創(chuàng)新在身邊 體驗(yàn)營(yíng)銷助推歐曼上位

　　《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)》、《體驗(yàn)蘋(píng)果》、《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》、《O2O實(shí)戰(zhàn)：二維碼全渠道營(yíng)銷》……看到這一列書(shū)目，您可能會(huì)以為這是咨詢機(jī)構(gòu)給內(nèi)部員工的參考資料與培訓(xùn)教材，而事實(shí)上這些僅僅是福田戴姆勒汽車有限公司推薦給終端經(jīng)銷商踐行體驗(yàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的入門(mén)級(jí)讀物。

　　創(chuàng)新基因遍布方方面面

　　企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)在于產(chǎn)品，科技創(chuàng)新讓福田在高速發(fā)展的道路上走得更穩(wěn)更扎實(shí)。從2012年的“品牌提供價(jià)值，行銷創(chuàng)造財(cái)富”、2013年的“遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)，引領(lǐng)未來(lái)”到2014年商務(wù)年會(huì)提出的“突破科技，引領(lǐng)未來(lái)”，人們可以看出福田汽車對(duì)科技創(chuàng)新給予的厚望。

　　據(jù)福田方面統(tǒng)計(jì)，自2002年成立以來(lái)已累計(jì)投入300億元用于研發(fā)能力建設(shè)；截至2012年底福田汽車申請(qǐng)專利超過(guò)3500項(xiàng)。巨額的科技投入已逐漸轉(zhuǎn)化成領(lǐng)先市場(chǎng)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。作為福田汽車代表性產(chǎn)品歐曼重卡，已全面達(dá)到歐洲安全標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)使用壽命達(dá)到國(guó)際水準(zhǔn)的120萬(wàn)公里，各類安全氣囊、ESC、AEBS、LDWS等先進(jìn)主被動(dòng)安全技術(shù)得到應(yīng)用，排放標(biāo)準(zhǔn)更達(dá)歐6標(biāo)準(zhǔn)、車內(nèi)空氣VOC滿足歐洲標(biāo)準(zhǔn)、油耗降低3-5%。

　　而創(chuàng)新不僅僅在于技術(shù)創(chuàng)新，如今早已不是“酒香不怕巷子深”的年代，把“酒”賣好更需營(yíng)銷能力強(qiáng)。在2013年中歐曼重卡在跨越坐銷轉(zhuǎn)行銷轉(zhuǎn)變階段的同時(shí)逐步開(kāi)始嘗試體驗(yàn)營(yíng)銷新模式。

　　從2013年歐曼重卡官方總結(jié)的營(yíng)銷大事件中我們可以看到助力神十、造訪南極等活動(dòng)的大氣磅礴，亦有關(guān)愛(ài)留守兒童、勇做渣運(yùn)合伙人的溫情暖意；而基于市場(chǎng)、企業(yè)、用戶之間的重卡訓(xùn)練營(yíng)、重卡比武、全體驗(yàn)?zāi)Ｊ礁菄?guó)內(nèi)首創(chuàng)，結(jié)合微信、微博以及電商平臺(tái)開(kāi)展業(yè)務(wù)交流、實(shí)體交易的模式更加拉近了歐曼重卡汽車與用戶之間的距離。

　　用一句話概括歐曼重卡汽車的事件總結(jié)：創(chuàng)新無(wú)處不在、創(chuàng)新處處精彩。

　　創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展 體驗(yàn)營(yíng)銷新目標(biāo)

　　創(chuàng)新就是生產(chǎn)力、就是現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力，改革開(kāi)放三十余年的成果已經(jīng)證明這一觀點(diǎn)的前瞻性、正確性。十年前，作為卡車行業(yè)的后來(lái)者卻第一個(gè)邁出“走出去”的行銷方式，這是歐曼重卡快速進(jìn)入行業(yè)第一陣營(yíng)的營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)力。

　　行銷是積極主動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶的一種形式，以圍繞客戶售前、售中、售后提供有價(jià)值的額外服務(wù)為主，通過(guò)一系列整合的營(yíng)銷活動(dòng)滿足客戶需求，從而達(dá)到擴(kuò)大客戶來(lái)源、提高市場(chǎng)占有率。

