趙厚柱：市場減速慢行 江淮以“實(shí)”為先

　　中汽協(xié)公布的最新汽車產(chǎn)銷數(shù)據(jù)顯示：9月份，國內(nèi)共生產(chǎn)商用車30.81萬輛，環(huán)比增長12.89%，同比下降5.78%；銷售30.18萬輛，環(huán)比增長9.21%，同比下降7.59%。雖然較之上月，行業(yè)整體狀況有所改善，但是產(chǎn)銷同比雙降的事實(shí)，仍然讓很多人期待中的“金九”顯得成色黯淡。

　　眼見距離全年收官只剩下短短三個(gè)月時(shí)間，可國內(nèi)商用車行業(yè)苦盼的“春天”卻仍遲遲未至。在這種行業(yè)整體低迷的大環(huán)境下，生產(chǎn)企業(yè)也步履維艱，銷量下降、業(yè)績下滑、贏利縮水成為普遍現(xiàn)象。

　　作為去年國內(nèi)商用車行業(yè)為數(shù)不多的幾家逆勢增長的企業(yè)，江淮汽車(600418)也同樣受到波及。其中，作為核心業(yè)務(wù)的輕卡板塊，今年1~8月的累計(jì)銷量也出現(xiàn)了2.9%的下滑。雖然這個(gè)數(shù)字已大大優(yōu)于行業(yè)平均水平，但難以回避的負(fù)增長，仍讓業(yè)內(nèi)人士為其捏了一把汗。

　　面對外界的這種擔(dān)憂，分管江淮輕卡業(yè)務(wù)的江淮汽車副總經(jīng)理兼商用車公司總經(jīng)理趙厚柱卻表現(xiàn)得相當(dāng)?shù)ê蛷娜荨?/p>

　　擠干銷量“水分”“今年的市場形勢確實(shí)比預(yù)想中要嚴(yán)峻得多，但江淮輕卡的市場表現(xiàn)仍可圈可點(diǎn)。”趙厚柱透露，雖然從報(bào)表上看，江淮輕卡的銷量“告負(fù)”，但實(shí)際的情況卻是：銷量在去年同期的基礎(chǔ)上增加了8000輛。而之所以會(huì)出現(xiàn)數(shù)據(jù)“內(nèi)外倒掛”的現(xiàn)象，是因?yàn)榻磸慕衲觊_始改變了銷量統(tǒng)計(jì)口徑。“在傳統(tǒng)統(tǒng)計(jì)方式下，只要廠家把車輛發(fā)給了經(jīng)銷商，就視為產(chǎn)品已經(jīng)銷售出去。但實(shí)際上，會(huì)有相當(dāng)一部分車輛以庫存的形式積壓在經(jīng)銷商處，從而成為銷量數(shù)據(jù)中的"水分"。”趙厚柱說，為了“擠干”銷量數(shù)據(jù)中的這些“水分”，更加真實(shí)地掌握產(chǎn)品在終端市場的實(shí)際銷售狀況，江淮從今年起改變了傳統(tǒng)統(tǒng)計(jì)方法，全部采用終端銷售數(shù)字。

　　這種改變，雖然使江淮輕卡的銷量數(shù)據(jù)短期內(nèi)出現(xiàn)小幅下滑，但卻幫助經(jīng)銷商消化了庫存，極大地緩解他們的資金壓力。趙厚柱坦言，原來的統(tǒng)計(jì)方式和向經(jīng)銷商“壓庫”的做法，雖然能讓廠家的報(bào)表數(shù)據(jù)看起來漂亮一些，但卻將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給了經(jīng)銷商。這種做法無異于殺雞取卵。“去年以來，面對市場的低迷，不少的經(jīng)銷商日子本就很難過。如果這時(shí)候，廠家還盲目追求銷量，只會(huì)傷了經(jīng)銷商的心，這對企業(yè)的長期發(fā)展并沒有益處。”趙厚柱表示，江淮輕卡一直以來都倡導(dǎo)“用戶第一、經(jīng)銷商第二、生產(chǎn)商第三”的理念，因而在市場不景氣的時(shí)候，公司并不將銷量數(shù)字?jǐn)[在首位，而是希望和經(jīng)銷商攜手，共渡時(shí)艱。

　　完善專業(yè)運(yùn)營

　　趙厚柱曾經(jīng)在不少場合提及過他的“莊稼理論”。在他看來，開拓市場就像農(nóng)民種莊稼，要想獲得好的“收成”，必須有“良種”富有競爭力的產(chǎn)品，還要有“良田”完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，更要有耕作“良法”精細(xì)化的營銷管理與營銷軟實(shí)力，三者缺一不可。

