從70臺到目標(biāo)600臺 青州裕興用四年時間詮釋解放輕卡實力

青州市裕興汽貿(mào)有限公司輕卡銷售負(fù)責(zé)人陳彥桂

　　青州市裕興汽貿(mào)有限公司(以下簡稱“青州裕興”)輕卡銷售負(fù)責(zé)人陳彥桂向記者介紹到公司過往四年的銷量表現(xiàn)：“從2017年正式入網(wǎng)銷售一汽解放輕卡，當(dāng)年初出茅廬僅完成銷量70臺，但此后即表現(xiàn)出“不怕虎”的實力，2018年銷量180臺，2019年銷量超300臺，進入到2020年，盡管疫情曾給市場按下‘暫停鍵’，但依然阻擋不了青州裕興翻倍式的增長節(jié)奏。截止今年1-8月份，已完成銷量470臺，在完成年初450臺銷量目標(biāo)的基礎(chǔ)上，要挑戰(zhàn)2020年600臺目標(biāo)，晉級青州輕卡市場前三甲。”解放輕卡已然要成為青州市場的“老虎”。

　　從會計到銷售 將青春融入解放

　　對于這樣的成績，“95后”帶頭人陳彥桂深有感觸。“這首先是解放舞臺足夠大”，以自身經(jīng)歷為例，大學(xué)專業(yè)是會計，初入青州裕興是幫忙財務(wù)理賬，后來又轉(zhuǎn)到計劃員，機緣巧合又負(fù)責(zé)解放輕卡銷售。乍一聽好似一人多職不專業(yè)，但這背后正式解放卡車、青州裕興對人才的肯定，只要你有能力，年齡不是問題，經(jīng)驗解放給你，解放有足夠的大的舞臺讓你發(fā)揮。

解放輕卡產(chǎn)品

　　“千里馬常有，而伯樂不常有，將最美好的青春融入到解放輕卡的事業(yè)中去，這是一種幸運，更是一種磨練和收獲。”陳彥桂認(rèn)為。正是這份互相信任，讓青州裕興輕卡團隊匯聚著強大的向心力，上下同欲，有明確的目標(biāo)方向，能夠堅定朝著制定的目標(biāo)方向穩(wěn)健前行，并憑借高效的執(zhí)行力贏得市場與競爭對手的尊重，這點彌足珍貴。

　　深入分析市場 因地制宜

　　當(dāng)然，僅有年輕活力和敢闖拼勁是無法在市場立足的，還要深入了解客戶需求。“從品系銷量來看，按照當(dāng)前完成的470臺銷量來看，青州裕興J6F、虎V、麟V是三分天下狀態(tài)，細(xì)分車型角度，高欄車至少占230臺以上，平板車占100余臺，其余為廂車或其他專用車，結(jié)合這樣的市場結(jié)構(gòu)，青州裕興梳理出多項值得推廣的經(jīng)銷方案，做到產(chǎn)品優(yōu)勢互補，總有一款解放輕卡適合用戶。”

解放輕卡深受用戶信賴

　　例如在冷藏與零擔(dān)運輸，青州用戶傾向于選擇具有時效快、承載力強的產(chǎn)品。對此，馬力段覆蓋110-160ps區(qū)間的解放J6F特別適合該領(lǐng)域運輸，且升級后的豪華內(nèi)飾、舒適度更高。

解放輕卡J6F

　　又如針對商超配貨、個體經(jīng)營及散雜運輸為主的群體，用戶更注重整車經(jīng)濟性、通過性與靈活性，所以馬力段覆蓋110-130ps區(qū)間的虎VN更能夠全方位滿足這個領(lǐng)域的用戶需求。

　　“我們根據(jù)城配細(xì)分領(lǐng)域特征，對產(chǎn)品推廣進行取長補短，形成全方位互補，經(jīng)銷覆蓋面更廣。在具體銷售過程中就能有的放矢，為用戶‘量身定制。’” 陳彥桂說。

　　用品質(zhì)立足市場 精準(zhǔn)出擊

　　正是有了對市場的深入分析，青州裕興在實際銷售過程中才能精準(zhǔn)出擊，取得亮眼的業(yè)績。在成績背后，陳彥桂認(rèn)為，解放輕卡除了有先入為主的解放品牌做實力背書之外，輕卡產(chǎn)品能結(jié)合市場客戶需求，與時俱進，不斷創(chuàng)新與升級，對經(jīng)銷業(yè)績也起著至關(guān)重要的作用。

