卡車(chē)庫(kù)存高企，經(jīng)銷(xiāo)商該咋辦？

2024年以來(lái)，國(guó)內(nèi)貨運(yùn)行情一直較差，“車(chē)多貨少”并未得到明顯改善。由于年初部分經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)今年國(guó)內(nèi)的貨運(yùn)市場(chǎng)判斷過(guò)于樂(lè)觀，以至于年初從整車(chē)企業(yè)進(jìn)購(gòu)的車(chē)輛至今還有不少?zèng)]有賣(mài)出去，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)目前庫(kù)存高企，因此給不少經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)了沉重的經(jīng)營(yíng)壓力，甚至讓他們感到“一籌莫展”、“舉步維艱”，因此引起了行業(yè)的高度關(guān)注！

根據(jù)中汽協(xié)數(shù)據(jù)，2024年前8月我國(guó)卡車(chē)（含皮卡、微卡、輕卡、中卡和重卡，下同）累計(jì)銷(xiāo)售227.86萬(wàn)輛（開(kāi)票數(shù)據(jù)，含出口和新能源）。

根據(jù)中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)提供的國(guó)內(nèi)上牌數(shù)據(jù)，2024年前8月國(guó)內(nèi)卡車(chē)?yán)塾?jì)實(shí)銷(xiāo)155萬(wàn)輛（見(jiàn)截圖1）；2024年前8月我國(guó)卡車(chē)?yán)塾?jì)出口48.5萬(wàn)輛（見(jiàn)截圖2）。

截圖1,2024年8月及1-8月國(guó)內(nèi)卡車(chē)實(shí)銷(xiāo)數(shù)量（數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)提供的上牌信息）

截圖2,2024年8月及前8月我國(guó)卡車(chē)出口數(shù)量（來(lái)源：中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)提供的海關(guān)數(shù)據(jù)）

綜合上述數(shù)據(jù)，很容易算出2024年前8月我國(guó)卡車(chē)的真實(shí)庫(kù)存數(shù)量為24.36萬(wàn)輛（227.86萬(wàn)輛開(kāi)票數(shù)據(jù)-155萬(wàn)輛國(guó)內(nèi)實(shí)銷(xiāo)數(shù)據(jù)-48.5萬(wàn)輛出口數(shù)據(jù)=24.36萬(wàn)輛庫(kù)存數(shù)據(jù)）。

可見(jiàn)，截止到今年8月份，我國(guó)卡車(chē)的庫(kù)存率為10.71%（卡車(chē)庫(kù)存數(shù)量與卡車(chē)總銷(xiāo)量的比值），遠(yuǎn)大于業(yè)內(nèi)規(guī)定的卡車(chē)庫(kù)存率一般不能大于1.5%的這條“紅線”。

毋庸置疑，當(dāng)前如此之多的卡車(chē)由于暫時(shí)賣(mài)不出去而躺在經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)里“睡大覺(jué)”，大量擠占了經(jīng)銷(xiāo)商的流動(dòng)資金，甚至嚴(yán)重的影響了卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的正常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，因此讓經(jīng)銷(xiāo)商們感到“壓力山大”。

最近筆者在市場(chǎng)調(diào)研中，遇到不少卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商都提到的關(guān)于如何能夠盡快清理掉庫(kù)存車(chē)輛、以便能及早回籠資金的問(wèn)題。筆者認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題當(dāng)前確實(shí)比較棘手，畢竟現(xiàn)在的國(guó)內(nèi)貨行業(yè)場(chǎng)不太景氣、終端需求比較乏力，因此要想在短時(shí)間內(nèi)完全處理掉積壓的大量庫(kù)存卡車(chē)可能有不小的難度。

不過(guò)筆者認(rèn)為，庫(kù)存高企的卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商可以試著以從下幾個(gè)方面著手，看能否可以更快一些處理掉積壓已久的庫(kù)存卡車(chē)（以下建議僅供卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商參考）。

一是在經(jīng)過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)研分析后，針對(duì)不同的車(chē)型實(shí)行不同的精準(zhǔn)降價(jià)促銷(xiāo)策略。

對(duì)卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，其實(shí)降價(jià)是個(gè)“老生常談”的促銷(xiāo)手段了，但也是最為直接、最為有效的銷(xiāo)售手段。不過(guò)降價(jià)也要講究一定的策略，否則可能未必能達(dá)到預(yù)期效果。

筆者認(rèn)為，在作出降價(jià)決策之前，卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商要根據(jù)自己庫(kù)存的具體車(chē)型情況分別進(jìn)行針對(duì)性的市場(chǎng)調(diào)研。

重點(diǎn)是針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)，看其對(duì)庫(kù)存車(chē)輛愿意接受的最高價(jià)格，而不是盲目的進(jìn)行降價(jià)。因?yàn)槿绻敲つ康慕祪r(jià)進(jìn)行促銷(xiāo)，可能還真不一定是“一降就靈”。

