武漢福眾于敬梅：力推奧鈴CTX輕卡爭得國四先機

　　“賣車是一件需要用心經(jīng)營的事情，而市場的培育或許需要一個漫長的過程，這個過程也容易也不容易。”武漢福眾的于敬梅對福田奧鈴輕卡品牌的經(jīng)營深有感觸。2014年11月18日，記者在黃金口汽車市場內(nèi)見到武漢福眾汽車銷售有限公司總經(jīng)理于敬梅，這位踏實能干的卡車經(jīng)銷商“女將”是使奧鈴CTX產(chǎn)品在武漢地區(qū)獲得良好發(fā)展的核心經(jīng)銷商之一。在于總的帶領(lǐng)下，主銷奧鈴CTX和奧鈴TX輕卡產(chǎn)品的武漢福眾在國四排放標準升級背景下正迎來全新的發(fā)展契機。

武漢福眾汽車銷售有限公司總經(jīng)理于敬梅

　　出生在東北的于敬梅對湖北武漢有著深厚的感情，從在武漢讀大學到在武漢結(jié)婚生子，一起扎根在這片土地上的還有她悉心經(jīng)營的事業(yè)。從最初負責福田歐曼重卡的銷售員到服務(wù)站站長等二十多年的商用車行業(yè)經(jīng)驗積累到如今的獨立門戶成立武漢福眾汽車銷售有限公司，可以說于敬梅的事業(yè)源于福田，成于奧鈴輕卡。

　　遠謀深見 走好康明斯ISF這一步棋

　　所有的耕耘都會開花結(jié)果。武漢福眾力推奧鈴CTX輕卡產(chǎn)品的過程就是這樣一種呈現(xiàn)。國四升級政策的進一步明晰證明武漢福眾憑借福田康明斯走了一步好棋，雖然這步棋走得并不容易。

　　在福田奧鈴前期召開的國四產(chǎn)品推廣經(jīng)銷商會議上，一部分人仍猶疑徘徊對國四持觀望態(tài)度，武漢福眾卻敢為人先大刀闊斧開始推廣奧鈴國四輕卡。配置康明斯ISF旗艦動力的奧鈴CTX產(chǎn)品稱得上是輕卡中的“貴族”，在奧鈴產(chǎn)品布局中CTX屬于高端產(chǎn)品。武漢福眾從2011年開始經(jīng)營奧鈴輕卡業(yè)務(wù)，一起步就選擇CTX產(chǎn)品可以說是一個挑戰(zhàn)。“一開始推的時候的確非常艱難，但我做這一行很多年了，認準這個產(chǎn)品就一定要堅持做下去。”武漢福眾的決心來自她和團隊的遠謀深見。

奧鈴大篷車來到湖北武漢

　　要想賣好一款產(chǎn)品，首先要找到這款產(chǎn)品的亮點所在。武漢福眾明白，奧鈴CTX輕卡的最大優(yōu)勢是其核心動力康明斯ISF發(fā)動機，那么如何用好康明斯ISF這個棋子布局武漢國四輕卡市場成為制勝的關(guān)鍵。于總分析到：“就國內(nèi)輕卡市場配套的發(fā)動機產(chǎn)品來說，雖然推廣國三多年但國一國二產(chǎn)品不在少數(shù)。目前法規(guī)漸趨嚴格，雖然大多數(shù)發(fā)動機廠家都聲稱已具備升級國四技術(shù)實力，但技術(shù)成熟度以及生產(chǎn)線生產(chǎn)能力以及售后服務(wù)方面仍待考量?？得魉笽SF發(fā)動機與其他產(chǎn)品最明顯的區(qū)別是它起步即為國三，并且具備成熟的國四升級技術(shù)經(jīng)驗，還可以順利升級到國五國六。”

　　與此同時，康明斯ISF發(fā)動機80萬公里無大修的實踐檢驗在用戶中樹立起標桿效應(yīng)，其卓越性能與技術(shù)優(yōu)勢正在被越來越多的用戶認可和感知。說起關(guān)于福田康明斯發(fā)動機的感受，于敬梅有著發(fā)自內(nèi)心感慨：“沒有康明斯我們早就做不下去了。”

　　在武漢，用戶對奧鈴CTX的較高接受度與武漢福眾對這一產(chǎn)品的主力推廣密不可分。于敬梅指出，福田奧鈴真國三電控技術(shù)產(chǎn)品經(jīng)過市場終端用戶的實際使用，產(chǎn)品品質(zhì)和技術(shù)得到進一步的檢驗，為其在國四市場的優(yōu)異表現(xiàn)埋下伏筆。

