養(yǎng)路費(fèi)、驗(yàn)車、保險(xiǎn)、二保，所有的手續(xù)都給用戶一條龍辦齊，而且費(fèi)用比他自己跑還低一些。’買家省心省錢省力，這樣，用戶滿意度高。用戶也省心了，企業(yè)也獲利了。越來(lái)越多的人記住了富達(dá)的推廣口號(hào)：買輕卡首選福田，買福田首選富達(dá)!

　　“說(shuō)白了，我們提供的是全周期服務(wù)，這個(gè)周期從買車一直持續(xù)到用戶的車報(bào)廢。”王玉忠經(jīng)理總結(jié)。“服務(wù)的全面性、豐富性就是服務(wù)為王!我們所做的一切就是要給福田用戶提供良好的用車環(huán)境。”從2000年引進(jìn)福田時(shí)代輕卡，2004年品牌開(kāi)始崛起，富達(dá)的銷量逐年上升，2000臺(tái)、3000臺(tái)、5000臺(tái)，直至高峰期7000臺(tái)，位居了全國(guó)經(jīng)銷商銷量第一位，做到了區(qū)域市場(chǎng)占有率百分之七十到八十，這個(gè)輝煌持續(xù)到了2012年。

　　“我們做客戶，其實(shí)也是做服務(wù)。福田的服務(wù)是所有的品牌都比不了的，‘24小時(shí)值守、百分百客戶回訪、廠家對(duì)服務(wù)站的支持、配件儲(chǔ)備全國(guó)聯(lián)網(wǎng)(每個(gè)配件都有編號(hào)，全國(guó)服務(wù)站共享，協(xié)調(diào)快)、解決問(wèn)題速度快’。圈內(nèi)人都知道，卡車用戶的報(bào)怨，多在配件供應(yīng)上，服務(wù)為王的福田解決了這個(gè)問(wèn)題。”

時(shí)代M3

　　王經(jīng)理表達(dá)：“做服務(wù)需要成本 ，要建服務(wù)站，但前提是你的汽車市場(chǎng)保有量可以，服務(wù)站才能夠運(yùn)營(yíng)。福田的服務(wù)站都是獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，但受福田廠家統(tǒng)一管理、調(diào)度。我們跟隨廠家的理念‘經(jīng)營(yíng)客戶，把三包客戶，發(fā)展成老客戶，把老客戶發(fā)展成衷誠(chéng)客戶，再發(fā)展成意見(jiàn)領(lǐng)袖客戶，口碑營(yíng)銷的效應(yīng)就達(dá)到了。’多少?gòu)V告都不如口碑傳播。留住一個(gè)老用戶是開(kāi)發(fā)一個(gè)新用戶成本的十分之一。”這就是王經(jīng)理對(duì)銷售之道的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，是他從事十多年銷售管理崗，跟著富達(dá)平臺(tái)一塊成長(zhǎng)，見(jiàn)證輝煌并謹(jǐn)慎學(xué)習(xí)的干貨。

　　產(chǎn)品制勝 盡占先機(jī)

　　當(dāng)然福田品牌的成功不僅在服務(wù)，杠杠的產(chǎn)品更是開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的利器!

　　做了這么多年福田車的王經(jīng)理最佩服的就是：福田品牌在戰(zhàn)略上從沒(méi)失誤。產(chǎn)品線設(shè)計(jì)好，品系豐富，開(kāi)發(fā)貼近市場(chǎng)，切換快，細(xì)化了整體市場(chǎng)，滿足不同用戶需求。

　　產(chǎn)品把控上，是同類企業(yè)中最先從三輪車、農(nóng)用車，往輕卡過(guò)度。“時(shí)代”之后推出“奧鈴”，競(jìng)爭(zhēng)中端市場(chǎng);2005年研發(fā)歐曼重卡，是當(dāng)時(shí)亞洲最大的重型卡車，時(shí)機(jī)選的很好，現(xiàn)在也經(jīng)營(yíng)的有聲有色;近兩年的歐馬可高端商務(wù)輕卡也已占據(jù)城市物流的主流，引領(lǐng)了福田品牌的高端走向?？蛙?、皮卡等車型品系，均有市場(chǎng)部署。福田一步一個(gè)腳印，推出的各個(gè)子品牌，都在相應(yīng)市場(chǎng)上運(yùn)營(yíng)到了前幾名。

　　富達(dá)主經(jīng)銷 “時(shí)代”品系，是福田最早出的輕卡車系，皮實(shí)耐用，性價(jià)比高，價(jià)格實(shí)惠，定位中低端市場(chǎng)，多以農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、城鄉(xiāng)結(jié)合部零售客戶為主，市場(chǎng)認(rèn)可度廣。目前福田“時(shí)代”車系年產(chǎn)20萬(wàn)量, 銷量依然最大，為主市場(chǎng)占有車型。其良好的載重性能，不斷提升的發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力，托起富達(dá)汽貿(mào)和福田品牌近二十年的合作共贏。

廊坊富達(dá)汽貿(mào)有限公司創(chuàng)立者：徐克斌總經(jīng)理

　　廊坊富達(dá)的成長(zhǎng)和成功，如王玉忠所言：“我們一直比較順利，按著廠家的規(guī)劃，一步一個(gè)腳印。富達(dá)徐總教導(dǎo)我們‘只要穩(wěn)進(jìn)，只要跟著福田的步伐，把福田這些東西做到位，往前發(fā)展，就能成功!’福田廠家的戰(zhàn)略定位、發(fā)展眼光比我們高的多，好的多，福田的步伐走的很快也穩(wěn)。這么多年我們?yōu)樯兑恢弊龈Ｌ锏慕?jīng)銷商?就是感覺(jué)福田發(fā)展的很好，有前途!跟著福田很舒服，跟這個(gè)品牌一起成長(zhǎng)到大!也有了感情。”

　　在富達(dá)的未來(lái)規(guī)劃上，王經(jīng)理仍然強(qiáng)調(diào)：深化做客戶、提高服務(wù)，競(jìng)爭(zhēng)類品，保持市場(chǎng)占有率。深化落實(shí)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)就近購(gòu)買和口碑營(yíng)銷中的親情購(gòu)買。

　　富達(dá)從沒(méi)捷徑，只是持之以恒。選對(duì)了品牌，盯準(zhǔn)了定位;不求大，但求穩(wěn);跟住福田，堅(jiān)持把平凡的事做下去，就是走在成功的路上!