5月18日在東風汽車公司的發(fā)源地十堰舉行了東風天龍大力神重卡的發(fā)布，其間，東風有限汽車公司高層接受了來自全國媒體的聯(lián)合采訪。

　　記者：武當山是中國最有名的道教的地方，我們武當劍也是世界聞名，我看到東風商用汽車雜志，把這次活動比喻成一次亮劍。

　　我相信這次亮劍一定能夠成功，但是我們質(zhì)優(yōu)必然價優(yōu)，我想請問一下東風天龍他上市以后價格會怎樣，如果價格偏高，在市場銷售量當中可能會出現(xiàn)一些問題。還有，我想請問一下東風準備采取什么樣的措施，有沒有跟以往的模式有沒有不同？

　　黃剛：我們新一代的重卡東風天龍和大力神是11個系列51個車型，對每一個具體的車型會有不同的定價。我們不好說具體每一個車型的價格，總體的情況我們?nèi)�系列的產(chǎn)品大概是在20萬到40萬區(qū)間。每一個車型的定價都是經(jīng)過對市場的分析以后，依據(jù)市場客戶的需求來確定的。

　　記者：這次發(fā)布會有一個廣告“融匯全球科技，成就天龍重卡”請問東風天龍在自主創(chuàng)新方面有哪幾點？

　　侯宇明：這個廣告主要強調(diào)了自主。大家知道東風有限在商用車發(fā)展方面歷來堅持自主開發(fā)，并消化吸收先進技術，我們是一個開放的走向國際化的公司。在天龍整個開發(fā)過程中間，繼承創(chuàng)新占了主要的部分。在細節(jié)方面有一些新的東西，比如有超寬的臥鋪，還有繼承集成式的雙基控制。集成使它本身和D310發(fā)動機在車上整體的應用更是一種軟件應用上的創(chuàng)新。這不是局限在某一兩個零件。我們主要是從用戶的角度出發(fā)作一些新的東西，在天龍車系里面大概有19項技術已經(jīng)向國家申報了專利技術。

　　記者：天龍重卡的投放，是23計劃的一個重要步驟，她對23計劃的意義具體表現(xiàn)在什么呢地方？剛才談到商用車要做到“全球第三”，是什么概念？

　　中村克己：2的3次方是我們最重要的計劃，東風天龍是我們商用車中最大的一個車型。新的天龍要進入的是一個重卡的市場，300馬力以上的。這個市場現(xiàn)在有一個急劇擴大的趨勢，這個我們在三年前就預測到的市場。2的3次方計劃當中提到銷量要擴大兩倍，利潤也要進一步提升，同時日產(chǎn)、東風要互相學習。從03年到07年這段時間，我們要為打造成為國際競爭力企業(yè)打好基礎。我們現(xiàn)在終于開發(fā)出了有很多應對用戶需要的非常重要的技術的產(chǎn)品，下一步就要看我們的銷售了。把銷售搞上去，我們的銷量、利潤才會有進一步的提升。對銷量我也是給予很高的期待的。作為東風有限來講，從銷量上說，我們有信心進入國際前三。但是，我們講“國際前三”是一個更高水平上的一個長遠目標。我們這次發(fā)布的天龍是一個很有競爭力的產(chǎn)品，有信心進一步參與市場的競爭。從另外意義上講，我們這次不但把產(chǎn)品開發(fā)出來了，而且我們通過開發(fā)的過程，掌握了這種高水平開發(fā)新技術產(chǎn)品的能力。因此東風天龍的發(fā)布對我們是一次非常非常重要的活動。

　　記者：天龍在2002年已經(jīng)推出了，但在15噸的重卡市場賣得不是很好，這次的天龍是不是借鑒日產(chǎn)柴和雷諾的技術的新產(chǎn)品？這款新產(chǎn)品與當前斯太爾系列的重卡產(chǎn)品相比，最大的區(qū)別在那里？新天龍打算今年銷售多少？未來新天龍在整個東風商用車里面所占的比重是多少？

　　顧建民：我們今天發(fā)布的東風新一代重卡和我們2002年推出的重卡，是有本質(zhì)的區(qū)別。我們當時推出的天龍，實際上只是個名稱。我們今天推出的東風天龍和大力神，是我們東風商用車東風品牌下的兩個子品牌。我們今天推出的這個天龍與其他企業(yè)的重型車是有不同的。首先我們的產(chǎn)品，是自主研發(fā)，就是吸收消化了國際上的先進技術，自主開發(fā)出來的產(chǎn)品。這個過程我們黃剛副總經(jīng)理在今天上午的發(fā)布會上都已經(jīng)向大家作了解說，我就不再重復。關于東風天龍的銷量，可能我們大家都有一個習慣，一個企業(yè)在投放一個新產(chǎn)品時，大家都對這個產(chǎn)品寄予很大的銷售期望。