　　但是，大規(guī)模工廠化生產(chǎn)物美價(jià)廉的標(biāo)準(zhǔn)化商品、服務(wù)滿足了人們的基本生活所需，隨著社會(huì)購(gòu)買(mǎi)能力提升，消費(fèi)者對(duì)購(gòu)物體驗(yàn)要素的需求興起。經(jīng)濟(jì)正由產(chǎn)品制造和服務(wù)階段向新的經(jīng)濟(jì)推力轉(zhuǎn)移，體驗(yàn)逐漸行進(jìn)經(jīng)濟(jì)的焦點(diǎn)。作為一種經(jīng)濟(jì)產(chǎn)出，當(dāng)企業(yè)有意識(shí)地以服務(wù)為舞臺(tái)，以商品為道具，使消費(fèi)者融入其中時(shí)，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)即產(chǎn)生。

　　相比行銷，體驗(yàn)營(yíng)銷則通過(guò)與用戶互動(dòng)進(jìn)行深入溝通，除強(qiáng)化產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)外，更加注重品牌文化的體驗(yàn)。

　　歐曼體驗(yàn)營(yíng)銷模式解析

　　體驗(yàn)營(yíng)銷通過(guò)“品牌文化體驗(yàn)、產(chǎn)品價(jià)值體驗(yàn)、服務(wù)價(jià)值體驗(yàn)”三個(gè)方面的體驗(yàn)，提升客戶滿意度。而歐曼體驗(yàn)營(yíng)銷系統(tǒng)也從這三個(gè)方面作為著手點(diǎn)：以“培訓(xùn)體驗(yàn)中心模式”為基礎(chǔ)，“體驗(yàn)營(yíng)模式”為輔助，線上線下互動(dòng)，分級(jí)管理的創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式。

　　體驗(yàn)營(yíng)最關(guān)鍵的就是體驗(yàn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，根據(jù)用戶關(guān)注點(diǎn)和體驗(yàn)點(diǎn)作為出發(fā)點(diǎn)，歐曼重卡目前共有3大類，9小類體驗(yàn)要素；兩個(gè)層級(jí)12類手段，20種體驗(yàn)形式。在分兩級(jí)執(zhí)行的層面上既有交叉又有各自分工，融合了體驗(yàn)活動(dòng)推廣、數(shù)字互動(dòng)傳播兩種載體

　　體驗(yàn)營(yíng)銷分級(jí)開(kāi)展中，第一級(jí)層面自然由企業(yè)操作執(zhí)行，包含官網(wǎng)、新媒體平臺(tái)、媒體等線上體驗(yàn)與傳播、大型體驗(yàn)中心、體驗(yàn)營(yíng)活動(dòng)的召集與執(zhí)行。

　　作為第二級(jí)則要下沉至營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)終端經(jīng)銷商端口去執(zhí)行，包含經(jīng)銷商自身品牌建設(shè)與傳播、營(yíng)銷區(qū)域內(nèi)客戶落地活動(dòng)、終端大客戶體驗(yàn)營(yíng)銷開(kāi)拓等。

　　微博、微信、二維碼、官網(wǎng)、論壇、手機(jī)報(bào)以及搜索引擎優(yōu)化，既有向外推廣延伸的傳播內(nèi)容，更有從各端口收集來(lái)的用戶信息以供經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)逐步開(kāi)發(fā)拓展。

　　在2013年下半年舉辦的歐曼GTL長(zhǎng)春體驗(yàn)營(yíng)活動(dòng)就是其中的一種形式，這在官方年度總結(jié)中成為年度十大事件之一，也可稱作是體驗(yàn)營(yíng)銷第一步嘗試的成果。而伴隨著2014年8月份北京培訓(xùn)中心完成建設(shè)，最終全國(guó)將由10個(gè)培訓(xùn)中心用于為用戶提供體驗(yàn)式服務(wù)。

歐曼重卡體驗(yàn)營(yíng)銷

　　從另一方面，這種體驗(yàn)式的營(yíng)銷不僅局限于客戶體驗(yàn)。即便是營(yíng)銷人員也有著便捷的營(yíng)銷體驗(yàn)獲取方式。從網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，諸如360手機(jī)助手等按照關(guān)鍵詞“歐曼”可以搜尋到一款手機(jī)應(yīng)用軟件。這是一款集產(chǎn)品、配件、資訊為一體的傳播與培訓(xùn)工具，可以讓一線營(yíng)銷人員手傳手的將第一手信息直接傳達(dá)到用戶手中。