“原廠上裝”哪家強(qiáng)？東風(fēng)專(zhuān)汽新工廠！

2022年5月，東風(fēng)專(zhuān)用汽車(chē)有限公司新工廠正式揭牌。

依托新工廠，秉持守正創(chuàng)新，致力品質(zhì)提升，奮力拓展市場(chǎng)。一年來(lái)，東風(fēng)專(zhuān)汽堅(jiān)持以客戶(hù)為中心的品牌向上戰(zhàn)略，著力添“專(zhuān)”助網(wǎng)，瞄準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)，產(chǎn)品迭代升級(jí)，拓展為9大類(lèi)50多個(gè)品種，覆蓋快遞快運(yùn)、農(nóng)副散雜、冷鏈等主要運(yùn)輸行業(yè)；中重型載貨車(chē)上裝在東風(fēng)商用車(chē)本部份額突破30%，繼續(xù)保持國(guó)內(nèi)載貨車(chē)改裝量排名第一的領(lǐng)先地位。同時(shí)，他們?cè)跂|風(fēng)商用車(chē)本部以外市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)新突破，銷(xiāo)量占比迅速提升至35%。

原廠上裝，我們是專(zhuān)業(yè)的

8:30，十堰西坪工業(yè)園區(qū)林蔭大道67號(hào)，東風(fēng)專(zhuān)汽新工廠大門(mén)口，朱紅色倉(cāng)柵車(chē)、白色廂式車(chē)、軍綠色宿營(yíng)車(chē)……一輛輛搭載原廠車(chē)廂的東風(fēng)商用車(chē)魚(yú)貫駛出，一幅繁忙的交付場(chǎng)景。

5月份，東風(fēng)專(zhuān)汽在四川、廣東、山東、陜西等區(qū)域及海外市場(chǎng)頻頻批量交付，該月上裝產(chǎn)量計(jì)劃880輛，同比提升113%，涉及京東鋼塑板、復(fù)合板、廂式、翼開(kāi)、宿營(yíng)車(chē)等系列產(chǎn)品，較4月份增加3個(gè)品種。

“這些訂單的獲得，很大程度上，源于東風(fēng)商用車(chē)原廠上裝市場(chǎng)口碑積淀，及廣大經(jīng)銷(xiāo)商和客戶(hù)對(duì)東風(fēng)專(zhuān)汽品質(zhì)的認(rèn)可。”專(zhuān)注上裝技術(shù)研究的東風(fēng)專(zhuān)汽司務(wù)委員董文華介紹。與東風(fēng)專(zhuān)汽合作近10年的KY物流，得知新工廠建成的第一時(shí)間就參觀洽談，并簽下持續(xù)深度戰(zhàn)略合作協(xié)議。

守正創(chuàng)新，保持初心，始終堅(jiān)守產(chǎn)品的公告法規(guī)一致性，堅(jiān)守產(chǎn)品外觀、性能、功能等質(zhì)量特性的一致性，在東風(fēng)專(zhuān)汽總經(jīng)理、黨委書(shū)記蔡倫新看來(lái)，這是企業(yè)賴(lài)以生存的根本。

與東風(fēng)商用車(chē)全價(jià)值鏈充分協(xié)同，發(fā)揮整車(chē)一體化設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)，打造精品上裝。東風(fēng)專(zhuān)汽聯(lián)合商品規(guī)劃部、技術(shù)中心、營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，充分了解客戶(hù)需求，整車(chē)定義、設(shè)計(jì)、評(píng)審、驗(yàn)證、SOP，為客戶(hù)貢獻(xiàn)整車(chē)價(jià)值。4月份，50輛東風(fēng)天錦KR城際載貨運(yùn)輸車(chē)在成都交付客戶(hù)，該批車(chē)輛的廂式上裝全部由東風(fēng)專(zhuān)汽聚焦客戶(hù)需求，按照整車(chē)定義，一體化研發(fā)、制造、銷(xiāo)售。

這也是東風(fēng)專(zhuān)汽堅(jiān)定依托東風(fēng)商用車(chē)，走整車(chē)一體化研發(fā)之路，瞄準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)，打造明星載貨整車(chē)的成功之舉。

取長(zhǎng)補(bǔ)短，做更專(zhuān)、更精、更特的上裝方案提供商。在改裝行業(yè)，東風(fēng)專(zhuān)汽已處于前列，但學(xué)習(xí)其他企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，補(bǔ)齊自身短板，是東風(fēng)專(zhuān)汽增強(qiáng)盈利能力、提升整體競(jìng)爭(zhēng)力的必由之路。

為改變改裝資源集中度不高的現(xiàn)狀，東風(fēng)專(zhuān)汽充分調(diào)研，汲取經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合客戶(hù)低重心、大容積、輕量化的需求，持續(xù)更新產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)定義，滿(mǎn)足絕大部分客戶(hù)的需求；而小部分特殊需求，只需作微小改進(jìn)，即可實(shí)現(xiàn)低成本、高效差異化改裝，有效提升市場(chǎng)響應(yīng)速度，提升了客戶(hù)差異化需求應(yīng)對(duì)的敏捷度。