比如說(shuō)，如果某經(jīng)銷(xiāo)商目前庫(kù)存較多的是重卡類(lèi)的國(guó)六柴油牽引車(chē)，由于該車(chē)型價(jià)格相對(duì)輕卡、微卡等其他貨車(chē)可能要高一些。如果要盡快處理掉這批庫(kù)存車(chē)輛，采取降價(jià)措施當(dāng)然是最捷徑的辦法。在決定降價(jià)銷(xiāo)售之前，需要對(duì)國(guó)六柴油牽引車(chē)的目標(biāo)客戶(hù)（或潛在客戶(hù)）進(jìn)行針對(duì)性的調(diào)研。具體可以采用以下方法:

首先經(jīng)銷(xiāo)商可以根據(jù)之前儲(chǔ)存的購(gòu)買(mǎi)重卡牽引車(chē)的重點(diǎn)客戶(hù)，征求一下這些老客戶(hù)的意見(jiàn)，問(wèn)一問(wèn)他們?cè)敢獬龆嗌馘X(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)庫(kù)存的國(guó)六柴油牽引車(chē)（當(dāng)然要如實(shí)的跟這些老客戶(hù)講清楚庫(kù)存車(chē)輛的庫(kù)存時(shí)間、目前車(chē)況等） ？是否愿意把這樣的庫(kù)存車(chē)輛介紹給自己的同行？

其次經(jīng)銷(xiāo)商還要調(diào)研一下其他同行庫(kù)存類(lèi)似的車(chē)輛準(zhǔn)備要降價(jià)多少賣(mài)出去？

再次，經(jīng)銷(xiāo)商要盡量了解清楚目前還有哪些潛在客戶(hù)想買(mǎi)國(guó)六柴油牽引車(chē)、但手里的錢(qián)又不夠，一般愿意出多少錢(qián)來(lái)買(mǎi)？

經(jīng)銷(xiāo)商只有把上述問(wèn)題都調(diào)研清楚了，然后綜合各種信息進(jìn)行評(píng)估，并根據(jù)自己的承受能力，再?zèng)Q定將庫(kù)存的國(guó)六柴油牽引車(chē)具體降價(jià)多少幅度。

也就是說(shuō)，在通過(guò)大量的上述市場(chǎng)調(diào)研后，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)自己庫(kù)存的國(guó)六柴油牽引車(chē)到底要降價(jià)多少才能對(duì)目標(biāo)客戶(hù)產(chǎn)生吸引力，已經(jīng)心中有數(shù)了。相信這個(gè)時(shí)候作出的降價(jià)決策可能就比較貼合市場(chǎng)實(shí)際情況，也相對(duì)比較精準(zhǔn)。

當(dāng)然如果經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存較多的是其他類(lèi)卡車(chē)（如輕卡、中卡、微卡等），也完全可以參照上述方法對(duì)相應(yīng)的目標(biāo)客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行大量的調(diào)研分析后，再根據(jù)自己的具體情況制定精準(zhǔn)的降價(jià)促銷(xiāo)策略，或許也能起到相對(duì)較好的效果。

二是對(duì)有報(bào)廢老舊貨車(chē)更新的用戶(hù)進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤。

由于國(guó)家在近期出臺(tái)了老舊貨車(chē)報(bào)廢更新補(bǔ)貼政策，因此目前肯定有一部分用戶(hù)要對(duì)自己手中符合條件的老舊貨車(chē)進(jìn)行報(bào)廢，因?yàn)閳?bào)廢有國(guó)家補(bǔ)貼。

不過(guò)根據(jù)筆者調(diào)研了解到其中有部分用戶(hù)，在報(bào)廢老舊貨車(chē)后，并不一定想購(gòu)買(mǎi)新的車(chē)輛，盡管購(gòu)買(mǎi)符合條件的新車(chē)輛能享受到國(guó)家補(bǔ)貼，但這部分用戶(hù)認(rèn)為目前貨運(yùn)行情較差、自己沒(méi)有固定貨源，如果貿(mào)然購(gòu)買(mǎi)新車(chē)，雖然能獲得一部分國(guó)家補(bǔ)貼，但自己仍然要投資“大頭”，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)仍然不小。因此暫時(shí)在拿到報(bào)廢補(bǔ)貼后再用較低的價(jià)格來(lái)買(mǎi)一輛庫(kù)存車(chē)或者二手車(chē)；也有部分用戶(hù)打算通過(guò)報(bào)廢大的車(chē)輛后購(gòu)買(mǎi)一輛較小的貨車(chē)（比如想通過(guò)報(bào)廢國(guó)三重卡車(chē)輛拿到補(bǔ)貼后再購(gòu)買(mǎi)一輛價(jià)格相對(duì)便宜的輕卡）。在這種情況下，筆者認(rèn)為急于處理庫(kù)存車(chē)輛的經(jīng)銷(xiāo)商可以將自己周邊有這樣需求的用戶(hù)了解清楚，然后進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤。因?yàn)檫@樣的用戶(hù)可能就是庫(kù)存車(chē)輛的潛在客戶(hù)，甚至有可能成為現(xiàn)實(shí)客戶(hù)，只是對(duì)庫(kù)存車(chē)輛的價(jià)格可能存在異議，對(duì)此完全可以通過(guò)溝通和協(xié)商來(lái)解決。

