“我希望柳汽的乘用車市場占有率能夠達到2%,卡車達到6%。” 2014年12月11日,身穿一身簡單西裝的程道然,坐在他堆滿汽車模型的辦公室接受采訪。這一年,正好是程道然加入東風柳汽的第32個年頭。
東風柳汽總經理程道然
作為一位柳汽老兵,閱盡滄桑,內心篤定。
過去,這位內燃機工程師出身的掌門人并不愿意在媒體面前曝光,他更喜歡做自己的事,特別是研發(fā)新車型。而其對于中國商用車市場發(fā)展有著獨特的理解和感悟: “未來卡車只有往高端走才是出路。2015年1月1日起國4排放標準的實施對于這個行業(yè)發(fā)展將起著分水嶺作用,很多企業(yè)發(fā)展將會出現煎熬期。”
過去曾有人這樣評價東風柳汽,它是一個有趣的企業(yè),在東風的板塊里它比較沉默,不聲不響,但總會給大家?guī)硖貏e的驚喜。
2014年東風柳汽旗下乘用車品牌東風風行累計銷售24.09萬輛,同比增長33.7%。成為了一匹成色十足的后起黑馬。這也是程道然接棒12年后,埋藏在他和柳汽人心中多年的夙愿,逐漸變成現實。
“柳汽是一個小企業(yè),務實造車使我們走到了今天。”這是程道然經常掛在嘴邊的一句話。
兩翼齊飛
“我們在商用車領域已經走在全國前列,未來乘用車領域將加碼發(fā)力,形成兩翼齊飛格局。” 對于東風柳汽的發(fā)展規(guī)劃,程道然給自己定了一個發(fā)展目標:乘用車與卡車車市場占有率分別達到2%和6%。
2014年,東風風行累計銷售24.09萬輛,同比增長33.7%。據了解,2014年以來,每月同比30%以上的高增長,成為東風風行的銷售常態(tài)。而在年底收官戰(zhàn)前夕,東風風行又在廣州車展上推出了最新升級的2015款菱智與2015款景逸兩大產品線在12月銷售中扮演銷量沖鋒角色,引領東風風行順利達成今年23萬輛的銷售目標。
同時,東風風行早前上市的首款緊湊型三廂“高品質越級家轎”景逸S50與國內首款自主品牌中高端MPV“首席公務艙”風行CM7,在經過幾個月的市場鋪墊后,也進入了銷量的上升期。這無疑為東風風行打一個漂亮的2014收官戰(zhàn)又增添了信心。
東風柳汽商用車
采訪過程中,記者了解到,隨著新乘用車基地投產、首款轎車下線及發(fā)動機項目奠基等舉措,向來“低調”的東風柳汽也不再掩飾自己的野心——2018年實現年銷50萬輛的規(guī)模,而這也意味著東風柳汽將擔起東風大自主乘用車規(guī)模的“半邊天”。
面對今年乘用車市場的發(fā)展成績,程道然滿意地答道:“我們今年銷售能達到24萬輛,這是一個新的起點。”
對于商用車領域發(fā)展,程道然表示,東風柳汽從2011年起便開始排放標準升級,經過四年的發(fā)展,基本完成了排放由國三到國四的轉移升級,且我們的國四產品比例也是國內同行業(yè)最高的。
而這一樣的變化,也使得東風柳汽在商用車市場立于不敗之地。
據了解, 2014年,在中重卡行業(yè)整體同比下滑7%的情況下,東風柳汽商用車國內銷量仍保持有3.9萬輛,市占率達4.4%,比2013年提升0.2個百分點。
為給用戶帶來成熟、可靠的國四產品,在上市之前柳汽已開展近4年的試制、試銷工作。在柳汽的現有商用車產品中,乘龍M7、M5、M3系列車型成為柳汽征戰(zhàn)國四市場的主力軍,在符合國四排放標準前提下,其“安全、可靠、省油、高效”的優(yōu)異性能更是獲得了業(yè)界和市場的一致好評。
“每一次排放升級都會對行業(yè)帶來深遠的影響,排放升級過程也是行業(yè)洗牌的過程。”多年的商用車市場打拼經歷,讓程道然對未來國四標準下的行業(yè)發(fā)展趨勢有著自己獨到的預見,“對于重視技術升級的企業(yè)來說,排放升級卻是一次機遇。”