解放輕卡

　　記者發(fā)現(xiàn)，福田系、江淮系、東風(fēng)系等輕卡品牌均已完善布局青州市場，同類車型之間氤氳著一股沒有硝煙的競爭氛圍。這使得用戶實際選購車型的空間得以放大，也降低了品牌廠商在改善、研制新產(chǎn)品方面的容錯率。

　　“市場競爭如逆水行舟，不進則退。”陳彥桂說，除了快遞快運與一些城配類物流運輸公司之外，青州輕卡市場的客戶分散相對較雜，對車型配置有著多元化需求。無論是大客戶還是散戶，公司都一視同仁，將服務(wù)做到極致，站在客戶角度想問題，為客戶提供最合適的產(chǎn)品方案。

解放輕卡，用產(chǎn)品來說話

　　產(chǎn)品方案，終究需要用產(chǎn)品來說話。陳彥桂告訴記者，解放輕卡注重以品質(zhì)立足市場，產(chǎn)品型譜豐富，產(chǎn)品矩陣全面，全平臺輕卡產(chǎn)品能夠覆蓋全運輸領(lǐng)域。在業(yè)內(nèi)首推機、箱、橋同步5萬公里長換油技術(shù)，不僅獨擁同步中重卡技術(shù)的氣驅(qū)尿素技術(shù)，而且在駕駛室、輪胎、油制動器等方面均做了全方位升級。

解放輕卡步入國六時代

　　“比如，虎V、J6F與麟V三大產(chǎn)品品系，軸距覆蓋2800mm到5250mm，細(xì)分產(chǎn)品定位精準(zhǔn)，能夠滿足多領(lǐng)域用戶需求。”陳彥桂繼續(xù)舉例道，“就拿主打黃牌的11噸的國六J6F來說，變速箱由6檔改成陜齒小8檔，操縱舒適性更佳，優(yōu)配的245真空輪胎、300升油箱、解放楔式制動器等都更貼近市場用戶需求。”

　　締造優(yōu)質(zhì)服務(wù) 與時俱進

　　“客戶選擇一款車，除了產(chǎn)品品質(zhì)之外，最看重的就是售后服務(wù)。”陳彥桂羅列著青州裕興優(yōu)勢，如數(shù)家珍，“首先，公司作為解放長春、青島中重卡及解放輕卡在青州的4S店，擁有最全的卡車解決方案，售后服務(wù)屬于一級服務(wù)站，下設(shè)有10個二級網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷與服務(wù)的覆蓋面廣。其次，公司銷售人員均經(jīng)過解放體系嚴(yán)格培訓(xùn)，業(yè)務(wù)水平過硬，能讓用戶買到放心、實惠的產(chǎn)品。”

服務(wù)于產(chǎn)品并進

　　“有的用戶購車，未必能夠全款。在這方面，我們會建議優(yōu)質(zhì)客戶選用廠家金融，一汽金融利息很低，惠利用戶，且黃牌車用戶可以直接享受兩年免息政策，全面而給力的金融服務(wù)，讓買得更舒心、便捷。”陳彥桂說，“解放每隔35公里就會有一個服務(wù)站，覆蓋面廣?？蛻糗囎尤绻霈F(xiàn)問題，我們會第一時間給予解決。”

　　不僅如此，解放輕卡也在用心與客戶建立關(guān)系，逢年過節(jié)，青州裕興都會主動問候客戶，或是登門拜訪，對老帶新客戶贈送保養(yǎng)、機濾等實實在在的優(yōu)惠，對所有出廠車輛均會進行全方位的交車檢測，附贈尿素等禮品，增強與客戶的粘度。

解放輕卡用心與客戶建立關(guān)系

　　正如陳彥桂所言：“每一位客戶都需要用心相待。很多時候，真正能夠打動客戶尤其是老司機購車的主要因素，并非整車參數(shù)配置，而是優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，以及解放獨有的企業(yè)文化與品牌影響力等軟實力。”

　　在陳彥桂心中，青州裕興輕卡銷量的快速增長，只是解放實力的縮影。未來解放輕卡一定會實現(xiàn)解放在中重卡市場的領(lǐng)航地位，青州裕興在這挑戰(zhàn)過程中也將全力以赴!