專訪張義國：“穩(wěn)準(zhǔn)狠”組合拳，能否加快宇通重卡前進步伐？

新能源重卡市場雖然僅僅起步數(shù)年，但已經(jīng)進入“火拼”階段。轉(zhuǎn)型重卡市場不足三年的宇通重卡，怎樣以新兵的身份在行業(yè)中嶄露頭角呢？作為宇通重卡負(fù)責(zé)人，有著資深技術(shù)背景與豐富管理經(jīng)驗的張義國亮出了企業(yè)的一套實力組合拳，簡而言之，就是“穩(wěn)準(zhǔn)狠”。

宇通“穩(wěn)”在哪里？

眾所周知，宇通重卡緣起宇通客車。后者在全球客車市場，尤其是在新能源客車市場的領(lǐng)頭雁頭銜至今無人撼動。但是客車體量著實有限的“天然缺陷”，不得不驅(qū)動宇通主動尋求新的業(yè)務(wù)增長點。

在近幾年新能源卡車增長迅速的趨勢下，從企業(yè)自身優(yōu)勢出發(fā)轉(zhuǎn)型重卡市場，無疑正中宇通下懷。

張義國回溯了宇通轉(zhuǎn)型過往，“早在上世紀(jì)九幾年的時候，宇通就有做卡車的想法，當(dāng)時客車尚處于快速發(fā)展的二三十年，企業(yè)也沒顧得過來。”后來適逢國家雙碳戰(zhàn)略、環(huán)保以及一些產(chǎn)業(yè)升級的政策契機，宇通便開始著手調(diào)研市場和準(zhǔn)備產(chǎn)品，終于在2021年宣布進入重卡市場。

在宇通看來，此時向傳統(tǒng)重卡市場發(fā)力已不具備優(yōu)勢，而主攻新能源市場則可以體現(xiàn)宇通的核心競爭力。因為，聚焦新能源的宇通已穩(wěn)穩(wěn)積淀了近三十年的行業(yè)經(jīng)驗，具備可以做好的能力。宇通的這種穩(wěn)健作風(fēng)，已經(jīng)潛移默化到了重卡業(yè)務(wù)上。

張義國告訴記者，“按照宇通的文化風(fēng)格和戰(zhàn)略投資習(xí)慣，扎扎實實的穩(wěn)健的把重卡做起來。沒有捷徑可走，需要一步一步的來。”

新能源重卡行業(yè)一路狂飆的當(dāng)下，行業(yè)入局者的穩(wěn)扎穩(wěn)打顯得尤為重要，宇通重卡的“穩(wěn)”表現(xiàn)在哪些地方呢？

第一，穩(wěn)在對新能源技術(shù)的不斷積累。

這也是宇通重卡有別于傳統(tǒng)重卡友商和新勢力的優(yōu)勢點。“這是宇通近30年的積累得到，并不是說宇通有多聰明，或者說有多努力，大家都很努力，但是有些東西還是需要積累的。”張義國坦言。

第二，穩(wěn)在營銷渠道與服務(wù)審慎布局。新能源重卡市場快速發(fā)展，相較于產(chǎn)品的百花齊放，行業(yè)參與者在營銷渠道上的布局也在快速擴張。然而，宇通重卡是講求量、質(zhì)與利潤點的均衡發(fā)展。

在上量層面，宇通重卡堅持繼續(xù)把產(chǎn)品跟服務(wù)做好，把產(chǎn)品口碑跟服務(wù)口碑建立起來，乃至建立起整個宇通重卡的品牌優(yōu)勢。

產(chǎn)品開發(fā)上，宇通重卡不激進，而是會在未來的2到3年持續(xù)在研發(fā)方面做很多儲備，實現(xiàn)真正的三個一，即研發(fā)一代、銷售一代、儲備一代。

渠道服務(wù)上，宇通重卡現(xiàn)在的渠道策略是直銷跟經(jīng)銷同步發(fā)展，實現(xiàn)協(xié)同互補。同時，會控制量。“因為現(xiàn)在行業(yè)總量有限，如果渠道數(shù)量太多，盈利能力會受到影響，不利于合作的可持續(xù)性發(fā)展。”張義國這樣闡述宇通穩(wěn)健之道。