在商用車行業(yè),高效物流重卡霸龍康明斯M7C定位于中高端用戶訴求,由東風柳汽與世界級發(fā)動機企業(yè)康明斯聯(lián)合打造,經過300多位中美卡車技術專家經過3年的系統(tǒng)調校后重磅推向市場。2012年底一經推出,即以“安全、可靠、省油、高效”的優(yōu)異性能獲得業(yè)界和市場的一致好評。無論是車輛的性能、品質還是服務保障,霸龍康明斯M7C都史無前例的革新了業(yè)界對高效物流運輸用車的定義。
口碑式營銷
“一定要給客戶最好的服務,同時讓用戶的體驗價值提升10%以上。”東風柳汽總經理程道然在接受采訪時指出,為了滿足客戶發(fā)展需要,公司先后提出"優(yōu)購"和"6A服務"的概念,以此給予客戶最好的價值體驗。
試乘試駕,對于乘用車終端銷售標配“項目”,如今在商用車領域鮮有涉及,而東風柳汽則是首個吃螃蟹者。
對于這一創(chuàng)舉,程道然道出其中原委:“因為我們國內物流公司的卡車更多過去是用進口的,因為它對濕度,對質量要求很高,當時我自己去跟一些物流公司談,他們老板就很實在的告訴我,寧可用進口的車子,你國產車送給我,我覺得我用都很困難。換句話說就是你送給我,我都不想用。”
“所以我們要突破這樣一種瓶頸,后來我覺得干脆我把各個牌照辦好,你先試用,不好我自己再來改。通過不斷的磨合,大家逐步能夠接受我們。”
“老老實實做人,老老實實做事。不僅對得起一份工作,也是一個事業(yè)!”程道然說:“客戶不僅僅是你的消費者,也是你的銷售員,只有從用戶角度去開發(fā)產品和做營銷,他們才會成為你的朋友,才能成為生財之道的合作者,口碑效應很關鍵。”
在面對客戶的實際銷售過程中,程道然總說的一句話是“你有什么困難,我?guī)湍憬鉀Q。”
對此,他舉例道:“物流公司、快遞公司是我的客戶,我解決物流快遞公司對車輛關注的問題,而物流快遞公司只需去關注他們自己的客戶。”在今年“雙十一”還沒到來之前,為幫助物流快遞公司對應物流高峰,東風柳汽專為快遞行業(yè)客戶成立了雙十一特別服務保障小組。針對保有柳汽快遞車較多的快遞公司大型分撥中心,柳汽提供全面駐場服務檢修和應急搶修小組。同時對未在駐場服務區(qū)域的中小型分撥中心,則提供每周2次上門服務,并安排綠色通道,提供專人、專線、專車對接服務。在運輸高峰過后的11月下旬,柳汽服務站針對快遞客戶車輛提供值班熱線電話、指定服務經理及安排流動服務車等專項服務,在接到車輛保障需求后,第一時間到達現場處理。憑借出色的產品品質,以及東風柳汽無微不至的服務保障,柳汽快遞車與信賴、選擇它的用戶們圓滿通過“雙十一”大考,而在快遞運輸這場與時間的終極比賽中,東風柳汽成為與用戶攜手走到最后的那個可靠朋友。
在經銷商生存堪憂的現狀下,甚至退網。程道然卻對記者表示:“東風柳汽旗下的經銷商盈利面達94%。”
“我們真心幫經銷商去培訓員工,幫他們去想辦法,這個可能柳汽在這一點上面跟其他企業(yè)不一樣。我們不會把與經銷商合作當成一種純粹的生意,時間久了就有一家人的感覺,經銷商也確確實實感知到柳汽在為他們想辦法。”程道然指出,“可能很多企業(yè)一看自己經銷商有困難,會馬上換一種方法對待。但是只要是我們經銷商有困難,我們企業(yè)都會全力以赴去幫他渡過難關。例如每次有自然災害的時候,對那個區(qū)域的經銷商、配套商,我們會一家一家打電話問有沒有什么困難,需要我們怎么幫助,我們這么多年一直是這樣去做的。”
井岡山精神
程道然在公司內部推行“井岡山精神”,他認為革命先輩不畏艱難堅持奮斗的精神與自主品牌發(fā)展創(chuàng)造之路有著非常深刻的關聯(lián)。
