北奔重汽借力精益營(yíng)銷 拓展國(guó)際市場(chǎng)

　　2012年12月，中國(guó)兵器工業(yè)集團(tuán)一機(jī)集團(tuán)北奔重汽公司銷往南非的120臺(tái)SKD散件正在緊張準(zhǔn)備中。像這樣的散件出口，2012年已經(jīng)不是第一次，但以散件批量出口替代傳統(tǒng)的整車出口，這種銷售模式的轉(zhuǎn)變，在北奔重汽營(yíng)銷史上卻是實(shí)實(shí)在在的頭一回。這種轉(zhuǎn)變要得益于公司的“精益營(yíng)銷”理念。

　　今年以來(lái)，受世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩影響，全球重卡市場(chǎng)銷售形勢(shì)不容樂(lè)觀，國(guó)內(nèi)重卡市場(chǎng)更是跌入了前所未有的低谷。銷售業(yè)績(jī)的大幅下滑讓商用車行業(yè)的前三強(qiáng)東風(fēng)、中國(guó)重汽和一汽都叫苦不迭，更讓北奔重汽壓力巨大。如何挺過(guò)重車市場(chǎng)的“嚴(yán)冬”是擺在公司面前的一個(gè)難題。

　　為解決這一難題，北奔重汽公司從開展的“精益生產(chǎn)精細(xì)管理合理化建議”活動(dòng)入手，眼盯市場(chǎng)，苦練內(nèi)功，從生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程中找問(wèn)題，在持續(xù)改善中獲利益，向管理要效益。該公司結(jié)合精益思想，通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間對(duì)市場(chǎng)的跟蹤研判，確定了針對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的、以降本增效為核心的“精益營(yíng)銷”。所謂“精益營(yíng)銷”，就是通過(guò)化整為零的營(yíng)銷辦法，將整車化作散件出口，通過(guò)散件組裝降低車輛運(yùn)輸費(fèi)用、進(jìn)口關(guān)稅等成本，大幅降低終端銷售價(jià)格，讓利于客戶的銷售方式，以達(dá)到小投入、高產(chǎn)出、降成本、提銷量的目標(biāo)。為此，北奔重汽公司將非洲、中東、南美和東南亞地區(qū)定為散件重點(diǎn)出口地區(qū)，并先后在南非、埃塞俄比亞和肯尼亞籌建了北奔重卡海外散件組裝基地。

　　組裝基地的建立，降低了整車成本，大大吸引了更多當(dāng)?shù)赜脩舻难矍?；降價(jià)不減質(zhì)，提升了“北奔重卡”品牌的美譽(yù)度；提車快、備件全、維修方便，快捷的服務(wù)，讓許多當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)用戶滿意，更使許多新用戶青睞不已，大幅度提高了北奔重卡的銷量。與此同時(shí)，該汽公司還以國(guó)際化營(yíng)銷戰(zhàn)略為核心，以國(guó)際營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)為平臺(tái)，針對(duì)不同國(guó)家、不同客戶制定了不同的商務(wù)政策，根據(jù)不同國(guó)家的市場(chǎng)特點(diǎn)有針對(duì)性地制定了獨(dú)立的外貿(mào)價(jià)格體系，以適合的產(chǎn)品滿足不同客戶的差異化需求；以大公司、大項(xiàng)目、大合同為切入點(diǎn)，提高單筆合同簽約量，保證訂單高效履約。

　　截止到目前，北奔重汽公司散件出口與去年同期相比，增長(zhǎng)近5倍，累計(jì)簽訂有效外貿(mào)合同2321臺(tái)，同比增長(zhǎng)10%；發(fā)車2000臺(tái)，同比增長(zhǎng)20%。該公司還在已有的阿爾及利亞、馬來(lái)西亞、印尼等20家經(jīng)銷商基礎(chǔ)上，新發(fā)展泰國(guó)、也門等4國(guó)經(jīng)銷商。新的營(yíng)銷理念的建立和實(shí)施，極大地加快了公司向國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)軍的步伐。