做專(zhuān)做精，商品競(jìng)爭(zhēng)力UP

肩負(fù)東風(fēng)商用車(chē)整車(chē)一體化和上裝戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的歷史使命，建成一年的東風(fēng)專(zhuān)汽新工廠涵蓋了零件加工、焊接、涂裝、裝配四大工藝，擁有17條混流生產(chǎn)線(xiàn)，6條輥沖生產(chǎn)線(xiàn)。以集約、高效、綠色、智能全面對(duì)標(biāo)行業(yè)一流標(biāo)桿工廠，具備年產(chǎn)上裝3萬(wàn)輛、鞍座10萬(wàn)臺(tái)生產(chǎn)能力。

“在新工廠，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)起來(lái)，是我們的新征途、新使命。”在新工廠揭牌儀式上，蔡倫新曾向全員發(fā)出號(hào)令。依托新工廠，東風(fēng)專(zhuān)汽正全面迭代升級(jí)上裝產(chǎn)品，全面提升原廠上裝品質(zhì)，為客戶(hù)打造高品質(zhì)、高可靠的精品上裝，形成高質(zhì)量、快交付的上裝品牌。

對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，車(chē)廂“抗銹蝕、抗開(kāi)裂、抗變形、不漏水”一直是核心訴求，東風(fēng)專(zhuān)汽恪守“軍工品質(zhì)、專(zhuān)享可靠”的產(chǎn)品承諾，堅(jiān)持以“以客戶(hù)為中心”，在新工廠設(shè)計(jì)之初，就將“三抗一不”作為核心能力進(jìn)行重點(diǎn)投入。

在邊框輥沖成型線(xiàn)上，進(jìn)料、打孔、卷邊、切斷，一會(huì)功夫，一根底板橫梁就輥壓成型。這是新工廠取消傳統(tǒng)剪切沖壓，采用更高效的輥沖生產(chǎn)方式，創(chuàng)新性實(shí)現(xiàn)了在同一條生產(chǎn)線(xiàn)上先沖孔后輥壓成型的工藝，保證縱梁、橫梁、邊框等關(guān)鍵零部件一次成型。

涂裝車(chē)間作為核心工藝，面積有兩個(gè)籃球場(chǎng)大，其中，分片式陰極電泳工藝，屬全國(guó)首創(chuàng)，可實(shí)現(xiàn)30微米電泳涂層；面漆采用國(guó)內(nèi)首創(chuàng)整箱自動(dòng)噴粉工藝，防止車(chē)廂裝配時(shí)磕碰導(dǎo)致油漆劃傷，同時(shí)提升箱體的耐腐蝕性，產(chǎn)品防銹能力達(dá)到5年，全國(guó)領(lǐng)先。這里還有客車(chē)級(jí)淋水檢測(cè)工藝+全方位自動(dòng)整車(chē)檢測(cè)線(xiàn)，可完全杜絕廂體漏水。

在底板線(xiàn)、拼箱線(xiàn)上，長(zhǎng)9米，寬2.5米的紅色京東物流運(yùn)輸廂，正有條不紊地裝配。新工廠建成后，柔性化焊接工裝和自動(dòng)化機(jī)器人焊機(jī)的應(yīng)用，大大提高了生產(chǎn)效率，確保了產(chǎn)品質(zhì)量。第三代低重心大容積輕量化上裝開(kāi)發(fā)，以及D700高強(qiáng)板材料大面積應(yīng)用，為客戶(hù)帶來(lái)了自重更輕、強(qiáng)度更高的車(chē)廂產(chǎn)品。

“生產(chǎn)工藝全面迭代升級(jí)，全面實(shí)現(xiàn)‘三抗一不’目標(biāo)。”主管技術(shù)研發(fā)的副總經(jīng)理孫國(guó)兵坦言，充分的市場(chǎng)調(diào)研、領(lǐng)先的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、先進(jìn)的工藝能力，加上整車(chē)一體化設(shè)計(jì)的協(xié)同，正使得東風(fēng)專(zhuān)汽上裝產(chǎn)品的品質(zhì)更高、性能更卓越，核心競(jìng)爭(zhēng)力全面提升。

東風(fēng)專(zhuān)汽正進(jìn)一步擴(kuò)大傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，持續(xù)成為載貨車(chē)上裝行業(yè)的領(lǐng)跑者。

客戶(hù)至上，銷(xiāo)量漲漲漲

市場(chǎng)急劇變化，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，如何在存量競(jìng)爭(zhēng)中奪取更大市場(chǎng)份額？

昂揚(yáng)向上、展翅欲飛的東風(fēng)專(zhuān)汽，給出了自己的答案——“1+1+N”營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，即：以東風(fēng)商用車(chē)本部上裝為基礎(chǔ)量+子公司及東風(fēng)系主機(jī)廠上裝為新增量+其他主機(jī)廠上裝為機(jī)會(huì)量。

