東風柳汽程道然：以轉(zhuǎn)型促提升 向高端商用車市場進軍

　　作為自主品牌的卡車整車企業(yè)，東風柳汽從一開始就將發(fā)展自主品牌、為用戶提供優(yōu)質(zhì)高效的物流用車作為企業(yè)的發(fā)展目標，經(jīng)過這些年的努力，東風柳汽已然站在了自主品牌的領頭地位，尤其是隨著霸龍M7C高端運輸車的推出，更是讓企業(yè)的發(fā)展處于一個新的高度。

　　逐步轉(zhuǎn)型 定位高端用戶

　　去年東風柳汽的新產(chǎn)品霸龍M7C一經(jīng)推出就受到了廣泛的關注。當眾多卡車企業(yè)還在以傳統(tǒng)的營銷模式進行產(chǎn)品的推廣時，東風柳汽獨辟蹊徑，霸氣的將“免費試用”搬上了卡車銷售的舞臺，讓客戶先試用再選擇。這不僅是東風柳汽歷史上的第一次，也是商用車行業(yè)首個且目前唯一一個推出免費試用活動的廠家。那么，為何東風柳汽敢于率先推出這種免費試用活動呢？

東風柳汽總經(jīng)理程道然

　　東風柳汽總經(jīng)理程道然說：“東風柳汽作為一個擁有40多年造車經(jīng)驗的企業(yè)，擁有深厚的沉淀，全新開發(fā)的霸龍康明斯M7C，系統(tǒng)的將歐美先進研發(fā)技術導入柳汽，在主要的20項性能指標中，柳汽領先9項，其他性能指標也與主流競品相當，NVH（Noise、Vibration、Harshness，指噪聲、振動與聲振粗糙度）接近國際先進水平。正式基于對自身產(chǎn)品品質(zhì)的強烈信心，東風柳汽在商用車行業(yè)第一個推出免費試用活動，幫助物流運輸企業(yè)避免在批量采購新車時車輛與工況不適應的巨大風險，讓這些運輸企業(yè)無憂運營。”

　　可以說，東風柳汽之所以敢于在業(yè)內(nèi)首個推出免費試用正是基于對產(chǎn)品的自信，同時也是為了讓用戶更加直接的感受到霸龍M7C能夠帶來的價值。程總還表示，對于此次免費試用活動，選擇的對象主要是一些比較規(guī)范的大型物流企業(yè)，因為只有在經(jīng)營方向確定、行駛路線固定且具有規(guī)模化的車隊里面才能得出參考價值。“目前柳汽的市場概念就是，逐步拋棄使用不規(guī)范的市場，將發(fā)展思路轉(zhuǎn)移到高端客戶上來，尤其是標準的物流客戶。這對于企業(yè)來說是一個轉(zhuǎn)型，目前來看，我們的轉(zhuǎn)型還是基本成功，相信到明年的時候市場份額將會有較大的提升。”程總表示。

　　通過免費使用活動,讓用戶感受到霸龍康明斯M7C的高端品質(zhì)，從而逐步進入高端車銷售市場，這將是東風柳汽和用戶之間的互利雙贏。對于東風柳汽來說，通過免費試用，可以更好的檢驗霸龍康明斯M7C的可靠性，也是有利于產(chǎn)品改進和推廣；對于物流企業(yè)來說，通過免費試用，他們可以看到一部高品質(zhì)的運輸車輛對于降低公司運輸成本的顯著作用，從而提高盈利能力。目前，在?；愤\輸、普貨物流運輸、煙草運輸?shù)刃袠I(yè)都在開展免費試用活動，可以想見，將會有更多的企業(yè)感受到東風柳汽霸龍康明斯M7C的高端品質(zhì)和出色盈利能力。

　　完善服務網(wǎng)絡布局 提升服務附加值

　　所謂服務不僅僅是建立幾個服務站那么簡單，一方面要為客戶及時排憂解難，保證在最短的時間里提供最完美的服務，另一方面還要關注用戶的車隊管理，根據(jù)車隊的運輸路線和用車狀況提供正確駕駛指導和服務配件保障，這正是東風柳汽的服務內(nèi)涵。