三是尋求與整車(chē)廠家合作，將庫(kù)存車(chē)輛協(xié)調(diào)到比較容易銷(xiāo)售的區(qū)域市場(chǎng)。

業(yè)內(nèi)都知道，一般來(lái)說(shuō)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商都有自己的“一畝三分地”，而且廠家規(guī)定區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商不能“跨區(qū)域”銷(xiāo)售（業(yè)內(nèi)通常叫“竄貨”），否則整車(chē)廠家將對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行處罰。不過(guò)當(dāng)某區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商確實(shí)因?yàn)樵搮^(qū)域市場(chǎng)缺乏需求而導(dǎo)致車(chē)輛大量庫(kù)存時(shí)，該經(jīng)銷(xiāo)商此時(shí)可以選擇與整車(chē)廠合作完成”飄車(chē)”(指將庫(kù)存車(chē)輛調(diào)往類(lèi)似內(nèi)蒙、云南、青海、新疆等管制相對(duì)較松、但依舊存在購(gòu)車(chē)需求的區(qū)域銷(xiāo)售)，這樣也可以解決部分庫(kù)存車(chē)輛的銷(xiāo)售問(wèn)題。

四是可以考慮流轉(zhuǎn)至二手車(chē)市場(chǎng)。

如果庫(kù)存車(chē)在短期內(nèi)還不能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，可以考慮將其流轉(zhuǎn)到二手車(chē)市場(chǎng)尋求脫手。在二手車(chē)市場(chǎng)上，庫(kù)存卡車(chē)通常能以比較實(shí)惠的價(jià)格賣(mài)出去。不過(guò)，買(mǎi)主在選購(gòu)二手貨車(chē)時(shí)，可能挑剔較多，因此經(jīng)銷(xiāo)商在將其庫(kù)存車(chē)流轉(zhuǎn)到二手車(chē)市場(chǎng)時(shí)，一定要對(duì)車(chē)輛各個(gè)部位進(jìn)行精心檢測(cè)，確保買(mǎi)主對(duì)自己的車(chē)輛質(zhì)量比較滿(mǎn)意。

五是可以考慮將庫(kù)存車(chē)輛選擇合適的租賃平臺(tái)進(jìn)行租賃。

如果部分經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存的貨車(chē)當(dāng)前處理起來(lái)確實(shí)費(fèi)勁，或者客戶(hù)給出的價(jià)格過(guò)低而不能接受賣(mài)出。這種情況下，筆者認(rèn)為還可以聯(lián)系合適的汽車(chē)租賃平臺(tái)，通過(guò)租賃平臺(tái)將自己的庫(kù)存車(chē)輛租給有租車(chē)需求的客戶(hù)，從而獲得一定的租金，這也比庫(kù)存車(chē)輛一直“躺”在庫(kù)里強(qiáng)，畢竟庫(kù)存的車(chē)輛通過(guò)租賃能流動(dòng)起來(lái)，并能產(chǎn)生收益。

比如輕卡庫(kù)存車(chē)輛就可以與知名的租車(chē)平臺(tái)貨拉拉等合作。當(dāng)然這要在選定的平臺(tái)上注冊(cè)賬戶(hù)，完成企業(yè)信息認(rèn)證，并上傳庫(kù)存貨車(chē)的詳細(xì)資料，包括車(chē)輛照片、車(chē)輛型號(hào)、性能描述，以便租客能及時(shí)了解車(chē)況信息。不過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：

要設(shè)定租賃條件，包括租賃時(shí)間、租賃價(jià)格、押金等，確保既能吸引租車(chē)的客戶(hù)，也要保障自己的利益不受損失；

要利用平臺(tái)的推廣宣傳工具或服務(wù)功能，提升車(chē)輛的曝光率，以便吸引更多的租車(chē)客戶(hù)；

要及時(shí)與租車(chē)客戶(hù)溝通，包括積極回應(yīng)租車(chē)客戶(hù)的咨詢(xún)，詳細(xì)介紹車(chē)輛情況，解答提出的疑問(wèn)，以便及時(shí)消除租車(chē)客戶(hù)的疑問(wèn)，增強(qiáng)租車(chē)客戶(hù)的信任；

要簽訂租賃合同：在雙方達(dá)成一致后，通過(guò)租車(chē)平臺(tái)簽訂正式的租賃合同，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，保障雙方權(quán)益。

綜上所述，如果當(dāng)前部分貨車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商確實(shí)感到庫(kù)存車(chē)輛難以處理，建議可以試一試上述的幾個(gè)措施，或許對(duì)盡快處理目前的庫(kù)存卡車(chē)能起到一定的作用。