姚大偉是一名90后的年輕小伙兒，目前任山東大區(qū)經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售及服務(wù)工作。2018年下半年，他開(kāi)始擔(dān)任駐外大區(qū)經(jīng)理，管轄西南四省(云南、貴州、四川、重慶);2019年6月，營(yíng)銷部對(duì)駐外機(jī)構(gòu)進(jìn)行了重構(gòu)，姚大偉又被派駐到山東大區(qū)。
一年半的駐外生涯，對(duì)姚大偉而言，最直觀的變化就是，旅途成為了家常便飯，就像他常說(shuō)的，“不是在車上，就是在趕車的路上，用戶的電話一過(guò)來(lái)，就算是在吃飯，也得立刻放下碗筷出門(mén)”。頻繁的旅程，沿途的風(fēng)景早已如浮光掠影，然而這次疫情之下的返程之旅卻讓他記憶猶新。
今年春節(jié)期間，一場(chǎng)突如其來(lái)的新冠肺炎疫情席卷了全國(guó)。2月9日，正值抗擊疫情的關(guān)鍵時(shí)期，盡管赤峰市疫情相對(duì)平穩(wěn)，但各縣區(qū)仍實(shí)行了嚴(yán)格的管制，市內(nèi)公共交通停擺，解封時(shí)間未定。為了盡早地按照公司復(fù)工要求返崗，姚大偉在經(jīng)過(guò)層層申請(qǐng)后，終于順利拿到了出城許可，但是返程之路卻異常波折。
從姚大偉的家到赤峰機(jī)場(chǎng)，平時(shí)只需要2個(gè)小時(shí)，但是沿途各卡口的防疫檢查，使得路程耗時(shí)大大增加，“就像過(guò)關(guān)一樣，但是特殊時(shí)期，肯定是要全力配合，不僅是對(duì)他人負(fù)責(zé)，更是對(duì)自己的負(fù)責(zé)”。
到了機(jī)場(chǎng)，原定9點(diǎn)10分飛往北京的航班被臨時(shí)通知延誤，起飛時(shí)間不定。“當(dāng)時(shí)心里是有點(diǎn)慌的，非常擔(dān)心航班取消了”，姚大偉說(shuō)。赤峰到北京的飛機(jī)，隔天發(fā)班，且機(jī)票非常緊張，如果當(dāng)次的航班取消，就只能原路回家，而回家則要面臨14天的隔離。“回家肯定是不可能的!今年山東的銷售任務(wù)非常重，我必須得盡早返回區(qū)域去。”姚大偉決定原地等待。這一等就是近6個(gè)小時(shí)。下午13點(diǎn)40分，航班終于得以起飛，姚大偉也終于可以確定后續(xù)的行程，在晚上19點(diǎn)到達(dá)駐點(diǎn)濟(jì)南。而此時(shí)，另一場(chǎng)征途也隨之啟程。
必達(dá)的目標(biāo)——“訂單不是等來(lái)的”
山東是我國(guó)的經(jīng)濟(jì)強(qiáng)省，發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)和繁忙的物流為重卡行業(yè)的繁榮培育了沃土，每年的重卡銷量都保持在10萬(wàn)輛以上，占據(jù)行業(yè)10%以上的份額，可謂是兵家必爭(zhēng)之地。區(qū)域內(nèi)群狼環(huán)伺，新品牌想要站穩(wěn)腳跟，除了產(chǎn)品本身要有過(guò)硬的品質(zhì)之外，還得靠大區(qū)經(jīng)理的全力拼搶。
搭載玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)的乘龍柳汽牽引車
在山東，此前聯(lián)合動(dòng)力的銷量主要來(lái)自聯(lián)合卡車，在姚大偉和玉柴辦、整車廠的共同努力下，2019年聯(lián)合動(dòng)力成功導(dǎo)入東風(fēng)、大運(yùn)、解放、蓬翔等車型，銷量突破1200臺(tái)，同比增長(zhǎng)160%，超額完成年度目標(biāo)任務(wù)。
2020年，雖然疫情導(dǎo)致重卡行業(yè)兩個(gè)多月的停擺，但全年的銷售任務(wù)仍然只升不降，必達(dá)1300臺(tái)，力爭(zhēng)1600臺(tái)。時(shí)間緊，任務(wù)重。“訂單不是等來(lái)的”，深知這一點(diǎn)的姚大偉，在獲悉到省內(nèi)可以有序流動(dòng)的消息后，立刻開(kāi)始了今年的市場(chǎng)走訪調(diào)研。
搭載玉柴聯(lián)合動(dòng)力發(fā)動(dòng)機(jī)的聯(lián)合U＋牽引車
穩(wěn)住重心，全面開(kāi)花，是姚大偉今年區(qū)域工作的總體思路。根據(jù)公司的營(yíng)銷規(guī)劃，聯(lián)合卡車仍是山東增量的關(guān)鍵。3月10日，姚大偉走訪的第一站就來(lái)到淄博鼎盛，實(shí)地了解今年的復(fù)工、銷售情況。淄博鼎盛是聯(lián)合卡車在山東的核心4S店，年銷量保持在200臺(tái)以上，去年四季度剛向用戶交付了65臺(tái)U+牽引車。隨著全國(guó)各地的陸續(xù)解封，這批牽引車也將恢復(fù)運(yùn)營(yíng)。姚大偉特別了解了這批車的進(jìn)站保養(yǎng)、維護(hù)狀況，確保它們能以最好的狀態(tài)迎接復(fù)工。
“用戶買車其實(shí)也是來(lái)源于對(duì)6K的信任，我要做的就是將這份信任落到實(shí)處。”對(duì)于用戶，姚大偉向來(lái)信奉的是真誠(chéng)相待，竭盡全力，“用戶的口碑永遠(yuǎn)是最重要的”。
聯(lián)合卡車U＋牽引車
3月13日，姚大偉從濰坊專程前往青島，回訪山東第一位購(gòu)買大運(yùn)K12牽引車的用戶張老板。張老板主要從事港口集裝箱及普貨運(yùn)輸，他的車隊(duì)此前使用的都是競(jìng)品車型。2019年11月，經(jīng)多方共同努力，張老板購(gòu)買了一臺(tái)大運(yùn)K12牽引車試用，“使用效果好的話，后續(xù)會(huì)再追加訂單”。姚大偉跟車采集了這臺(tái)車的運(yùn)行數(shù)據(jù)，指導(dǎo)用戶的駕駛習(xí)慣，并協(xié)調(diào)大運(yùn)的技術(shù)、服務(wù)人員，對(duì)整車的儀表參數(shù)進(jìn)行了優(yōu)化，解決了用戶的燃眉之急。
聯(lián)合卡車批量交車
翻開(kāi)姚大偉的行程日記，短短兩周內(nèi)，他的足跡遍及淄博、濰坊、青島、聊城、濟(jì)南、臨沂等地，拜訪經(jīng)銷商、用戶23次。其實(shí)，營(yíng)銷部還有許多像姚大偉一樣年輕的駐外人員。一直在路上，就是他們的真實(shí)寫(xiě)照。累嗎?當(dāng)然。但是，比累更重要的，是奪得訂單的喜悅，更是用戶滿意的欣慰;是圓滿完成任務(wù)的滿足感，更是將6K品牌發(fā)揚(yáng)光大的使命感。
咬定目標(biāo)不放松，風(fēng)雨無(wú)阻勇攀登。2020年，國(guó)六戰(zhàn)役已全面打響，營(yíng)銷部駐外將士已厲兵秣馬，枕戈待旦，向著目標(biāo)，出發(fā)!