　　而為了培育“良種”，近年來，江淮汽車不斷優(yōu)化輕卡的產(chǎn)品系列，完善產(chǎn)品譜系；同時(shí)，積極地“播種”，不斷對銷售、服務(wù)和備件供應(yīng)渠道進(jìn)行升級(jí)，形成了包括經(jīng)銷商、行業(yè)大客戶和專用車合作企業(yè)在內(nèi)的優(yōu)勢互補(bǔ)的銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　而今年，為了更好得對產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行運(yùn)營，江淮輕卡在“田間管理”上也有了大動(dòng)作。8月份，不少人發(fā)現(xiàn)，原隸屬于江淮商用車公司的江淮輕卡營銷公司已經(jīng)不復(fù)存在，取而代之的是江淮帥鈴營銷公司、江淮鈴營銷公司和江淮好運(yùn)營銷公司三個(gè)新部門。

　　在外界看來，這種營銷體系的組織架構(gòu)調(diào)整似乎顯得有些突然，但是對于江淮輕卡來說，這卻是一項(xiàng)醞釀、準(zhǔn)備了近兩年的戰(zhàn)略性部署。趙厚柱坦言，早在幾年前，江淮就注意到，隨著用戶需求的分化，國內(nèi)輕卡的消費(fèi)群體也開始呈現(xiàn)出多樣化的特點(diǎn)。據(jù)此，江淮將國內(nèi)輕卡的消費(fèi)群體劃分為了三類：一類屬于初次購車用戶，他們希望用較低的價(jià)格購買一款可靠的產(chǎn)品，因此更傾向于選擇經(jīng)濟(jì)型輕卡；另一類則是經(jīng)過多年積累，已擁有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的用戶，他們在對車輛進(jìn)行更新升級(jí)的時(shí)候，更看重車輛的配置以及舒適性等；還有一類，則是一些成規(guī)模的企業(yè)和有影響力的物流公司。相對于前兩者，這些高端用戶更加注重車輛的品牌形象是否與企業(yè)自身的品牌相匹配。

　　在了解了不同用戶群體的需求特點(diǎn)后，公司就開始思考在“江淮輕卡”這個(gè)統(tǒng)一的母品牌下，形成三個(gè)系列品牌，有針對性地滿足這三類消費(fèi)群體的不同需求。于是，由三大系列產(chǎn)品對應(yīng)的江淮帥鈴、江淮鈴、江淮好運(yùn)三個(gè)系列品牌應(yīng)運(yùn)而生。

　　而為了對三大系列品牌進(jìn)行專業(yè)化的管理，就需要有三個(gè)營銷公司來分別對應(yīng)不同的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。趙厚柱說：“將輕卡營銷公司一拆為三的想法，江淮早在兩年前就已經(jīng)開始進(jìn)行部署。首先是將輕卡營銷管理部從一個(gè)變成兩個(gè)，一年后再次"分家"成三個(gè)。所以，江淮三個(gè)營銷公司的前身分別是江淮好運(yùn)、江淮鈴、帥鈴營銷管理部，現(xiàn)在只是把他們升級(jí)了。”

　　據(jù)介紹，未來將會(huì)由這3家營銷公司分別去管理三個(gè)產(chǎn)品線以及對應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)資源。而經(jīng)過一系列的專業(yè)化運(yùn)作后，江淮輕卡將依托帥鈴、江淮鈴和江淮好運(yùn)三大品牌，分別服務(wù)于不同的三類客戶群。按照此前的規(guī)劃，到2015年，三個(gè)品牌在公司輕卡總銷量中的比重將達(dá)到1：2：2。與此同時(shí)，這三者之間也將相互競爭，從而互相促進(jìn)、發(fā)展。

　　從健全產(chǎn)品譜系到升級(jí)服務(wù)，從完善銷售網(wǎng)絡(luò)到提升內(nèi)部管理運(yùn)作的專業(yè)化水平，江淮的一系列舉措無不顯示著其立足長遠(yuǎn)的決心。在采訪的最后，趙厚柱懇切地說：“雖然數(shù)據(jù)也很重要，但江淮卻不僅僅追求當(dāng)年的銷量規(guī)模，而是將又好又快發(fā)展放在第一位。所以，在市場減速慢行的時(shí)候，我們最重要的工作還是腳踏實(shí)地地把產(chǎn)品品質(zhì)做好，把用戶服務(wù)好，把品牌口碑做起來。這樣一旦需求回暖，我們也能在第一時(shí)間抓住市場先機(jī)。”