東風柳汽總經(jīng)理程道然接受卡車網(wǎng)記者采訪

　　“不同的商用車產(chǎn)品，運輸距離不同對服務的要求也不相同，工程車運距相對較短，服務區(qū)域性特點明顯，服務保障及時性就容易滿足，而公路型用車運距比較長，對服務配件保障能力要求更高。因此，從2010年之后，我們針對物流車型開始對服務進行大量的投入，目前主要是將環(huán)京津冀、云貴、珠三角和長三角地區(qū)作為重點區(qū)域進行服務網(wǎng)絡建設。”程總還表示，服務網(wǎng)絡的建設非常的具有針對性，在建立之前，都會進過嚴格的考察，包括地區(qū)車輛的保有量、物流行駛路線、平均服務里程等等，因此建立起來的服務網(wǎng)絡更加合理，服務也就更加方便和到位。

　　在布局服務網(wǎng)絡的同時，東風柳汽也非常注重服務質(zhì)量的提升，先后提出"優(yōu)購"和"6A服務"的概念，以此給予客戶最好的價值體驗。此外，東風柳汽還推出服務聯(lián)盟，為客戶提出承諾，保證在最短的時間里為客戶提供最完美的服務。

　　除了追求服務網(wǎng)絡的不斷完善外，程總還提出一定要“提高用戶的服務附加值”。何為附加值？“我們提供的增值性服務除了要提高產(chǎn)品技術為客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品外，還要幫助客戶進行規(guī)范車隊的管理。”談起附加值服務，程總侃侃而談。他表示，隨著物流運輸企業(yè)的規(guī)?；?，其車隊建設也越來越成熟，一些物流企業(yè)可能會缺乏車隊的規(guī)范管理，這部分工作可以交給東風柳汽來進行。程總進一步介紹說：“車隊管理涉及到很多內(nèi)容，例如，車輛應該怎樣進行長遠的保養(yǎng)，一個車隊應該有多少個小隊最合理，一個小隊應該有多少輛車最合適，對司機人員的管理如何等等，這些我們都可以幫助企業(yè)去做。”據(jù)了解，目前已經(jīng)有三、四個物流企業(yè)在及進行這種增值服務的管理，反映很不錯。

　　技術成就品質(zhì) 搶占高端市場

　　霸龍M7C的推出，表明東風柳汽的產(chǎn)品研發(fā)實力又上了一個新臺階，其產(chǎn)品在在安全、可靠、省油、高效等方面的技術指標處于行業(yè)領先。出眾的品質(zhì)源自東風柳汽深厚的技術積淀和對品質(zhì)的嚴格要求，作為自主品牌代表，必須制造出媲美進口車品質(zhì)的卡車。

　　“霸龍M7C作為一個技術的突破口，打開了我們走向高端卡車的一扇大門，除了牽引車外，包括其他的車型我們也沿用了霸龍M7C的先進技術。包括當時與康明斯和康邁的合作，都是我們與國際接軌的體現(xiàn)。”程總還介紹說，現(xiàn)在也正在研發(fā)另一個新產(chǎn)品，對進口車進行解剖對標，在現(xiàn)有的產(chǎn)品基礎和技術上與國際接軌，進一步提高車輛主動安全性和被動安全性，更大程度保護駕乘人員的生命安全。據(jù)程總表示，新研發(fā)的產(chǎn)品的安全性能更好，導致車輛側翻的故障率將比行業(yè)目前主流產(chǎn)品低60—70%！

　　東風柳汽在技術研發(fā)上大力投入，與著名科研機構和大學院校密切合作，擁有強大的研發(fā)實力和豐富的實驗數(shù)據(jù)。霸龍康明斯M7C正是匯集行業(yè)前沿卡車技術的代表作品，獲得市場的認可是實至名歸。在這款高端產(chǎn)品的影響下，加上今年商用車市場回暖，東風柳汽1-8月銷售成績同比增長了28%，表現(xiàn)好于市場大盤，銷售表現(xiàn)超過行業(yè)預期，并繼續(xù)保持穩(wěn)定增長的態(tài)勢。程總表示：“隨著各地逐步實施國四，市場需求正在處于國三國四的切換期，盡管有不少客戶處于觀望狀態(tài)，但是對于大的物流企業(yè)來說，品質(zhì)高端、使用經(jīng)濟的車型仍然是他們其首選，因此國三國四切換對他們不會有太大的影響，尤其是到了2014年國四情況明朗后，需求會逐步市發(fā)改委，預計2014年的市場會有較大的增長！”