變與不變協(xié)奏曲 泰合弘達(dá)為何能保持當(dāng)?shù)亟夥徘嗥N量第一？

2022年對(duì)廣大卡車經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，是不容易的一年，卡車行業(yè)銷量斷崖式下跌，既在意料之內(nèi)，又嚴(yán)重超出預(yù)期。

如何沖破黑暗，保持良好的銷售業(yè)績(jī)，迎接黎明的到來(lái)？連續(xù)多年保持青島地區(qū)銷量第一，專做解放青汽銷售20年的山東泰合弘達(dá)給出了不錯(cuò)的答案。

“我覺(jué)得主要是把握核心用戶的需求，并根據(jù)行業(yè)變化，及時(shí)升級(jí)產(chǎn)品和提升服務(wù)，才能把不斷變化的卡車銷售周期拉平，持續(xù)取得不錯(cuò)的銷量。”泰合弘達(dá)負(fù)責(zé)人李忠杰概括說(shuō)，節(jié)油、舒適、智能化、輕量化、售后服務(wù)和定制化卡車產(chǎn)品，是用戶不變的需求。

用戶核心需求不變解放青汽高品質(zhì)不變

經(jīng)驗(yàn)說(shuō)起來(lái)并不復(fù)雜，但是如何做到卻是最考驗(yàn)功力。李忠杰2002年剛一畢業(yè)就加入解放青汽的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，至今20多年來(lái)，泰合弘達(dá)的銷量從幾臺(tái)到幾百臺(tái)，去年實(shí)現(xiàn)銷量2400臺(tái)的突破，他每天思考和做的最多的事兒，就是做市場(chǎng)調(diào)查和產(chǎn)品匹配研究。用他的話說(shuō)：“把市場(chǎng)研究明白了，把車型優(yōu)勢(shì)分析清楚了，車就好賣了。”

泰合弘達(dá)是解放青汽在青島地區(qū)獨(dú)家授權(quán)的代理商，而青島市是我國(guó)的經(jīng)濟(jì)重鎮(zhèn)，在山東省經(jīng)濟(jì)總量更是長(zhǎng)期排名第一，青島港集裝箱進(jìn)出口總量居全國(guó)前列，當(dāng)?shù)厍鄭u啤酒、海爾電器、海信集團(tuán)等制造業(yè)企業(yè)有大量的物流需求。“集裝箱港口運(yùn)輸和制造業(yè)產(chǎn)品專線運(yùn)輸，正是解放青汽在青島銷售的基本盤，長(zhǎng)期占到我們70-80%的銷量比例。”

基本盤清楚了，如何保持基本盤？李忠杰認(rèn)為前提是切實(shí)了解用戶需求，然后匹配最合適的產(chǎn)品和服務(wù)。港口集裝箱和制造業(yè)產(chǎn)品專線物流，運(yùn)輸距離一般在500-1000公里范圍，基本都是物流公司在運(yùn)營(yíng)，不同于很多地方散戶為主的狀態(tài)，只有中大型物流公司才能競(jìng)標(biāo)大企業(yè)的運(yùn)輸合同，散戶是沒(méi)有競(jìng)標(biāo)資格的，需要自己購(gòu)買車輛，招聘駕駛員駕駛，并且各車企銷售之間競(jìng)爭(zhēng)更激烈。

那么中大型物流公司對(duì)卡車的需求是什么？李忠杰概括為節(jié)油、舒適、智能化、輕量化、售后服務(wù)和定制化產(chǎn)品幾個(gè)主要方面，要求比散戶更多更嚴(yán)格。“節(jié)油輕量化售后服務(wù)三方面是最能給大客戶帶來(lái)實(shí)實(shí)在在收益的，智能化是大客戶需要監(jiān)控駕駛員和保證甲方貨品安全的，舒適性是給駕駛員提供服務(wù)的，定制化產(chǎn)品是需要根據(jù)貨物、運(yùn)距的不同，做出一些獨(dú)特設(shè)計(jì)的。這幾項(xiàng)大客戶的需求非常迫切。“

分析總結(jié)出當(dāng)?shù)赜脩糇畲笮枨蠛?，李忠杰一直信心滿滿，因?yàn)榻夥徘嗥诠?jié)油、舒適、智能化、輕量化、售后服務(wù)和定制化產(chǎn)品方面都做到了行業(yè)極致。并且解放青汽總部就在青島，在售后服務(wù)上更是精益求精。

“我從業(yè)這20多年來(lái)，青島地區(qū)大型物流公司基本都是購(gòu)買解放青汽卡車，我們作為獨(dú)家代理，也都是從我們這里購(gòu)買，是因?yàn)槲覀儼盐樟擞脩舻淖詈诵男枨?，而青汽能提供最好的滿足，雙方結(jié)成了持久不變的共贏關(guān)系，使我們連續(xù)多年穩(wěn)居第一。“李忠杰對(duì)銷量第一做經(jīng)驗(yàn)概括。

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