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成都源興衡翠萍:與解放同行,決戰(zhàn)千里

      編者按:36日破萬輛、百日破2萬輛——一汽解放西部砥礪深耕六載,在步步為營中實現(xiàn)了跨越式發(fā)展,勢頭異常迅猛。牛年剛過百日之際,解放西部再次以獨蘊的內(nèi)涵煥然新績,讓人耳目一新,并憑借厚重的品牌力量技驚四座,執(zhí)行業(yè)牛耳。西部市場并非解放主戰(zhàn)場,故這份成績的背后,有著比蜀道更難走的艱辛。這份艱辛,或唯有“解放人”更能感同身受。就此,卡車網(wǎng)抽樣走訪了兩家解放西部經(jīng)銷商,且看他們?nèi)绾卧忈屌c解放并肩作戰(zhàn)的日子。
一汽解放西部  牽引車  經(jīng)銷商

  2002年,衡翠萍棄政從商,成立成都源興機械制造有限公司,結(jié)緣解放品牌結(jié)緣。2010年,衡翠萍在攀枝花和成都創(chuàng)立了兩家解放4S店。三年后,兩店憑借總計1600多臺車的銷量,打破了此前單一經(jīng)銷商年銷量難破千輛的關(guān)口,在業(yè)內(nèi)創(chuàng)造了“四川奇跡”。

  這究竟是幸運青睞,還是奮斗使然?時間是最好的佐證。“今年第一季度,我們完成了1700多臺。”衡翠萍今年給自己設(shè)定的銷量目標(biāo)是4500-5000臺,“上半年力爭完成目標(biāo)的70%,即3150-3500臺,按照目前這種節(jié)奏來預(yù)判,應(yīng)該沒有太大問題,甚至可能會超額完成任務(wù)。”

  那么,到底是什么因素,使得成都源興能夠面對競爭激烈的市場充滿信心?

  運籌帷幄,開戰(zhàn)即決戰(zhàn)

  近年來,行業(yè)競爭激烈的趨勢愈演愈烈。在衡翠萍看來,今年頗有“開戰(zhàn)即決戰(zhàn)”之勢,而解放“開門紅”已然成了一種滲透到每一位解放人靈魂深處的理念,這將在很大程度上決定全年銷量達成率。

  面對這場突如其來的“決戰(zhàn)”,成都源興有何戰(zhàn)術(shù)?“解放的目標(biāo)就是我們經(jīng)銷商的目標(biāo),鎖定目標(biāo)后,要想在開戰(zhàn)即決戰(zhàn)的形勢中取勝,我們的戰(zhàn)術(shù)就是將決戰(zhàn)打成快戰(zhàn)。”衡翠萍深悟透欲速則不達的道理,但此處的快戰(zhàn)并非只講求迅疾的“速度”。
一汽解放西部  牽引車  經(jīng)銷商

  將才不打無準(zhǔn)備之仗。“做足前期功課非常重要,我們年前即以枕戈待旦的斗志‘大干50天’,部署了所有工作,諸如產(chǎn)品資源儲備、市場分析、市場調(diào)研與流程環(huán)節(jié)等,形成一觸即發(fā)的狀態(tài)。開年之后,我們驚訝地發(fā)現(xiàn)今年與往年迥然不同,市場變化周期非常短,同行都卯足了勁兒,每周變化瞬息萬變,這種變化要求大家快速做出反應(yīng)。”衡翠萍慶幸道,“最大的欣慰是,我們已是萬事俱備只欠東風(fēng),所以我們年后有備出擊,目標(biāo)、線路、戰(zhàn)法等都已然清晰明了,在競爭激烈的賽道上,我們能跑多快就跑多快。”

  即便如此,為了充分應(yīng)對市場變化,成都源興年后提出了“大干100天”的口號。“在這場沒有硝煙的戰(zhàn)場中,競爭是殘酷的,各種商業(yè)戰(zhàn)術(shù)層不出窮,對手用短板打你長板,你不能坐以待斃,適者生存,除非你投降。”衡翠萍回憶道,為了在決戰(zhàn)中取勝,前期籌備辛苦,年后決戰(zhàn)辛苦,這種辛苦每位解放人都能感同身受,是一種能流出淚的辛苦,但我們同心同德,齊心協(xié)力,沒有怨言。這個過程有快樂,也有淚水。