一創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，要想取得良好收效，前提是全員觀念的轉(zhuǎn)變。“轉(zhuǎn)變觀念，眼睛向外，拓展外部業(yè)務(wù)。”專(zhuān)用車(chē)技術(shù)規(guī)劃首席工程師、銷(xiāo)售部部長(zhǎng)滕宏偉帶領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)團(tuán)隊(duì)，在一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)東風(fēng)隨專(zhuān)教練車(chē)上裝份額100%拓展；半年內(nèi)完成東風(fēng)新疆整車(chē)一體化拓展，載貨車(chē)上裝份額超60%；助力東風(fēng)專(zhuān)汽成功成為東風(fēng)所屬五家商用車(chē)企業(yè)的委改單位。

外部市場(chǎng)方面，東風(fēng)專(zhuān)汽更是以超乎尋常的速度，成功開(kāi)拓中亞、東南亞、俄羅斯等上裝出口業(yè)務(wù)。2022年，東風(fēng)商用車(chē)本部以外上裝業(yè)務(wù)超2200輛，占比35%。“這是純?cè)隽渴袌?chǎng)，很不容易。”滕宏偉說(shuō)道。

在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的同時(shí)，東風(fēng)專(zhuān)汽不斷探索業(yè)務(wù)生態(tài)，通過(guò)聯(lián)合改裝、KD銷(xiāo)售、小委改等業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新提升上裝滲透率。山東、山西、河南、江蘇、重慶、湖南等區(qū)域上裝滲透率得以突破和提升。1-4月，東風(fēng)專(zhuān)汽在東風(fēng)商用車(chē)本部載貨車(chē)上裝的份額提升7個(gè)百分點(diǎn)。

“認(rèn)真聽(tīng)取營(yíng)銷(xiāo)聲音，根據(jù)不同區(qū)域的客戶(hù)需求，提供不同的商品。”營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)王友超表示，東風(fēng)專(zhuān)汽致力于通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)拉動(dòng)全價(jià)值鏈觀念轉(zhuǎn)變，推動(dòng)全員形成以市場(chǎng)和客戶(hù)為中心的理念。同時(shí)，通過(guò)激勵(lì)機(jī)制調(diào)整，最大化激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的積極性。近3年，盡管商用車(chē)市場(chǎng)面臨困難，但東風(fēng)專(zhuān)汽在東風(fēng)商用車(chē)本部的上裝份額始終穩(wěn)定在20%以上，并在今年突破30%。

2023年，東風(fēng)專(zhuān)汽進(jìn)一步探索基于客戶(hù)應(yīng)用場(chǎng)景的細(xì)分市場(chǎng)研究，讓產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度進(jìn)一步提升，讓不同種類(lèi)的標(biāo)準(zhǔn)定義上裝可以滿(mǎn)足全國(guó)絕大部分區(qū)域的客戶(hù)需求，減少產(chǎn)品品種，提升制造效率，提高企業(yè)盈利能力。

“到客戶(hù)中去，到市場(chǎng)中去。”在5月份的明星商品廂式車(chē)突破專(zhuān)項(xiàng)會(huì)上，蔡倫新要求商企、研發(fā)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐到客戶(hù)所在區(qū)域，進(jìn)一步摸清需求。“提供滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品，達(dá)成引領(lǐng)市場(chǎng)的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量和收益的最大化。”

堅(jiān)持產(chǎn)品正向開(kāi)發(fā)，團(tuán)隊(duì)下沉市場(chǎng)前沿，今年以來(lái)，東風(fēng)專(zhuān)汽完成側(cè)簾車(chē)、魚(yú)鮮車(chē)、啤酒運(yùn)輸車(chē)、油田搬家車(chē)等多個(gè)細(xì)分行業(yè)商品的定義和開(kāi)發(fā)；完成倉(cāng)柵車(chē)、欄板車(chē)等多個(gè)種類(lèi)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)版本的升級(jí)和差異化項(xiàng)目的再定義，產(chǎn)品覆蓋度進(jìn)一步提升，進(jìn)入了多個(gè)之前一直未進(jìn)入的細(xì)分行業(yè)和空白區(qū)域市場(chǎng)，總體銷(xiāo)量連續(xù)3個(gè)月突破千輛，1-4月份出口訂單超過(guò)300輛，并實(shí)現(xiàn)了側(cè)簾車(chē)、鋁合金翼開(kāi)車(chē)、鐵平板廂式車(chē)等高附加值商品的推廣及銷(xiāo)售。

當(dāng)前，東風(fēng)專(zhuān)汽所有的商品零部件通用率達(dá)到前所未有的46%，意味著商品競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)盈利能力的持續(xù)提升。

作為東風(fēng)商用車(chē)全價(jià)值鏈中重要的事業(yè)單元之一，東風(fēng)專(zhuān)汽持續(xù)以客戶(hù)為中心，堅(jiān)定不移踐行品牌向上戰(zhàn)略，推動(dòng)上裝業(yè)務(wù)市場(chǎng)化變革取得實(shí)質(zhì)性突破。1-4月，東風(fēng)商用車(chē)本部的中重型載貨車(chē)原廠上裝份額已經(jīng)達(dá)到30%，當(dāng)前，正朝著中期事業(yè)計(jì)劃50%的目標(biāo)大步邁進(jìn)。