長期以來，國內(nèi)
重卡產(chǎn)業(yè)走過了一條從完全照搬，再到技術(shù)引進和消化吸收的逆向開發(fā)之路。就目前為止，國內(nèi)重卡市場主流產(chǎn)品仍以斯太爾技術(shù)平臺為基礎(chǔ)。近十年以來汽車產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展為汽車自主研發(fā)和自主創(chuàng)新打下了良好的基礎(chǔ)，自主打造世界級重卡成為可能。
經(jīng)過3年的蓄力，
聯(lián)合卡車于2010年12月18日吹響了進軍中國高端重卡的號角。聯(lián)合卡車以相對較高的定位，打破了以往自主品牌產(chǎn)品以低價入市贏得市場的慣例，創(chuàng)新了自主重卡品牌價值新高度。作為中國新興的重卡品牌，聯(lián)合卡車代表了適應中國國情的高端重卡崛起的力量。經(jīng)過近4年的發(fā)展，聯(lián)合卡車已漸入佳境，在激烈的重卡競爭中占得一席之地。
湛江恒聯(lián)汽車貿(mào)易有限公司（以下簡稱恒聯(lián)）總經(jīng)理林廣恒
作為聯(lián)合卡車國內(nèi)第一家也是目前最大的一家經(jīng)銷商，
湛江恒聯(lián)汽車貿(mào)易有限公司（以下簡稱恒聯(lián)）總經(jīng)理林廣恒對此感受深刻。
湛江首善，輻射瓊粵
恒聯(lián)于2010年12月加入聯(lián)合卡車的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，2011年5月開始正式售車。作為聯(lián)合卡車全國第一家經(jīng)銷商，恒聯(lián)售出了聯(lián)合卡車生產(chǎn)線生產(chǎn)的第一和第二輛車。
2013年，恒聯(lián)在聯(lián)合卡車全國經(jīng)銷商中銷量排名第一，成為聯(lián)合卡車國內(nèi)最大的經(jīng)銷商。
湛江恒聯(lián)汽車貿(mào)易有限公司
憑借恒聯(lián)的優(yōu)異成績，從2013年開始聯(lián)合卡車銷量就已經(jīng)開始超越其他品牌，成為湛江地區(qū)重型卡車第一品牌。除在湛江地區(qū)獨占鰲頭外，作為聯(lián)合卡車的配件中心庫，恒聯(lián)的產(chǎn)品及服務還輻射粵西及海南地區(qū)。
林廣恒坦言，剛開始做的時候也很不容易，因為畢竟是全新的品牌。從2011年的銷量只有60多輛，到2012年的200輛左右，2013年200多輛，今年截至11月已經(jīng)有300多輛的銷量，一路做下來，恒聯(lián)的銷量一直在呈上升的態(tài)勢，并逐步穩(wěn)定。
功崇惟志，業(yè)廣惟勤。林廣恒堅信，把聯(lián)合卡車這一個品牌做強，把湛江這一個區(qū)域維護好，恒聯(lián)就一定能做出很好的成績出來。
服務提振品牌鞏固
從做
玉柴服務起家的林廣恒十分看重服務對于品牌建立的重要性，在采訪中，林廣恒幾次提及諸如“一個品牌的建立，售后服務貢獻了很大一部分力量”、“在品牌的建立上，服務占非常重要的一塊內(nèi)容”的話語。
恒聯(lián)最初做玉柴服務站，經(jīng)營玉柴服務多年，林廣恒開始轉(zhuǎn)型做聯(lián)合卡車。目前，恒聯(lián)經(jīng)營的聯(lián)合卡車裝載玉柴6K10發(fā)動機，集中在340、380、420三個馬力段。其中，裝載玉柴6K10發(fā)動機（340馬力）的車賣得最多，今年以來賣了100多輛，6K12發(fā)動機（420馬力）今年也賣了100輛左右。
由于和玉柴的強強聯(lián)手，林廣恒做聯(lián)合卡車的銷售也是如魚得水。經(jīng)營玉柴服務多年，林廣恒在售后服務方面得心應手。同時，得益于玉柴在粵西地區(qū)積攢多年的口碑，用戶初接觸聯(lián)合卡車覺得不錯，感覺故障更少，有什么問題都能及時得到解決，于是也加入到聯(lián)合卡車口碑宣傳的隊伍中來，聯(lián)合卡車的品牌慢慢做開了來。
“最開始是在接觸中相信我這個人，相信我做玉柴服務站多年以來提供的服務，做聯(lián)合卡車之后，客戶也跟隨我開始接受聯(lián)合卡車。慢慢到后來，用戶群體更多地是接受了聯(lián)合卡車的品質(zhì)和服務支持，轉(zhuǎn)而以聯(lián)合卡車這個品牌作為購車選擇時的考慮因素和導向。”林廣恒介紹說。
目前，恒聯(lián)在霞山建有服務站，現(xiàn)在在湛江市區(qū)又建了一個，相差30公里有兩個服務站，服務半徑更長。“品牌建立方面，售后也是非常重要的一塊。如果賣出去的車，服務做得不到位，跟不上，很快用戶就會對這個品牌失去信心。有好多品牌都在湛江做過，為什么做不下去了，就是服務上面出問題，包括廠家的服務政策，如果客戶心里不滿意的話，影響會非常大。”