  高度契合,品質(zhì)打先鋒

  事實上,解放精神不僅一種滲透靈魂信仰,更是一種與靈魂高度契合的共同價值觀。這種共同價值觀既可視為一種體系管理,又可看做一種挑戰(zhàn)精神。“我與解放結(jié)緣近20年了,解放不僅在銷量方面雄冠同行,更多的是在體系管理方面提升顯著,這種體現(xiàn)是由內(nèi)而外內(nèi)涵式的冠軍體現(xiàn)。比如對經(jīng)銷商而言,解放給予的很多政策市令競企難以企及。”
一汽解放西部  牽引車  經(jīng)銷商

  在衡翠萍看來,這種步步為營中的強大,或可從解放西部從籌建到今日輝煌中窺得一二。西南區(qū)域涵蓋了四川、貴州、云南、重慶等省市,空氣濕度較大。在公路地勢尤其是國道方面,慣以崎嶇的道路和長陡坡見長,山大坡陡彎道多成為西南區(qū)域道路的名片。“蜀道難,難于上青天”并非空穴來風(fēng)。一方面,動輒幾十公里的上坡路,要求車輛的動力足夠強;另一方面,動輒數(shù)十幾公里的下坡,更是要求卡車的剎車系統(tǒng)要夠硬,隨時應(yīng)道路環(huán)境之變化而能夠及時剎車、停車、起步與行駛。其中,四川成都市至云南景洪市磨憨口岸,往返逾三千公里,途徑京昆高速雅西段、云南昆磨高速,系制動失效事故易發(fā)地,被業(yè)內(nèi)人士成為魔鬼路段。諸此種種因素,對車輛的性能有著極高的要求。

  針對西南市場特點,解放西部定位精準(zhǔn),圍繞解放份額持續(xù)提升,經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)持續(xù)盈利的兩大目標(biāo)實施精準(zhǔn)化營銷戰(zhàn)略,快速因地制宜推出了解放“西南版”產(chǎn)品,備受市場青睞。以“解放J6L西南版”為例,這款車不僅搭載了180馬力的六缸發(fā)動機,更貼切西南地區(qū)山路和彎道的行駛,還在剎車系統(tǒng)、防水除濕系統(tǒng)、油箱、儲氣筒、干燥罐、截止閥、調(diào)壓閥、四路保護閥、電瓶架的布局等方面做全方位升級,更適合西部地區(qū)用戶對車的差異化需求。
一汽解放西部  牽引車  經(jīng)銷商

  繼JH6的大量投放后,今年J7上市也將發(fā)力。除了在市場產(chǎn)品方面發(fā)力外,衡翠萍眼中,由于西部并非解放主戰(zhàn)場,故諸如促銷等營銷活動舉辦頻次很高。付出總有回報,從2016年突破1萬臺到2017超過2萬臺,從2019跨越3萬臺到今年百日破2萬臺,每一年的精進力度不言而喻。

  這種精進力度程度如何?在衡翠萍看來,既有通俗的“死磕”戰(zhàn)法,更有解放對經(jīng)銷商的扶持與培育,“我們在這種精進中提升了對市場認(rèn)識的格局,不會為了多賣或者少賣100臺糾結(jié)于心;增強了捕捉市場的敏銳力,能夠?qū)ψ兓媚獪y的市場做出最合理的快速反應(yīng)。在這種淬煉中,解放成了我們最強有力的后盾,客戶也感受到解放文化的滲透,客戶、經(jīng)銷商與解放達成了由內(nèi)而外的高度契合,你中有我、我中有你,這是一種難以言形的思想境界。”

  “下半年30%任務(wù)量的壓力可能超過上半年70%的任務(wù)量,因為新品推廣本身就存在壓力,而且7-9月處于行業(yè)淡季。”面對即將來臨的國六切換,衡翠萍認(rèn)為壓力猶存,但更多是信心滿懷,“冰凍三尺非一日之寒。解放能成為行業(yè)冠軍絕非偶然,她有溫度、有靈魂,與解放同行,她能夠引領(lǐng)我們走得更遠(yuǎn)。”

來源:卡車網(wǎng) 作者:翟雄
文章關(guān)鍵詞: 一汽解放西部 牽引車 經(jīng)銷商
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