宇通“準(zhǔn)”在哪里？

在以快打快的新能源重卡市場上，宇通重卡打出的穩(wěn)健牌路即鞏固了基本盤，也為準(zhǔn)確擊中市場需求提供了著力點。

它準(zhǔn)在，可以把用戶的需求搞清楚，從而滿足用戶需求并創(chuàng)造需求，真正地深入到客戶場景里面吃透場景。

如針對行業(yè)普遍存在的續(xù)航不足、作業(yè)效率低、動力不足、安全不足、出勤率不高、運營穩(wěn)定性差、新能源車輛的運營管理沒有經(jīng)驗、車輛全生命周期擁有成本不及油車等八大痛點，量身開發(fā)了商用車行業(yè)首個軟硬件一體化電動專屬平臺“?？谽平臺”，不僅確保硬件質(zhì)量可靠高效，還確保軟件在線升級。

如為自卸車開發(fā)的悠車模式，針對的就是車輛在行經(jīng)泥濘坑洼路段陷車時，用戶只需開啟悠車模式，就可以提升脫困能力。

它準(zhǔn)在，用直服零距離貼近客戶使用場景。如宇通重卡在為客戶提供試用車的時候，會派專人長時間跟車，確保采集場景數(shù)據(jù)的可靠與全面。通過這種體驗式營銷精準(zhǔn)服務(wù)，再為客戶提供專屬產(chǎn)品與服務(wù)。

這樣，客戶在試用車輛的過程中既體會了可靠性、經(jīng)濟性，也可以直觀感受宇通重卡的服務(wù)效率和服務(wù)能力是如何落實到真實車輛上，又是如何來整車的高出勤率。

宇通“狠”在哪里？

新能源重卡市場的競爭，結(jié)局注定是勝者留，敗者走，要想勝算多些，就必有“狠招”。

宇通重卡“狠”在不受體制束縛，在決策上可以更靈活，下手可以更快和更準(zhǔn)。傳統(tǒng)重卡制造企業(yè)大多是體制出身，在決策上不免需要層層上報審批，這樣對于快速變化的新能源市場顯然是不利的，而作為民營企業(yè)的宇通重卡則可以用時間差“狠狠”的以更快的速度去應(yīng)對市場的變化。

宇通重卡“狠”在對自己，換句話說，就是對自己高標(biāo)準(zhǔn)要求，不做則已，要做就一步到位，不走悔棋。雖然新能源市場搶位很重要，但宇通重卡不會為了短期搶先而選擇犧牲品牌長期口碑，會踏踏實實、高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量走好每一步。

張義國以辯證思維解釋宇通的這一策略。“核心工作必須做好的同時，我去努力搶位，而不是把搶位放在第一位，不代表我不想搶位，也不代表我現(xiàn)在不是在努力搶位。”

核心工作層面，宇通如何更“狠”的對自己？以前置工作為例。宇通重卡會在產(chǎn)品導(dǎo)入前期就投入巨額成本“狠”鑿服務(wù)線。

在新能源重卡場景開拓的過程中，宇通重卡前期必須把服務(wù)團隊與配件先行，在點線面輻射區(qū)域間提前“狠”下決心布好服務(wù)能力，從而避免出現(xiàn)悔棋。

近期，宇通重卡與寧德時代簽訂的五年長期合作協(xié)議就是一個范例。張義國也表示，“跟寧德簽訂的協(xié)議路線，我們要提前把服務(wù)布局好，否則的話很容易出紕漏。”

新能源重卡市場競爭之路道阻且長，能經(jīng)過激烈“火拼”，留到最后的依然有待時間檢驗。宇通重卡經(jīng)營新能源重卡市場年限不長，但憑借打出“穩(wěn)準(zhǔn)狠”的底牌，已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)坐穩(wěn)頭部位置。未來，隨著這套更穩(wěn)、更準(zhǔn)、更“狠”的底牌持續(xù)輸出，宇通重卡必然會加快新能源重卡市場的引領(lǐng)步伐。