滄州正大：以產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整謀求市場與品牌雙發(fā)展

　　2014全年預(yù)計實現(xiàn)銷售突破700臺，福田奧鈴CTX、TX輕卡銷售比例由2013年的5%上升到2014年70%，這是滄州市正大汽車銷售有限公司2014年交上的一份成績單。有人形容升級國四是“輕卡正在經(jīng)歷的一場地震”。對國內(nèi)輕卡企業(yè)來說，2014年的前行并不輕松，那么滄州正大是如何做到逆勢上揚，贏得這場突圍戰(zhàn)的呢?

　　產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整應(yīng)對國四挑戰(zhàn)

　　在當?shù)貒姆ㄒ?guī)的影響之下，滄州正大在2013年就開始加大力度消化庫存產(chǎn)品。2014年初，滄州正大著手調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，主力推廣豪華版奧鈴CTX和奧鈴TX產(chǎn)品。

　　基于當?shù)剌p卡市場的用車特點，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整為福田奧鈴產(chǎn)品在當?shù)厥袌龅目焖侔l(fā)展注入新的動力。河北滄州地區(qū)黃驊港港口的海鮮運輸群體較為集中，且輕卡使用量頗大。海鮮運輸中以活魚運輸為主，對運輸車輛的可靠性和效率有著較高要求。針對這一市場特點，滄州正大結(jié)合廠家鼓勵政策積極調(diào)整自身銷售策略，在升級國四的關(guān)頭，加大福田奧鈴豪華版輕卡產(chǎn)品的推廣力度。經(jīng)過近一年時間的營銷推廣，奧鈴品牌這一區(qū)域市場的深耕卓有成效。

奧鈴經(jīng)銷商滄州市正大汽車銷售有限公司

　　以康明斯、4JB1動力為主的豪華版奧鈴產(chǎn)品贏得市場的最主要原因是什么?福田奧鈴區(qū)域負責人王桂永經(jīng)理表示，黃驊港海鮮運輸輕卡用戶以活魚運輸居多，這類運輸對車輛的質(zhì)量要求較高。一車海鮮產(chǎn)品的價格10-20萬，車輛一旦發(fā)生故障，損失不可估量，另一方面，對這些天天都在跑運輸?shù)挠脩魜碚f，時間也是非常大的成本。匹配康明斯ISF發(fā)動機的奧鈴CTX輕卡2萬公里保養(yǎng)一次，比一般輕卡5000公里一保養(yǎng)，節(jié)約保養(yǎng)費用，且節(jié)約時間成本。

　　此外，滄州正大在奧鈴CTX產(chǎn)品推廣過程中，踐行行銷，樹立在集群用戶中有影響力的“領(lǐng)袖客戶”，推行老客戶獎勵機制來帶動銷售。針對黃驊港海鮮運輸市場，定期拜訪用戶溝通車輛使用情況，得到終端用戶的好評。正是由于結(jié)合市場需求進行的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，黃驊港一改往日江淮、東風稱霸的市場情況，開始隨處可見一色“紅頭白廂”的奧鈴輕卡。

　　二級網(wǎng)絡(luò)建設(shè)助力角色轉(zhuǎn)換

　　滄州正大在2014年致力于創(chuàng)收的另一個亮點是二級銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。二級網(wǎng)絡(luò)的鋪設(shè)為奧鈴輕卡產(chǎn)品在終端市場用戶中打開一個“窗口”。為什么說是一個“窗口”?覆蓋品牌全系列產(chǎn)品的二級網(wǎng)點在各分區(qū)域的布局為奧鈴品牌增加了更多接觸用戶的機會，在樹立奧鈴品牌形象的同時，起到廣告?zhèn)鞑サ淖饔?，最終推動奧鈴產(chǎn)品在這一區(qū)域市場的發(fā)展。

　　截止目前，滄州正大已布局區(qū)域二級銷售網(wǎng)點6家，其產(chǎn)品銷量40%由二級網(wǎng)絡(luò)貢獻。滄州正大品牌經(jīng)理郭艷芳稱，二級網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展是一個意外的收獲。在廠家管理指導(dǎo)和培育扶持下，二級網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)對滄州正大升級國四的平穩(wěn)過渡起到關(guān)鍵作用。面對國四帶來的市場沖擊，二級網(wǎng)點成為穩(wěn)定軍心的重要支撐。

奧鈴經(jīng)銷商滄州市正大工作人員

　　渠道下沉是福田奧鈴一直以來的經(jīng)銷商管理方向之一。努力踐行渠道下沉工作是經(jīng)銷商提升產(chǎn)品區(qū)域市場競爭力，推進奧鈴品牌不斷貼近市場、貼近客戶的重要途徑之一。作為奧鈴品牌與客戶溝通橋梁，滄州正大在二級網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上不遺余力。郭經(jīng)理表示，2014年二級網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成為滄州正大市場開拓的重要工作之一，在奧鈴廠家的大力支持下，我們對每個二級網(wǎng)點進行了國四產(chǎn)品的鋪貨，每家二級網(wǎng)點鋪貨量在40-80臺左右。滄州正大聯(lián)合二級網(wǎng)點全力以赴推廣國四一方面是廠家對我們的大力支持，具有前瞻意義的政策引導(dǎo)，另一方面是因為我們從奧鈴這一品牌上看到了未來發(fā)展的前景，對這一品牌有信心。

　　正是基于市場需求的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和貼近終端的市場運營，滄州正大在輕卡升級的嚴峻市場條件下得以快速進入角色，使得奧鈴輕卡產(chǎn)品在區(qū)域市場贏得發(fā)展先機，借助這一發(fā)展契機，推動奧鈴品牌和市場在滄州區(qū)域的雙發(fā)展。