福田歐曼客戶 孫德貴和他寶貴的三個10年

　　孫德貴，齊齊哈爾宇豐汽車銷售有限公司董事長。一個從一無所有的窮小子，經(jīng)過兩個黃金10年的努力打拼，終于建立了自己的一方卡車領地，這其中，歐曼重卡成為助力他事業(yè)騰飛的關鍵。

齊齊哈爾宇豐汽車銷售有限公司董事長 孫德貴

　　事業(yè)草創(chuàng)前10年

　　孫德貴說：“15歲，書念到初中1年級，由于家里面窮就沒念了，以后就自謀生路。輟學后，從1994年開始從事卡車運輸行業(yè)。“最開始只有一輛車，那個時候效益還可以，于是每年都更換、購買新車，這樣一直滾動發(fā)展了10年。”10年的發(fā)展，孫的事業(yè)越做越大，同時也積累了一筆不小的財富。

　　在這艱辛的10年打拼時間里，用過很多品牌重卡車型發(fā)展事業(yè)，最慘的經(jīng)歷當時毫不猶豫訂了某大品牌的新車，交了七八十萬元的訂金。孫德貴說，不知道什么原因，苦等了幾個月也沒有來車。幾十萬元可不是一筆小資金。既然拿不到車，那就先要回來錢?？蛇@家當?shù)氐慕?jīng)銷商總是推三阻四，把他當皮球一樣踢來踢去。沒有辦法，孫德貴一看新車無望，只好跟經(jīng)銷商協(xié)商，要了幾輛舊款重卡。“那家經(jīng)銷商在當?shù)刎敶髿獯?，我也無可奈何，能拿幾輛車，總比錢打水漂好。”孫德貴忍氣吞聲的經(jīng)歷讓他現(xiàn)在想起來都頗為不爽。而且經(jīng)過一段時間的冷靜考察，孫更覺得這車不能買了，新款車型與老款相比，車輛并無大的改進，各種總成零部件還是老一套，就是改頭換面了一下。換來換去換個名字而已，實質(zhì)沒變。在重型卡車的剎車片都加寬了，因為動力增加了、ukn 重增加了。從這個細節(jié)就知道，我花的那些錢都不值。

　　2004年10月的時候，傷心失望的孫德貴，偶然聽朋友說，歐曼的卡車還不錯。“當時歐曼已經(jīng)上市了有幾年了，之前對他沒研究，都是聽大伙說歐曼不錯，也總結了使用其他卡車的經(jīng)驗。后來，我開始研究歐曼，確實是物有所值。于是就到北京的福田歐曼總廠提了一輛歐曼雄獅8*4載貨車，裝260馬力的上柴發(fā)動機，價格是25萬元多。而幾乎同配置的奧威約29萬元，裝290錫柴發(fā)動機。這個車型一對比，干同樣的活，燒油一般多，但是歐曼的多裝4t每次多賺400元，效率高，穩(wěn)定性還好。”孫德貴對歐曼卡車可謂是一見傾心。

　　用了歐曼就1個月，兩款車之間的巨大利潤差異，孫德貴毅然決然地，把他的其他卡車的全部賣掉，全部換成歐曼卡車。“當時歐曼的齊齊哈爾的服務站，服務態(tài)度特別好。連鋼板彈簧折了，都換新的，這是其他卡車品牌做不到的服務，歐曼的服務把我又感動了。每次去服務站，有歐曼服務人員還給你專門講解問題原因，這樣一下來，慢慢的我對卡車保養(yǎng)也越來越熟悉了，現(xiàn)在都快成專家了。”從此，孫德貴從此便認準了歐曼!

齊齊哈爾宇豐汽車銷售有限公司

　　事業(yè)騰飛又10年

　　看到歐曼的服務深得人心，孫德貴便有了轉(zhuǎn)型做歐曼服務的想法，也給自己的事業(yè)做轉(zhuǎn)型。

　　于是2005年開始，孫德貴便加盟歐曼服務體系，做二級服務商。“因為我的車一直在齊齊哈爾周邊地區(qū)跑，甚至在內(nèi)蒙的一些地區(qū)，都具有較大影響力，而且我這個人好交朋友。做二級服務商的時候，修車、服務，還幫著經(jīng)銷商賣車，”孫德貴回憶起這段時期，臉上還閃爍著幸福的光芒，“那個時候我一年能夠賣六七十輛車，不加價，不賺錢。我還是靠自己養(yǎng)車賺錢，服務站的配件可以賺一些。當時就圖一個人脈，跟周圍的司機處挺好。”

