于有德：中國(guó)重汽由賣汽車轉(zhuǎn)為賣“方案”

　　2013年7月11日，第五屆中國(guó)商務(wù)用車發(fā)展論壇在濟(jì)南舉行，中國(guó)重型汽車集團(tuán)有限公司副總經(jīng)理于有德接受了記者的專訪。

　　中低端車輛占中國(guó)市場(chǎng)的主流

　　于有德告訴記者，目前中國(guó)的經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，用戶不斷升級(jí)，中國(guó)國(guó)產(chǎn)車輛不能滿足市場(chǎng)的需求，因此很多高端產(chǎn)品是通過(guò)進(jìn)口而來(lái)。

　　“在中國(guó)市場(chǎng)的高端產(chǎn)品在國(guó)外市場(chǎng)其實(shí)已經(jīng)非常普遍，而中國(guó)企業(yè)正在大力發(fā)展進(jìn)口替代型產(chǎn)品。”于有德說(shuō)。記者了解到，所謂的中端和低端，就是指性能或者車輛的某一個(gè)方面不如高端車輛，但是以中國(guó)目前的經(jīng)濟(jì)水平和受眾能力，未來(lái)幾年內(nèi)這類產(chǎn)品依然會(huì)是市場(chǎng)的主流。但是隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷增長(zhǎng)，高端產(chǎn)品也會(huì)不斷的涌現(xiàn)，市場(chǎng)份額也會(huì)不斷增長(zhǎng)。

　　引進(jìn)技術(shù)的基礎(chǔ)上合作吸收再創(chuàng)新

　　于有德表示，近年來(lái)，重汽集團(tuán)不斷引進(jìn)國(guó)外的優(yōu)秀產(chǎn)品和技術(shù)，在此基礎(chǔ)上不斷的合作吸收再創(chuàng)新，打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　從2009年開(kāi)始，重汽集團(tuán)開(kāi)始和德國(guó)MAN集團(tuán)合作，建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系，并全資引進(jìn)了歐3到歐5車系，然后學(xué)習(xí)國(guó)外的先進(jìn)技術(shù)，提升自我產(chǎn)品的研發(fā)能力，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)百年企業(yè)。

　　“與德國(guó)MAN公司合作既是重汽自身發(fā)展的需要，也是德國(guó)方面開(kāi)拓新興市場(chǎng)的需要，共同尋找合作伙伴，因此合作，對(duì)雙方都是有利的，對(duì)于重汽的發(fā)展也是十分重要的。”于有德說(shuō)。

　　改變銷售理念變買汽車為賣“方案”

　　在采訪中，于有德提出了一個(gè)理念，現(xiàn)在銷售要改變思維方式，把單純的銷售汽車改為銷售一整套完整的用車方案，讓消費(fèi)者真正學(xué)習(xí)到完全利用好車輛的方式。

　　于有德說(shuō)，隨著中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的不斷增大，現(xiàn)在的汽車產(chǎn)業(yè)也是十分難做的。因此目前需要對(duì)汽車銷售思路進(jìn)行改變，把單純的銷售汽車轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售一整套使用汽車的方案，不僅讓消費(fèi)者購(gòu)買自己的汽車，還要讓消費(fèi)者徹徹底底的消費(fèi)自己購(gòu)買的汽車。“所謂的方案就是讓消費(fèi)者學(xué)會(huì)如何在日常的用車過(guò)程中使車輛達(dá)到最佳的使用狀態(tài)，最好的效益、最低的油耗以及最少的損耗，讓消費(fèi)者痛快的買車，舒心的用車。”于有德說(shuō)。