　　但是，我們對天龍的銷售不追求短期的銷量，我們更看重如何實現(xiàn)對客戶價值的最大化，如何來確保我們企業(yè)長期可持續(xù)發(fā)展這樣一個目標。因此，東風天龍今天發(fā)布后，市場營銷總部將嚴格按照新品的投放流程，即產(chǎn)品的試銷、試用、小批量銷售、大批量銷售這樣一個流程來向市場投放產(chǎn)品。今年我們重要的工作是放在培養(yǎng)客戶，建立好客戶關、作好服務準備、加強市場開拓等上面。我們預計明年經(jīng)過努力，東風天龍的銷量能占到我們商用車公司總銷量的20%這樣一個目標。我們堅信這個目標一定會實現(xiàn)。

　　記者：如何把新天龍得售后服務落到實處，包括配件網(wǎng)絡的供應，怎樣適應客戶的需求？

　　顧建民：根據(jù)嚴格的新品投放流程，我們首先對客戶目標市場進行了精心選擇和定位，客戶市場定位在大型的專業(yè)物流公司為主。我們對營銷服務網(wǎng)絡進行了精選，從中挑選了112家經(jīng)銷商，560家服務站來開展東風天龍的銷售和服務工作。目前我們已經(jīng)舉辦了29個培訓班，對我們網(wǎng)絡成員的培訓已經(jīng)達到2000人次。為了確保東風天龍的售后服務工作，我們建立了三級配備用網(wǎng)，我們在武漢建立了一個備件配送中心，同時在全國各地建了55個分中心，同時我們所有開展服務和經(jīng)銷服務的網(wǎng)絡都備有一定的備件，我們承諾備件在48小時內(nèi)可以運送到各個有需要的廠。

　　記者：我昨天參觀了發(fā)動機廠，看了一個是我們東風自己生產(chǎn)的發(fā)動機，現(xiàn)在還不知道什么名字，另外還有一個就是雷諾進口的發(fā)動機。如果是我們自己生產(chǎn)的話大概節(jié)省多少費用。我也了解到發(fā)動機是一萬臺的產(chǎn)量。我現(xiàn)在不太清楚天龍和大力神的一年產(chǎn)量是多少？如果超過的這個產(chǎn)量，發(fā)動機從哪里來？

　　童東城：關于進口的原裝發(fā)動機和二次開發(fā)的發(fā)動機的成本問題，實際上是兩個概念。一個是外買的價格和我們自己的成本。國際上這種發(fā)動機價格是比較昂貴的。至于我們買他的價格是多少，非常抱歉我不能跟您說。但是我的成本是可以跟你說的。

　　它是分三個階段：第一個階段達成的時候，我的成本將是在1萬車輛條件下占我整車的20%多一點。也就是說在8萬到9萬左右。當我的產(chǎn)能要達到1.5萬或者2萬的時候，我將以每臺1萬的成本往下降，直至降到我們的期望成本7萬以內(nèi)。關于東風天龍系列配置發(fā)動機問題，我們按照低成本，有380馬力到420馬力，這個區(qū)間我們是一個全系列的。同時我們也采用了一部分自己合資公司的康明斯發(fā)動機，它的功率覆蓋到320馬力到370馬力。我們也采用一部分社會的資源，就是我們在現(xiàn)場所看到的玉柴的6M機。這三種發(fā)動機配置不同的品種。因為我們兩大系列到今年年底的時候?qū)⒂?1款車要投放。去年是38款。

　　記者：我們通過這兩天的參觀采訪，對東風合資改制這三年來的變化確實親眼目睹并感受到了。通過一些管理手段的改變，對整個產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)還有銷售都做了一些控制。天龍這個新產(chǎn)品有一些自己的優(yōu)勢，請問它的核心競爭力到底是什么？另外，這個新產(chǎn)品上市要有一個市場導入期，這個市場渠道是不是要進行一些新的建設改變？整個經(jīng)銷渠道是不是跟以前銷售渠道不同？市場導入有哪些措施？