　　經(jīng)過幾年的人脈積累，孫德貴覺得時機成熟，可以單干了。于是在2008年成為了歐曼在齊齊哈爾市的一級服務站，其銷量也呈爆發(fā)式增長。而且一年比一年做的好，2008年就賣100多輛。正好趕上那個時候服務站可以賣車了，只要跟某個經(jīng)銷商簽訂協(xié)議，直接賣車。在2009年，一年就賣了300多輛;2010年自然就成為他們的經(jīng)銷商了。”孫德貴說，福田歐曼的領導班子都比較務實，業(yè)績就是他們溝通的橋梁，我是2010年后半年成為歐曼一級經(jīng)銷商的，當年賣了370輛，以后每年銷量都逐年遞增，給我打來很可觀的收入。”

　　為什么孫德貴在一個不大的齊齊哈爾市，能夠一年賣出去這么多車?這其中，有幾點是特別重要的。

　　“第一，歐曼重卡的技術過硬，就拿歐曼GTL超能版來說吧，超級省油，整車百公里降低油耗2-3升，每年每車大約可省16000-24000元;而且有勁、安全、舒適，最值得稱道的是廠商還推出了超長十萬公里保養(yǎng)，并且還不限里程長達36個月的保修期;真心為卡友著想，省時省心省力;

　　第二，服務全過程、全滿意周期：不管誰來買車，我包括我的銷售人員我都講，一定要用戶買他合適的車，干什么活，選什么車，什么車型，什么配置，就是對人家負責，對人家負責就是對自己負責，不能忽悠人家。這么多年全是靠周邊幾個現(xiàn)和內(nèi)蒙古北部的老客戶、回頭客支撐的。”

　　“第三，服務全方位、全周期：大家都相信我，因為誰買誰賺錢。周邊地區(qū)的交警路政，我的朋友還多。前幾年跑車，還可以超載，誰買，我給誰疏通關系，但前提是，超載等控制在一定的范圍內(nèi)，對于國家應該收取的費用不能拖欠。”

　　“第四，服務全統(tǒng)一：我向我的客戶提供維修標準。服務流程、維修品質(zhì)等歐曼一系列統(tǒng)一的服務，讓我感覺歐曼卡車挺適合中國國情。車這個東西，你做的東西本來就是對的，你就能成。你做得不貼心不實在，這個品牌就不成。”

　　在孫德貴眼里，有這幾條，他的客戶基本和他就是一條心。“我做經(jīng)銷商的時候，我們周邊的多數(shù)人別的車不買，都買我的。從齊齊哈爾跑海拉爾的卡車，都是我賣的。”孫德貴對此無不自豪。

歐曼重卡

　　謀劃未來再10年

　　真正做大事的，要想得長遠，敢于謀劃未來。“做得好的時候，順風順水的時候，你就得想到，有一天會有不好的時候。”正是這種憂患意識，讓孫德貴從單純跑車到做歐曼的服務站和經(jīng)銷商，也讓他在銷量最鼎盛的時候，有了更大的謀劃。2010年，孫德貴在龍江市購買了一塊5萬平米的土地，一邊建立4S店，一邊做卡車的周邊服務。

　　“我的規(guī)劃就是，一切圍著卡車轉(zhuǎn)。所以這塊地，有4S店，有倉儲物流，有服務站，有配件銷售，有電氣焊，還有自己的監(jiān)測站。”孫德貴幾乎為每個進店的客戶，都能提供完整的一條龍服務。

　　“我們的運輸公司，掛靠的車輛多大2000多輛，每年的檢測費也有上百萬元，建立檢測線后，也可以省下這筆錢，還能對外開放掙錢，這一塊預計2015年全部能投入使用。其他的基本都已經(jīng)建好投入使用。賣車少賺一點，做服務賺錢，停車場賺一點，賣配件賺一點，檢測線賺一點，這樣才可以持續(xù)發(fā)展發(fā)去。”

　　孫德貴說，也許沒有想過做百年企業(yè)，但是希望可以好好做幾十年。“2013年去德國參觀奔馳的4S店，他們有的就做了幾十年了，這讓我對這個行業(yè)有全新的認識，現(xiàn)在歐曼跟奔馳又合資了，我對歐曼的前景就更有信心。因此，只要堅持腳踏實地，跟著做幾十年是沒有問題的。”