協(xié)同作戰(zhàn)！東風(fēng)商用車加速“搶灘”海外市場

　　“中重卡海外業(yè)務(wù)是東風(fēng)商用車和東風(fēng)進(jìn)出口共同的事業(yè)。雙方要按照既定方向和目標(biāo)，加強(qiáng)溝通和協(xié)同，確保戰(zhàn)略做實(shí)落地，實(shí)現(xiàn)共戰(zhàn)共贏。”在2022年舉行的東風(fēng)商用車有限公司、中國東風(fēng)汽車工業(yè)進(jìn)出口有限公司海外業(yè)務(wù)戰(zhàn)略研討會(huì)上，東風(fēng)汽車集團(tuán)有限公司總經(jīng)理助理，東風(fēng)商用車董事長、黨委書記周先鵬對(duì)雙方共同做好海外事業(yè)，提出明確要求。

　　堅(jiān)定信心，主動(dòng)“出海”，搶抓先機(jī)，促進(jìn)增量。東風(fēng)商用車與東風(fēng)進(jìn)出口協(xié)同作戰(zhàn)，積極對(duì)接海外客戶需求和生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，大力開拓海外市場，重視適應(yīng)性商品開發(fā)，全力保障商品順利交付，完善海外品牌及營銷體系化建設(shè)，共同為東風(fēng)海外事業(yè)發(fā)展作出新貢獻(xiàn)。

　　2022年，東風(fēng)商用車?yán)塾?jì)出口量同比翻番，達(dá)成挑戰(zhàn)目標(biāo)，創(chuàng)近7年出口新高。2023年一季度，東風(fēng)商用車在非洲、玻利維亞、緬甸等地陸續(xù)向海外用戶批量交車，捷報(bào)連連。

　　東方風(fēng)起，暢行非洲

　　在廣袤的非洲大地上，不同區(qū)域的自然氣候、地理地貌、風(fēng)土人情差異性非常大，如何應(yīng)對(duì)各種細(xì)分市場的客戶需求，就成了營銷服務(wù)將士的首要課題。

　　“2018年，東風(fēng)商用車積極響應(yīng)‘一帶一路’倡議，憑借16輛東風(fēng)天龍牽引車，成功打開西非市場。6年時(shí)間過去，‘雙飛燕’已經(jīng)成為這里響當(dāng)當(dāng)?shù)目ㄜ嚻放?。而征服客戶的秘訣就是——以客戶為中心，盡全力為客戶解決問題、創(chuàng)造價(jià)值，提供良好的駕乘體驗(yàn)，讓客戶對(duì)東風(fēng)逐漸形成一種依賴。”東風(fēng)進(jìn)出口非洲區(qū)域營銷經(jīng)理張文麗說道。

　　為快速實(shí)現(xiàn)市場“破冰”，東風(fēng)商用車緊跟市場步伐，洞察市場需求，轉(zhuǎn)變品牌策略，將高品質(zhì)作為突破口，推出海外版定制化車型，提供一流的商品、完備的服務(wù)和貼心的售后保障。

　　一次，一家西非客戶在合作時(shí)提出，要采購裝配了遮陽篷的車輛。一邊是日益高漲的海運(yùn)費(fèi)用，一邊是必須保證的價(jià)格競爭力，東風(fēng)商用車研發(fā)人員協(xié)同東風(fēng)進(jìn)出口營銷團(tuán)隊(duì)，快速完成產(chǎn)品設(shè)計(jì)并進(jìn)行優(yōu)化，做到遮陽篷可拆解組裝打包，既降低了海運(yùn)成本，也方便客戶多場景使用和收納。小小巧思，獲得了客戶的連連稱贊。

　　尼日利亞是中國品牌卡車出口非洲的第一大市場。東風(fēng)商用車瞄準(zhǔn)該地區(qū)豐富的天然氣資源優(yōu)勢(shì)，對(duì)應(yīng)開發(fā)CNG燃?xì)鉅恳?，?021年導(dǎo)入市場后一舉獲得成功。

　　孫劍涵是東風(fēng)進(jìn)出口尼日利亞區(qū)域市場經(jīng)理，他帶領(lǐng)服務(wù)專家長期駐扎一線，支持經(jīng)銷商、服務(wù)終端客戶，評(píng)估車輛疑難雜癥、耐心培訓(xùn)本地技師、及時(shí)響應(yīng)各種維保需求。

　　泥濘難行的工地、交通不便的山區(qū)……盡管尼日利亞環(huán)境艱苦，但只要有“雙飛燕”的地方，就能見到“東風(fēng)陽光”服務(wù)人員的身影。“不能跑的車能跑了，不能賠、沒人管的壞件有人管了。給予經(jīng)銷商信心，做好充足的售后服務(wù)準(zhǔn)備，積蓄勢(shì)能，才能在疫情緩和后，快速獲得市場認(rèn)可。”這是孫劍涵扎根一線的心聲。