　　童東城：東風天龍的技術優(yōu)勢，昨天你們在襄樊試乘試駕、參觀工廠和今天黃剛先生的兩次發(fā)布講解當中應該有所反映。就技術本身而言，我認為已經(jīng)不是我們要跨越的主要障礙。而在于如何去實施這種技術。QCT是什么，就是質(zhì)量、成本、速度。這三個問題反映在我們東風天龍上，我們共同設定的目標是必須全部同步現(xiàn)這個目標的管理手段和方法。我認為這是我東風的核心競爭力。我可以把這個告訴我們的同行，但恐怕實施的結(jié)果是不一樣的，而恰恰這一點是我們東風公司的優(yōu)勢所在。我們期待06年是我們市場的一個導入期，重點是對市場的推廣，同時也是我們一個客戶培養(yǎng)期。我們商品戰(zhàn)略定位在大客戶、物流的集散中心，作為工程用車和其他專用車輛，我們所設定的用戶也是相對固化的。這部分用戶群對我們來說，就不同于我們過去的增長�；�本上我們70%是采取訂單政策。這塊將按照我們今年整個開發(fā)和市場導入的流程來進行組織。

　　記者：今天上午活動的時候雷諾的總裁強調(diào)說，他們希望和東風有限商用車合作。最近沃爾沃又收購了日產(chǎn)柴的股權，您作為東風有限副總裁，對將來合作的前景和希望有什么說法？

　　童東城：第一，我非常關注沃爾沃在今年的三月份購買日產(chǎn)柴股份的消息。我們同日產(chǎn)柴有20多年的合作歷史，我們的合資公司東風杭州日產(chǎn)柴也有10多年的歷史。因此我很關注這件事情是有原因的。這次來訪的日產(chǎn)柴的總裁也向我們通報了他們收購日產(chǎn)柴股份的事情，我感到非常高興。第二點，沃爾沃表達了對東風有限商用車的這種合作的意向，我也注意到了最近的有關報道。我想就這個問題表明一下我們的態(tài)度。中國的東風汽車有限公司本身就是一個合資的成果，是一個國際化的公司。那么，只要在雙贏的條件下，我們不排除和任何一家有實力的公司合作的可能。

　　記者：我們知道2003年的時候，雷諾卡車和你們簽了一個合同，準備在柳州生產(chǎn)雷諾品牌的卡車。這次東風天龍用雷諾的發(fā)動機技術，這和柳汽有一個什么樣的競爭態(tài)勢？

　　童東城：任何一個國際化的大公司所屬的品牌和內(nèi)部競爭已經(jīng)是一種常規(guī)現(xiàn)象，比如神龍公司底下有標致品牌、雪鐵龍品牌。這意味著在同一平臺下的不同品牌的生產(chǎn)和市場銷售行為已經(jīng)是司空見慣了。

　　記者：新聞資料顯示，東風天龍的發(fā)布是東風和Nissan雙品牌戰(zhàn)略的重要一步。我想問一下中村克己先生，您認為目前在市場銷售中東風品牌屬于什么樣的排位，你希望 她將來是什么位置？東風和日產(chǎn)柴聯(lián)合開發(fā)東風天龍駕駛室的時候，有沒有一個雙方使用的一個意向，請問我們?yōu)闁|風日產(chǎn)柴提供的可能性或者時間的限定？

　　中村克己：雙品牌戰(zhàn)略就是商用車是東風的品牌，乘用車是日產(chǎn)的品牌。東風商用車品牌是我們兩個輪當中的一個非常大的輪。我們公司是中國唯一一個同時擁有乘用車和商用車全系列產(chǎn)品的合資企業(yè)，我們會把“東風”品牌和“Nissan”品牌分別發(fā)揮最大的作用。我們以D310命名的這個駕駛室，是和日產(chǎn)柴聯(lián)合開發(fā)的新一代東風重卡的駕駛室。產(chǎn)權歸我東風有限所有。由于我們和日產(chǎn)柴在中國有一個合作公司杭州東風日產(chǎn)柴，我們彼此都有意將這個駕駛室移到我們?nèi)债a(chǎn)柴的合作公司中去。同時日產(chǎn)柴也確實向我們表達過，這個共同開發(fā)的駕駛室產(chǎn)權東風所有。因此東風天龍是作為一個商品并且作為我們擁有的技術來進行輸出而不是簡單的歸他。同時，日產(chǎn)柴海外也有這樣一個想法，想輸入東風的技術。