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林廣恒總結(jié)說，聯(lián)合卡車的服務就很不錯，發(fā)動機這一塊更有優(yōu)勢，玉柴6K10發(fā)動機不管國三也好，國四也好，質(zhì)量是沒話說。6K12發(fā)動機就更先進了，不限里程包三年，有什么問題我們都能夠解決，客戶不需要擔心這些問題。在產(chǎn)品上和技術(shù)上，沒有修不了的車或者解決不了的其他問題。這樣一來，客戶對聯(lián)合卡車的品牌就更有信心了。
機械工業(yè)產(chǎn)品誰也不能保證100%不出問題，但出了問題解決無門是客戶最怕遇見的情況。
恒聯(lián)不是沒出現(xiàn)過狀況。有一次，恒聯(lián)賣出的10輛裝載6K10系列發(fā)動機的早期氣體機產(chǎn)品，車輛交付以后出了一點問題，聯(lián)合卡車和玉柴的工作人員都很負責，很快更換了發(fā)動機相關(guān)零配件。雖然出現(xiàn)了這樣的波折，但客戶對恒聯(lián)的快速反應還是表示認可。
“所以說在一個品牌的建立上，服務貢獻了很大一部分力量。對于聯(lián)合卡車的用戶來說，客戶在這方面一點也不需要擔心。”林廣恒再一次重申了他對于服務的理解。
散戶買的多了，市場就打開了
得益于客戶之間的口口相傳，在恒聯(lián)今年賣出的300多輛聯(lián)合卡車里，散戶比大客戶占比要高。
“散戶買的多了，說明這個品牌的市場就打開了。”林廣恒對于口碑傳播的威力感觸頗深。
聯(lián)合卡車比同類產(chǎn)品貴幾萬塊錢，因此高端用戶比較多。散戶購買看中的是口碑，而大客戶則認準了聯(lián)合卡車的高端性能。對于散戶們來說，買車不想買貴的，但當遇到聯(lián)合卡車，他們經(jīng)過多方比較，還是選擇了恒聯(lián)。“所以說從他們的選擇上來看，我們聯(lián)合卡車的價值就更得以體現(xiàn)。這車動力也不錯，油耗也很省，各方面沒有什么不滿意的，于是口碑就這樣在司機們之間得以口口相傳。”林廣恒對此很是欣慰。
由于湛江地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展特點，拉輕拋貨的很少，重型車輛的需求相對較為旺盛。很多工廠近年來發(fā)展不是很景氣，仍需靠湛江寶鋼等大企業(yè)、基建等大項目來帶動需求。
湛江寶鋼對砂石的需求量較大，很多都是到廣西那邊去拉回來。林廣恒介紹說，一去一回，聯(lián)合卡車的車高速輕跑，能比別人的車快一兩個小時左右。
拉石砂出來的路一般都不好走，又拉得重，司機開起來，有些車起步都起不了，在砂地里還需要鏟車去推，費了很多時間。也正因為這些貨物的特性，以及運輸條件的惡劣性，道路狀況不甚理想，有些車開進去，陷進泥里，或是卡在坑洼處，只得等待搶修，犧牲了運輸速度。這時候聯(lián)合卡車的優(yōu)勢便逐漸體現(xiàn)了出來。
“我們聯(lián)合卡車的車半坡載重起步?jīng)]問題。同時由于馬力大，開得起來，那肯定也是省油的。以去廣西拉砂石為例，500公里大概比其他車能省到300塊錢左右。所以老板們買聯(lián)合卡車成本就更劃算了，而且請司機的話，聯(lián)合卡車的車都會好招很多。”林廣恒打趣地說道。
聯(lián)合卡車在湛江地區(qū)的重載車市場有著百分之七八十的占比，其中攪拌車今年賣了100多輛，在湛江的攪拌車品類占比第一，牽引車的占比同樣過半。聯(lián)合卡車的牽引車在湛江地區(qū)銷量一直就比其他品牌要好，用林廣恒的話來說，一個品牌高不高端，牽引車才能作為公路運輸最具代表性的產(chǎn)品，如此的銷量成績單也證明了聯(lián)合卡車的出色表現(xiàn)。
目前，聯(lián)合卡車的載貨車品系還不算強勢，但隨著聯(lián)合卡車的深入發(fā)展，品系也將更加全面。林廣恒說，一個新的品牌，產(chǎn)品序列跟其他成熟品牌比，肯定是會差一些。但是只要客戶有需求，聯(lián)合卡車產(chǎn)品序列中有相關(guān)的成熟產(chǎn)品，他們都會積極給客戶提供到。
“隨著聯(lián)合卡車品牌的逐步成熟和完善，包括產(chǎn)品序列、產(chǎn)品質(zhì)量，我感覺都是在走一個上坡路。造車這件事，我十分信任聯(lián)合卡車。”追隨幾年下來，林廣恒對聯(lián)合卡車的信心滿滿。
林廣恒坦言，現(xiàn)在恒聯(lián)的壓力在于，一是緊跟聯(lián)合卡車廠家的發(fā)展步伐，做到不掉隊；二是以后聯(lián)合卡車的產(chǎn)品線拓寬了，能不能把這些產(chǎn)品在當?shù)叵?；三是現(xiàn)在聯(lián)合卡車的存量及增量越來越大，服務能不能支撐到位，維護好這么大的服務量。
沒有壓力就沒有動力。盡管背負著這三大壓力，但卻也給了林廣恒更大的動力和期許。在他眼里，聯(lián)合卡車明年一定會更上一個臺階。上臺階以后，對恒聯(lián)的要求也更高了；反過來，聯(lián)合卡車發(fā)展上臺階，對必將給予恒聯(lián)更強的信心。
無論對于聯(lián)合卡車，還是對于恒聯(lián)，這樣雙贏的局面肯定都是他們所希望看到的。
