安徽和昌朱淑桂：柔情鐵血攻心計(jì)

——題記

　　24小時(shí)兩個(gè)國(guó)家三個(gè)城市，飛6000公里簽500億合同……“小目標(biāo)”后的王健林再曝行程單，讓我們?cè)俑梢煌?ldquo;毒雞湯”。的確，商界競(jìng)爭(zhēng)激烈，沒(méi)有點(diǎn)勤奮肯干、吃苦耐勞的精神，怎么立得住腳呢?!男人尚且如此，女人不是要更拼命?NO!“我現(xiàn)在已經(jīng)把工作當(dāng)成樂(lè)趣在做了。”溫柔優(yōu)雅的一汽解放經(jīng)銷(xiāo)商——安徽和昌汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司總經(jīng)理朱淑桂，雖然有著類(lèi)似的時(shí)間表，卻有著非一般的心態(tài)。也正是因?yàn)檫@樣的性別和心態(tài)，一手柔情服務(wù)一手鐵血渠道，在皖中時(shí)刻上演著品牌“攻心計(jì)”，不僅讓往年千把臺(tái)的銷(xiāo)量在今年翻了個(gè)番，更讓原本份額較低的六安市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了30%平均份額的突破!

一汽解放·安徽和昌汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司

　　致力終端 柔情服務(wù)要走心

　　“進(jìn)入解放這個(gè)行業(yè)十七八年，自己早就把自己當(dāng)成解放人了!”雖然安徽和昌是2005年成立的，但朱總卻是自1999年就開(kāi)始從事解放相關(guān)的工作。一干至今，“我是‘解放人’，對(duì)解放有著強(qiáng)烈的使命感和責(zé)任感”的想法已經(jīng)深入朱總的骨髓，對(duì)于好產(chǎn)品，她唯一的想法就是“把解放好的產(chǎn)品推廣出去”。 為了這個(gè)目標(biāo)，朱總利用她女性和幼師出身的優(yōu)勢(shì)，練就了一手“化骨綿掌”，讓柔情服務(wù)直走終端客戶(hù)心底。

安徽和昌汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司總經(jīng)理朱淑桂

　　不久前簽約的15臺(tái)自卸車(chē)大客戶(hù)，原本意向10臺(tái)其他品牌車(chē)輛，因?yàn)橹炜傇谒⒆油獾貞?hù)籍上學(xué)難的時(shí)候幫了一把，轉(zhuǎn)而投向了解放的懷抱，并且又多加了5臺(tái)。推AMT的時(shí)候，用戶(hù)車(chē)子在江浙附近出了故障，零件從長(zhǎng)春調(diào)運(yùn)需要5天。為了不耽誤用戶(hù)，朱總立即讓人從新車(chē)上拆下來(lái)一個(gè)，下午4點(diǎn)順豐發(fā)出第二天上午10點(diǎn)用戶(hù)就收到了。而服務(wù)并不沒(méi)有就此止步，以防萬(wàn)一，朱總在該客戶(hù)的車(chē)上又免費(fèi)放置了一個(gè)同款配件，并告訴用戶(hù)下次出車(chē)后再來(lái)一趟，因?yàn)樵撆浼S里已改進(jìn)，出車(chē)回來(lái)剛好可以免費(fèi)換新的……

　　“這樣的例子太多太多。我們經(jīng)常把客戶(hù)當(dāng)成自家親戚去理解他的心情，去幫他解決。”朱總說(shuō)，為了滿(mǎn)足終端用戶(hù)的需求，安徽和昌從用戶(hù)有意向開(kāi)始就有了細(xì)致入微的服務(wù)。除了上面故事提到的，還有引路接送到店、試乘試駕、24小時(shí)售后、二手車(chē)業(yè)務(wù)等等，甚至為了方便終端散戶(hù)上牌、保險(xiǎn)、跑業(yè)務(wù)，在于二級(jí)網(wǎng)絡(luò)不沖突的情況下，安徽和昌還成立了4個(gè)物流公司，現(xiàn)有車(chē)輛也已經(jīng)突破700多臺(tái)。

解放JH6

　　而這樣走心的服務(wù)，造就的就是用戶(hù)對(duì)和昌無(wú)限的信賴(lài)和忠誠(chéng)。接二連三在此買(mǎi)車(chē)甚至把朋友介紹來(lái)的比比皆是，更有甚者買(mǎi)車(chē)都不來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，一個(gè)電話聽(tīng)完銷(xiāo)售介紹后直接拍板“我給你打一萬(wàn)定金”后就訂了。此外這樣的信賴(lài)讓新品也更容易被接納、信賴(lài)。“不自夸的說(shuō)一句，合肥很多新的產(chǎn)品，都是我們家先推出來(lái)的。最重要的原因就是我們手上有一批很忠誠(chéng)的客戶(hù)。你跟他介紹產(chǎn)品，他信!”

　　把控渠道 鐵血手腕掌全局

　　“我一直認(rèn)為我們應(yīng)該重視終端客戶(hù)，但是我們也不能忽視了渠道的建設(shè)，也就是我們通常講的二網(wǎng)。”如果說(shuō)對(duì)于終端是柔情似水，那么對(duì)于二網(wǎng)朱總絕對(duì)是鐵血手腕。

2016年中秋活動(dòng)，朱總介紹“洪荒之利”

