四川美豐：多渠道并行推廣車用尿素

　　2014年，商用車行業(yè)與“國四”這一年度熱詞密切關聯(lián)的，“車用尿素”絕對是不可忽視的一個。霧霾步步緊逼，節(jié)能環(huán)保任務緊迫，國四柴油車的推廣為車用尿素的發(fā)展創(chuàng)造了前所未有的機遇。隨著國四排放標準的全面實施，行業(yè)普遍認為2015車用尿素市場將大規(guī)模釋放，并迎來爆發(fā)式增長，但機遇背后蘊涵著重重挑戰(zhàn)。作為行業(yè)的領軍品牌企業(yè)之一，四川美豐在看到機遇的同時，更看到了機遇背后的挑戰(zhàn)。如何來應對這一挑戰(zhàn)，四川美豐加藍環(huán)?？萍加邢挢熑喂究偨?jīng)理荊曦提出了自己的看法。

　　“車用尿素的推廣不是一個單純的產(chǎn)品銷售問題，而是一個資源整合的商業(yè)模式建設。誰能夠發(fā)揮各方優(yōu)勢，合作互補，誰就能走到前面，贏得最終的市場決定權(quán)。”四川美豐加藍環(huán)?？萍加邢挢熑喂究偨?jīng)理荊曦在接受卡車網(wǎng)記者采訪時指出。

四川美豐加藍環(huán)保科技有限責任公司總經(jīng)理荊曦

　　行業(yè)監(jiān)管 產(chǎn)品品質(zhì)仍然是重中之重

　　用魚龍混雜來形容目前國內(nèi)的車用尿素市場并不為過。一直以來，大家對行業(yè)出臺一個標準或者監(jiān)管政策都翹首以盼。那么在這個標準或者政策當中，對于研發(fā)、生產(chǎn)控制、產(chǎn)品檢測、設備流程等等方面，哪一部分是最難監(jiān)控的?荊曦說：“品質(zhì)。產(chǎn)品的品質(zhì)是重中之重。做出來的產(chǎn)品，是否醛類、縮二脲、金屬離子超標，這是非常重要的一個標準。一些小的企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品品質(zhì)不好就是由于它的尿素含量低于國家標準，或者是重金屬含量高于國家標準。”

　　車用尿素的定義是32.5%的超純度車用尿素及純水合成的氮氧化物選擇性催化還原劑。這一看似簡單的水溶液實質(zhì)上有著十分細致而嚴格的要求。偽劣車用尿素產(chǎn)品流通到消費者環(huán)節(jié)，通過市場來反饋顯然對消費者是一種無以彌補的傷害。“從這一層次來看，車用尿素產(chǎn)品雖然在我們看來良莠不齊、優(yōu)劣不同，但終端消費者消費環(huán)節(jié)得到的信息和宣傳是車用尿素溶液的品質(zhì)區(qū)別不大。很少有人告訴終端用戶，偽劣產(chǎn)品將給他的車輛帶來什么樣的傷害以及經(jīng)濟上的損失。”荊曦說。在摒棄不加車用尿素無所謂或者車用尿素溶液可以加水這些錯誤概念之后，終端消費者接觸到的車用尿素產(chǎn)品的品質(zhì)傳遞出的或許將是整個車用尿素行業(yè)的信譽度和誠信度。

　　在布局車用尿素市場方面，四川美豐顯得謹慎而沉穩(wěn)。從生產(chǎn)研發(fā)到后期檢測，四川美豐始終將關注點放到產(chǎn)品的品質(zhì)上，并將品質(zhì)作為其立足市場的根本。美豐柴油車尾氣處理液生產(chǎn)裝置目前已獲得2項國家發(fā)明專利，并于2013年5月順利通過德國汽車工業(yè)協(xié)會AdBlue(柴油機尾氣處理液)認證，成為中國首批通過該項認證的企業(yè)。四川美豐從根源上并不認可車用尿素是一個“門檻低”的產(chǎn)品，因而在生產(chǎn)工藝各個環(huán)節(jié)對產(chǎn)品有足夠的重視。

　　車用尿素生產(chǎn)門檻不“低”是指產(chǎn)品一致性難以保證。四川美豐參與國家行業(yè)標準的制定，從前期研究、產(chǎn)品生產(chǎn)到后期檢測完全按照一個標準化的流程在保質(zhì)保量生產(chǎn)。荊曦表示，“美豐公司專門成立了技術(shù)研究院，專項投資600萬左右建實驗室，投資2000多萬用于改造設備、升級設備。從根本上保證產(chǎn)品的一致性生產(chǎn)，從而保證產(chǎn)品的品質(zhì)質(zhì)量。”

　　市場推廣 整合優(yōu)勢資源打造商業(yè)模式

　　國四排放升級帶動車用尿素巨大的潛力市場必然會吸引有不少人逐利而來，如何推廣車用尿素產(chǎn)品并引導行業(yè)健康有序發(fā)展則需要借助渠道的建設。“當前的車用尿素行業(yè)逐步進入蛻變期，這個階段時間不會太長。介入生產(chǎn)之后，如何推向市場，達到真正的規(guī)模效益，形成統(tǒng)一標準，還有很多工作要做。”荊曦說。