眾所周知,井岡山是中國革命的搖籃,80多年前,在艱苦卓絕的井岡山斗爭中,我們黨形成了“堅定信念、艱苦奮斗,實事求是、敢闖新路,依靠群眾、勇于勝利” 的井岡山精神,為中國革命播撒了燎原火種,成為我們黨的寶貴精神財富。2008年世界金融危機,當時國際國內經濟都十分疲軟,東風柳汽也十分困難,面對紛繁復雜的困境,在此環(huán)境下,東風柳汽開始導入井岡山精神,公司上下學習老一輩無產階級革命家,在極端困難的條件下,堅定信念,克服困難,為人民為國家獻身的精神。
“我覺得井岡山精神對我們做自主品牌有很大的意義。我在井岡山學習的時候,井岡山老師也說,當你們企業(yè)困難的時候,你們就上井岡山,能從井岡山里面獲得一種信仰,獲得一種精神。2008年以后,井岡山的精神在柳汽這樣一個團隊,樹立了一種信仰、一種精神、一種克服困難的勇氣。”程道然如是說。
最初導入井岡山精神時,東風柳汽召開了中層以上干部會議。按照慣例,中干會短則兩天,長則三天,但這次艱苦的閉門會議整整開了一個月。正是這次會上,東風柳汽第一次形成了“32字方針”,即“主動思考,發(fā)現問題,提出問題,解決問題;勇于挑戰(zhàn),尋找標桿,學習標桿,超越標桿”。方針確定后,東風柳汽按照確定思路層層推進,面對困難勇于挑戰(zhàn),面對問題主動思考,使井岡山精神在企業(yè)扎下了根,為企業(yè)克服困難起了很大的作用,幾年來東風柳汽解決了一個又一個的問題,超越了一個又一個的標桿,企業(yè)的銷量也一年一個臺階。32字方針也由此寫進了東風柳汽企業(yè)文化理念中。
2014年,東風柳汽組織中高層、骨干員工分五期共221人到井岡山接受革命傳統(tǒng)教育培訓,讓井岡山精神更深的植根于企業(yè)的各項管理之中,在全體員工中形成了為中國的汽車工業(yè)、為自主品牌、為企業(yè)發(fā)展而共同奮斗的理念。
“企業(yè)發(fā)展,員工幸福。”在東風柳汽,每個員工談起這個企業(yè)經營管理理念時,自豪、感動,無不洋溢其懷。
在柳汽員工眼中,程非常重視信用,答應員工的獎勵就一定會兌現。1998年時,程道然一年的收入8000元左右,但那一年有些大區(qū)銷售做得非常好,有人最高拿到了20多萬元的獎勵。當時,有人提出了不同意見,但作為當時分管銷售的老總,程堅持予以兌現。
回顧扎根柳汽的這32年,程道然表示:“把隊伍帶出來了,這是我最驕傲的事。”目前,東風柳汽的基層人員收入水平居柳州工薪階層前列,高于同城其它企業(yè)。
提及企業(yè)發(fā)展,程道然認為“落后地區(qū)最困難的地方不是資金,不是資源,而是人才。廣西是老少邊窮,廣西這四點都占了,而且還是在山區(qū),怎么留住人才,我們企業(yè)便提出‘企業(yè)發(fā)展,員工幸福’。”
與當下很多企業(yè)高大上的口號相比,東風柳汽的口號過于“小氣”,甚至很多高層提出異議,大家都覺得“太土了”。而程道然則提出了自己不同的意見:“包括新來的大學生,我們一些骨干,相對來講可以在柳州這個地方得到體面的生活。再加上柳州這些年,柳汽這些年雖然沒有一個快速的發(fā)展,但是每年都在往前面做,那么員工就感覺到有一種成就感。”
如今,東風柳汽正試圖以其高速的發(fā)展來證明自己。東風柳汽每一個進步,都代表了自主品牌向上發(fā)展的動力和進步。
成功者難以復制,但是成功經驗卻可以分享。
在東風大自主的雄偉藍圖下,柳汽的新征程又將開始。
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