　　先說(shuō)背景，安徽作為中國(guó)比較大的物流運(yùn)輸基地之一，掛靠公司應(yīng)運(yùn)而生，而且規(guī)模相對(duì)比較大，因此集體采購(gòu)車(chē)輛成了一種消費(fèi)方式，即由公司統(tǒng)一帶著散戶(hù)一起來(lái)買(mǎi)車(chē)，因而就會(huì)對(duì)用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)品牌和需求產(chǎn)生引導(dǎo)。而掛靠公司同時(shí)還可以免掛靠費(fèi)，免費(fèi)為用戶(hù)辦手續(xù)、服務(wù)等增值服務(wù)，因此掛靠公司對(duì)于終端用戶(hù)的粘著力非常強(qiáng)。但是，同時(shí)也存在天然的弊端，那就是對(duì)于商品并不存在品牌意識(shí)，品牌忠誠(chéng)度不高，以利潤(rùn)追求為先。

　　如何利用好這種關(guān)系既能推廣產(chǎn)品又不受到其挾制?對(duì)此，朱總用了兩個(gè)策略：一是“沖突”原則，二是“強(qiáng)制”活動(dòng)，通過(guò)此來(lái)強(qiáng)化二網(wǎng)的經(jīng)營(yíng)能力，并幫助二網(wǎng)成長(zhǎng)，使其真正成為解放卡車(chē)在下一級(jí)市場(chǎng)強(qiáng)有力的末梢神經(jīng)。

　　“我的原則就是當(dāng)我跟他們有沖突的時(shí)候，我讓他。但是前提是他在推我的產(chǎn)品。”對(duì)于商用車(chē)市場(chǎng)，朱總看得很透徹，她說(shuō)如果想在一個(gè)地方把市場(chǎng)份額做好，就靠一個(gè)4S店靠一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，一定不行。但是，“與這些二網(wǎng)保持一個(gè)良好的溝通，同時(shí)讓他們也有一些利潤(rùn)，他們就會(huì)變成你的銷(xiāo)售經(jīng)理，我何樂(lè)而不為呢?”

　　你可能會(huì)說(shuō)這并不鐵血，沒(méi)錯(cuò)，因?yàn)檫@只是甜棗，背后還有更嚴(yán)格的把控。據(jù)朱總介紹，對(duì)于二網(wǎng)簽協(xié)議定年度銷(xiāo)量只是基礎(chǔ)，更重要的是對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。直白一點(diǎn)，如果你買(mǎi)競(jìng)品，那么和昌將不給返利;如果你有門(mén)面，那么門(mén)口只能放解放的車(chē);如果違背，那么將取消合作，等等。“目前跟我們簽約的有四五十家，都是多年沉淀下來(lái)的，非常好。”

一汽解放自卸車(chē)

　　另一策略同樣針對(duì)于二網(wǎng)的品牌意識(shí)。二網(wǎng)往往經(jīng)營(yíng)能力很強(qiáng)，但對(duì)品牌及產(chǎn)品理解不見(jiàn)的非常到位，如何提升二網(wǎng)的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量也是我們重點(diǎn)思考的. “強(qiáng)制”聯(lián)合二網(wǎng)做活動(dòng)，說(shuō)出這些話時(shí)朱總身上那種果斷立馬讓我們感覺(jué)到了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)酷。

　　“我們這邊有個(gè)風(fēng)俗，買(mǎi)了新車(chē)的人會(huì)邀請(qǐng)一些朋友來(lái)吃飯。湊個(gè)熱鬧，圖個(gè)吉利。那么來(lái)的自然就是用戶(hù)的朋友或同行。我們充分利用好這個(gè)可以接觸終端的機(jī)會(huì)，把交車(chē)方式做了改變，采用上門(mén)交車(chē)的這種形勢(shì)，把儀式做到用戶(hù)家門(mén)口，我們今年做了很多活動(dòng)。用戶(hù)請(qǐng)客的錢(qián)我們來(lái)承擔(dān)，用戶(hù)高興，就會(huì)極力配合你。而這樣，第一我們到現(xiàn)場(chǎng)就能拿到一手客戶(hù)資料，找到意向性客戶(hù);第二，我們也能介紹我們的產(chǎn)品。”對(duì)于這種接地氣的活動(dòng)，朱總說(shuō)一個(gè)月就要有三四次。其實(shí)是把活動(dòng)沉到底下去。我們希望產(chǎn)品能夠走入到客戶(hù)身邊，讓真實(shí)的客戶(hù)了解它，同時(shí)也提升了二網(wǎng)的行銷(xiāo)能力和品牌認(rèn)知能力。這樣做一方面是針對(duì)二網(wǎng)對(duì)產(chǎn)品及品牌理解不透強(qiáng)硬推銷(xiāo)產(chǎn)品，防止了用戶(hù)在不了解產(chǎn)品及品牌情況下對(duì)解放有了錯(cuò)誤的認(rèn)知。另外，也綁定了二網(wǎng)對(duì)于解放的忠誠(chéng)度，讓二網(wǎng)更愿意投入精力去經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌，而非單單銷(xiāo)售一款產(chǎn)品。

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　　“這個(gè)社會(huì)是一個(gè)以男性為主導(dǎo)的社會(huì)，但也確確實(shí)實(shí)是一個(gè)包容的社會(huì)，正因?yàn)樗麄兊陌?，才有我們今天的立足之地?rdquo;看上去溫柔優(yōu)雅的朱總，其實(shí)內(nèi)心很強(qiáng)大。作為女企業(yè)家，創(chuàng)業(yè)挑戰(zhàn)心酸應(yīng)該更多，但她依然熱愛(ài)著養(yǎng)花、燒菜以及這份工作。在朱總看來(lái)銷(xiāo)售就是一出攻心計(jì)，“既要哄一哄也要嚇一嚇”，軟硬兼施以柔克剛。而真正努力做過(guò)后，朱總也發(fā)現(xiàn)“這世界承認(rèn)每一個(gè)人的努力”。“就像那年夏天一個(gè)被幫助過(guò)的客戶(hù)托人帶來(lái)的西瓜，吃到嘴里甜到心里!這是無(wú)言的贊美，是用戶(hù)最大的認(rèn)可!”