十三年忠于慶鈴銷售 看劉杰如何靠品質(zhì)賣車

　　第一次見到劉杰是在東營車展上，由于職業(yè)的原因，卡車網(wǎng)記者對慶鈴汽車展臺最新的慶鈴五十鈴加長皮卡倍感興趣。這時一位西裝革履的威猛大漢微笑著走到記者面前：“這是我們慶鈴汽車最新的產(chǎn)品，擁有超長的1.84米貨廂，同類車型最長，同時還有四驅(qū)、雙驅(qū)配置，柴油、汽油動力選擇。”簡單幾語，即使是“王婆賣瓜”，但這種單刀直入的產(chǎn)品介紹卻已經(jīng)讓記者對這款加長皮卡印象深刻。

劉杰介紹慶鈴五十鈴TF185型加長皮卡

　　銷售無小事 做好慶鈴汽車的外交官

　　在記者表明身份之后，劉杰更是“拉”著記者坐到駕駛室內(nèi)，開始詳細的介紹慶鈴汽車，并希望記者能多多宣傳慶鈴產(chǎn)品。隨著話匣子打開，劉杰讓記者刮目相看：1993年從老家陜西到北京當兵，退伍之后開始北漂，干過汽車服務，賣過保險，做過小生意，2001年來到石油城東營，而看似有些不安分的劉杰，卻已經(jīng)在東營市慶鈴汽車銷售有限責任公司從事銷售十三個年頭。

慶鈴五十鈴KV600寬體三人座廂式貨車

　　談到這十三年的慶鈴產(chǎn)品銷售，劉杰用銷售無小事，做好慶鈴汽車的外交官來形容。看似簡單的像官方宣傳語，但這正是劉杰十三年慶鈴汽車銷售的深諳道理。這其中也遇到過煩惱，比如一些客戶在對慶鈴汽車初期了解時，會講到市面上這么多五十鈴技術(shù)的產(chǎn)品，憑什么你家車賣這么貴?有問題就有機會，這時劉杰都會從日本五十鈴技術(shù)在中國的歷史淵源和慶鈴汽車作為中國汽車行業(yè)的第一家中日合資企業(yè)發(fā)展娓娓道來，慶鈴汽車30余年的合資背景，擁有最純正的五十鈴技術(shù)等等，幫助客戶對市面上的各種五十鈴技術(shù)產(chǎn)品清楚認識，既而提升客戶對慶鈴汽車的品牌認可度。

　　不僅在銷售技巧，在終端客戶管理，劉杰也總結(jié)了一套自己的經(jīng)驗，就是1:17。因為慶鈴產(chǎn)品的高品質(zhì)和高可靠性，相比其他品牌車型，用戶報修的頻次要低，同時由于卡車作為生產(chǎn)資料的定性，一般小問題客戶都會自行解決，盡量不耽誤時間。但如果有一輛銷售出的慶鈴汽車因為某一問題被客戶主動找上門，這背后就有可能高達17位的客戶也遇到相同問題。針對這樣現(xiàn)象，劉杰都會持續(xù)跟蹤客戶，第一時間了解客戶用車情況，并提出解決方案，長久以往，客戶認為選擇慶鈴汽車就是選擇信賴，并成為未來的慶鈴產(chǎn)品回頭客。

　　銷售是修煉 靠品質(zhì)不靠配置

　　從30歲到43歲，劉杰增長的不僅進是銷售技巧和銷售服務能力，在對自己的人生規(guī)劃也有越來越清楚的認識，更加從容。銷售是一個自我修煉的過程，像慶鈴汽車一樣靠的是品質(zhì)而不是配置。

劉杰與客戶交流

　　劉杰談到，相比其他品牌面對的市場群體，慶鈴汽車的客戶群體更加高端，在與他們介紹產(chǎn)品時，不再是簡單的介紹產(chǎn)品配置，而是要向朋友一樣傳遞一種價值認同感，你有需要，慶鈴汽車品質(zhì)恰好滿足。如在一次東營當?shù)氐囊患沂突て髽I(yè)采購后勤保障車招標中，客戶首要看中的就是產(chǎn)品可靠性和舒適性，競爭對手產(chǎn)品擁有價格優(yōu)勢和內(nèi)飾配置優(yōu)勢，但劉杰通過講解同類企業(yè)選擇慶鈴汽車的案例，真實反饋慶鈴汽車領(lǐng)先的高出勤率和后期全生命周期成本的降低，特別是使用幾年之后，慶鈴汽車動力總成可節(jié)油可靠依舊，產(chǎn)品二手殘值率也是市場最高，最終獲得客戶認可，靠品質(zhì)不靠配置拿下訂單。

慶鈴五十鈴100P倉柵車

　　這些都是劉杰在十三年慶鈴汽車銷售過程中的常見的案例，而隨著駕駛員年輕化和網(wǎng)絡時代的全面到來，劉杰也在不斷儲備知識，提升自我。而在與劉杰的短暫聊天過程中，他的手機電話不斷，提示音不斷，微信群、QQ群等新媒體營銷已經(jīng)熟練應用。

　　各行各業(yè)都離不開銷售，雖然時代變化很快，但變得或許只是銷售模式，產(chǎn)品品質(zhì)始終是客戶的最終訴求，顯然劉杰已經(jīng)深深的抓住慶鈴汽車的高品質(zhì)，并以此為樂!