　　在非洲，隨叫隨到的緊急救援，高效協(xié)調(diào)到位的急用配件，敏銳察覺客戶需求所設(shè)的隨車配件箱……東風(fēng)商用車與東風(fēng)進(jìn)出口的員工們，用一點(diǎn)一滴的付出，織密“客戶關(guān)愛網(wǎng)”，提升品牌影響力。正是他們的認(rèn)真負(fù)責(zé)，才在大洋彼岸筑起了東風(fēng)品牌的“護(hù)城河”。

　　兩年來，通過不斷改善產(chǎn)品力、優(yōu)化服務(wù)力、完善品牌力，東風(fēng)商用車天然氣車型在尼日利亞的銷量已躍居中國品牌第一。

　　熱情東南亞，超愛東風(fēng)車

　　多措并舉，多點(diǎn)開花。在東南亞市場，東風(fēng)商用車也實(shí)現(xiàn)了銷量與份額的強(qiáng)勢(shì)增長。

　　“這主要?dú)w功于初期的細(xì)分市場戰(zhàn)略，充分的渠道準(zhǔn)備工作，以及后期口碑效應(yīng)的顯現(xiàn)和疫情后積壓需求的釋放。”東風(fēng)進(jìn)出口印尼區(qū)域市場經(jīng)理在回顧當(dāng)?shù)厥袌鲩_拓取得的成績時(shí)這樣說道。

　　“2019年起，我們以產(chǎn)品為先，快速導(dǎo)入了一批工程自卸車應(yīng)用于印尼采礦行業(yè)。2020年疫情突發(fā)，到2021年整個(gè)行業(yè)幾乎都處于停擺狀態(tài)。但恰恰是提前導(dǎo)入的這批產(chǎn)品，在實(shí)際使用中獲得了客戶的高度認(rèn)可。2022年市場行情恢復(fù)后，在我國穩(wěn)定的疫情管控及東風(fēng)完善的供應(yīng)鏈體系支撐下，印尼市場實(shí)現(xiàn)了銷量翻番。”印尼區(qū)域市場經(jīng)理認(rèn)為，海外營銷必須重視屬地特色，“路上，只要看見東風(fēng)商用車在跑，就是最好的廣告！”

　　通過積極協(xié)同經(jīng)銷商參加專業(yè)展會(huì)、開展試乘試駕和路演活動(dòng)、打造差異化的解決方案場景和樣板案例，一輛輛東風(fēng)商用車讓客戶更切實(shí)地感受到可靠品質(zhì)。

　　去年年底，東風(fēng)天龍KL、東風(fēng)天錦KR在越南峴港上市發(fā)布，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、大客戶、知名媒體等200余名嘉賓共同見證。“東風(fēng)天龍KL的設(shè)計(jì)非常人性化，考慮到了我們這邊物流司機(jī)的駕駛習(xí)慣。”“和老天龍相比，新車在外觀上讓人感到耳目一新，其配備的大馬力發(fā)動(dòng)機(jī)也完全能滿足干線物流需要。”在零距離感受東風(fēng)商用車的可靠性能后，客戶們紛紛表示。

　　越南是東風(fēng)商用車深耕多年的重要海外市場。結(jié)合越南市場特點(diǎn)和客戶需求，東風(fēng)商用車、東風(fēng)進(jìn)出口與經(jīng)銷商達(dá)成了營銷能力體系化建設(shè)的合作共識(shí)，共同打造產(chǎn)品研發(fā)、銷售培訓(xùn)、市場營銷、售后服務(wù)等合作體系。

　　“‘入場’多年，東風(fēng)在越南深受認(rèn)可。后續(xù)，我們將深入市場，持續(xù)提升產(chǎn)品適應(yīng)性，提供標(biāo)準(zhǔn)化專業(yè)服務(wù)指導(dǎo)，策劃屬地化品牌傳播活動(dòng)，加強(qiáng)二網(wǎng)管理，打造更完善的配件中心，加速服務(wù)響應(yīng)，為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值。”東風(fēng)進(jìn)出口越南市場團(tuán)隊(duì)對(duì)市場開拓滿懷信心。

　　未來，東風(fēng)商用車將保持每年導(dǎo)入1-2款新品，進(jìn)入東南亞干線物流市場，提升產(chǎn)品競爭力，協(xié)同東風(fēng)進(jìn)出口、當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商提升系統(tǒng)化營銷能力、服務(wù)能力和配件前置能力，促進(jìn)銷量和客戶滿意度提升。