　　以心換心 關(guān)懷用戶迎來銷量節(jié)節(jié)高升

　　“2013年福眾奧鈴CTX產(chǎn)品實際銷售250臺左右，2014年盡管國四升級政策前期不明朗影響了市場，但福眾先行推廣國四輕卡，通過用戶口碑相傳如今奧鈴CTX的月銷量在300多臺，全年的銷售任務(wù)早已經(jīng)完成。”于敬梅總結(jié)說，“除了產(chǎn)品自身優(yōu)勢外，經(jīng)銷商如何做市場對產(chǎn)品品牌發(fā)展也非常重要。福眾一直堅持從用戶的角度出發(fā)，不管是產(chǎn)品營銷方法還是售后服務(wù)，都堅持以用戶為中心來推廣奧鈴輕卡品牌。”

武漢福眾經(jīng)銷門店

　　在銷售業(yè)務(wù)上，武漢福眾的銷售人員有著豐富的產(chǎn)品銷售經(jīng)驗。除了為用戶詳細分析感興趣的車型，銷售員還會根據(jù)行駛路況和運貨特點為用戶選擇最合適的配置。武漢福眾每年定期舉辦客戶品鑒會、交流會等與終端用戶開展互動。于敬梅說：“考慮到用戶的時間和路費問題，我們把活動安排到靠近用戶的網(wǎng)點或者物流園區(qū)，盡量節(jié)約用戶的時間和路費開銷。會議時間也根據(jù)用戶拉貨特點做安排，10月是這批用戶運輸最繁忙的季節(jié)，我們就把時間定在9月淡季，類似這樣的活動安排受到很多用戶的歡迎。”

　　在售后服務(wù)方面，于敬梅講究以心換心：“其實也很容易，就是多為用戶考慮，從用戶的角度出發(fā)去解決問題，你關(guān)心用戶，用戶就會理解你支持你。”其實，說起來容易，真正做好并不簡單。

　　有次一位用戶的前保險杠撞壞了，在汽車場四處尋找卻找不到合適的配件。開車經(jīng)過福眾店面時，恰巧看到奧鈴的店就詢問有沒有前保險杠，恰巧于總辦公室里有。于敬梅描述那時的場景“我找來銷售人員幫用戶換保險杠，冬天室外天也挺冷的，我們的銷售員趴在地上給用戶修車，那用戶感激得呀，直說謝謝。”“這用戶不是從我們這買的車，但后來他給我們介紹了他的兩個親戚從我們福眾買車。”

　　于敬梅的辦公室里怎么會有配件呢?原來由于黃金口汽車場的店面位置寸土寸金，福眾通過多方溝通協(xié)調(diào)出一個店面，維修服務(wù)站都設(shè)在了其他地方，為了方便用戶于敬梅卻經(jīng)常在自己的辦公室里放不少常規(guī)件以備不時之需。這是小事，但小事見心意。

　　也有用戶的車壞了，不管是駕駛習慣的問題還是意外事故原因，用戶心情自然不好，趕上火氣大的，于敬梅有時候就親自趕到服務(wù)站陪著用戶修車。“我理解用戶的心情，碰上這事得處理，我就站在一邊陪著修，用戶的感覺是‘人家總經(jīng)理都來了在這陪著，咱們還說什么’。”正是這些將心比心、以心換心的大事小情為福眾集聚了高人氣，迎來銷量的不斷攀升。

　　“客戶用車用得好就愿意介紹親戚朋友過來買車，一傳十，十傳百，人氣就是這樣口碑相傳得來的。以心換心就是你為客戶做了什么他們心里都有數(shù)，有時候用戶為了表達感謝，送我一大袋子豆芽，吃都吃不完;還有的拉魚，就送我一簍子魚。高銷量高人氣都是靠著一點一滴的小事積累而來，踏踏實實為用戶才是營銷的根本。”于敬梅闡釋自己的生意經(jīng)。

　　盡管武漢地區(qū)的國四排放升級一波三折，但政策明確2014年1月1日起全國范圍執(zhí)行商用車國四排放標準，武漢地區(qū)的國四大限終于落定。作為國四的先行者，武漢福眾也終于“苦盡甘來”?；谝孕膿Q心關(guān)懷用戶的理念，從開始每月幾臺車的銷量到現(xiàn)在每月50臺銷量，其中實現(xiàn)銷售CTX產(chǎn)品30臺左右，武漢福眾正依托康明斯ISF優(yōu)勢動力在國四的道路上穩(wěn)步前進。