TopBlue國內(nèi)渠道

　　在產(chǎn)品品質(zhì)之外，如何做好產(chǎn)品的市場推廣絕對是一個資歷尚淺的新興行業(yè)所面臨的重要課題之一。荊曦指出，市場推廣歸根到底是渠道問題，四川美豐目前也在借助現(xiàn)有大型渠道商進行車用尿素產(chǎn)品的推廣。那么大型渠道商該如何界定呢?荊曦解釋說：“擁有大量汽車以及和汽車有關系的企業(yè)都可以歸類到大型渠道商。目前來看，一個是4S店或者汽車服務站，這一渠道資源由整車廠掌握。另一個是加油站，這類渠道能夠通過執(zhí)行相關標準來降低現(xiàn)有成本，并盡可能把產(chǎn)品覆蓋到市場。”

　　荊曦說：“市場推廣的趨勢是通過各方資源的整合，來形成一個最優(yōu)化的模式，把成本降下來，將品質(zhì)提上去。最終提供給消費者價錢便宜、配送方便、品質(zhì)優(yōu)異的產(chǎn)品。誰能最先通過商業(yè)模式的設計滿足消費者這一最終需求，誰就是市場最終的贏家。”但現(xiàn)在的情況是，有的人持有渠道優(yōu)勢，有的人持有產(chǎn)能優(yōu)勢，有的人能通過自身運作將產(chǎn)品價格降到很低，現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)都站在同一起跑線上，面臨著同一個問題，那就是如何整合這些優(yōu)勢資源。荊曦認為，移動互聯(lián)網(wǎng)時代電商平臺線上推廣線下將原有資源進行整合的信息模式或許值得借鑒。渠道的變革正在對產(chǎn)品品牌構(gòu)成強有力的影響。

　　對于車用尿素市場來說，自建渠道是新介入的產(chǎn)品品牌都在做的同一件事情。荊曦將整個車用尿素市場比作一個非常大的水庫，他認為很多渠道已經(jīng)建成，自建渠道占據(jù)很小一部分，不少產(chǎn)品品牌就是在這小小的一塊池塘里爭奪。而自建渠道的價值和意義仍需要時間驗證。

　　統(tǒng)一TopBlue命名 多渠道推廣促行業(yè)健康發(fā)展

　　在采訪中，卡車網(wǎng)記者現(xiàn)場了解，四川美豐在品牌規(guī)劃上有了一個變更：將公司生產(chǎn)的車用尿素產(chǎn)品全球統(tǒng)一為TopBlue品牌。據(jù)介紹，這一品牌名是其在國外一直以來的推廣用名，此次將國內(nèi)美豐加藍改為TopBlue則表明美豐決心將其車用尿素產(chǎn)品在國內(nèi)市場與海外市場同步推廣，以一致性品牌名稱來追求其品牌國際化的長遠發(fā)展目標。

TopBlue全球市場

　　四川美豐在國內(nèi)市場車用尿素產(chǎn)品的推廣渠道上頗多謀劃。那么美豐產(chǎn)品在市場推廣方面的情況到底如何呢?荊曦總結(jié)到，2013年到2014年上半年，用戶主要在整車廠或者4S店進行購買，而目前這一比例在逐漸下滑，主要由于市場購買渠道增多，且價格相對靈活。

　　美豐目前在做什么?荊曦說：“目前來看美豐在渠道推廣上，經(jīng)銷商渠道和大型渠道商方面都沒有放松。全國經(jīng)銷商網(wǎng)絡在循序漸進一步步推進，首先在已經(jīng)推廣國四的地區(qū)布局，并隨著國四全面推進來逐步完善。企業(yè)目前也在和東風柳汽進行合作，來加強用戶對車用尿素產(chǎn)品的認知。同時，美豐也在與中油BP、德邦物流、佳吉物流等進行合作。”顯然這是一個優(yōu)勢互補謀取市場共贏的過程。荊曦強調(diào)，“美豐具備產(chǎn)能的優(yōu)勢，在市場推廣方面目前趨向于多條路線同時進行。”

　　車用尿素市場正在引起越來越多的關注，中國內(nèi)燃機工業(yè)協(xié)會起草行業(yè)相關監(jiān)管辦法和細則，并于2014年12月2日正式發(fā)布車用尿素水溶液(CGT)標識標志。與國外成熟的用戶培育基礎不同，國內(nèi)車用尿素市場仍處于起步階段，推廣車用尿素還有一段路要走。荊曦說：“美豐有一個鮮明的自身特點，以車用尿素產(chǎn)品為例，產(chǎn)品其實很早就已經(jīng)做出來，但沒有急于投入市場。和其他品牌不同，產(chǎn)品出來之后，美豐自己先做檢測，然后配合國家行業(yè)來制定一些標準，堅持把它做成一個非常成熟可靠的產(chǎn)品之后才推往市場。”這或許也是美豐車用尿素產(chǎn)品目前在歐美市場取得良好反響的重要原因，與此同時，以產(chǎn)品品質(zhì)為核心的四川美豐也必將以自身高標準產(chǎn)品的影響力推動國內(nèi)車用尿素行業(yè)的健康發(fā)展。