東風天龍高端卡車深入山東市場

　　一個東風商用車公司銷售部門員工跟記者講了這樣一個故事：前段時間，他在山東拜訪客戶時介紹自己來自東風商用車公司時，客戶馬上問："是不是天龍廠家來的？"一個小小的細節(jié)透漏出東風天龍作為中高端產品形象，已經深深根植山東市場。

　　山東省是全國知名的運輸業(yè)大省，公路運輸十分發(fā)達，卡車需求量和保有量較大。中國重汽、一汽解放和福田歐曼等國內主要卡車廠家都在此設有生產基地，它們在山東都有較強的市場優(yōu)勢。在激烈的市場競爭中，東風商用車公司以天龍作為主打產品，不斷突破困難，近年來市場份額逐步上升，部分區(qū)域份額接近10%。在天龍上市6周年之際，記者分別走訪了山東淄博、濟南以及臨沂的客戶和經銷商，一路記錄了發(fā)生在這里的東風天龍故事。

　　第一站：山東淄博

　　東風天龍是?；\輸車的風向標

　　打開依廠物流的官方網站，記者在首頁的企業(yè)實力欄目上看到，該欄目以東風天龍的圖片作為背景，并作"精良的運輸裝備，運載工具進行優(yōu)質選配，更加適合?；愤\輸"、"健康安全環(huán)保，優(yōu)質快捷高效"文字說明。東風天龍成為依廠物流實力的一個重要印證。

東風天龍成危化品運輸風向標

　　山東依廠物流總部位于山東省淄博市臨淄區(qū)齊魯化學工業(yè)區(qū)物流園。經過十多年的發(fā)展，依廠物流發(fā)展成為集危險化學品運輸、普通貨物運輸、汽車維修、化工罐車清洗、化工貿易、化工產品倉儲、礦山開發(fā)為一體的多元化集團公司，目前擁有職工3000余人，其中危險化學品運輸為主營業(yè)務，運輸規(guī)模居國內領先位置。

　　2009年之前，依廠物流基本上是國外的一個知名品牌卡車。后來，由于高速公路實施計重收費，依廠物流提出要做輕量化改進，東風商用車公司最先做出反應，并很快為依廠物流提供質量可靠的輕量化車輛。經過再三權衡，依廠物流從2009年開始批量采購東風天龍。到目前為止，在依廠物流所有運輸車輛中，東風天龍占80%多了。

　　"從2009年開始，我們再沒有采購其他品牌的車輛了"，依廠物流副總經理孫能全告訴記者，"我和老板（依廠物流董事長、總經理徐依廠）都曾做過很多年的卡車司機，對使用卡車有較深的理解，東風天龍整體能夠滿足危險化學品的需求。"

　　孫能全介紹，由于依廠物流在?；袠I(yè)的領先地位，山東省內以及省外許多?；锪鞴竞蛡€體運輸戶都以依廠物流使用的車輛作為標桿進行對標。"我們使用天龍，他們就跟著使用天龍，我們用天龍選用最新配置，他們也跟著選用，甚至我們使用哪個品牌輪胎也是他們考慮的對象。"孫能全自豪地說。

　　在依廠物流維修車間里，記者遇到一個司機，他叫徐奎立，河南鄭州人，開著天龍回來做保養(yǎng)。"這輛車使用起來感覺怎樣？""這輛車在我手上跑了5萬公里，感覺非常不錯，舒適、安全，我從沒有發(fā)生過事故。"徐師傅非常簡短地回答了記者。

　　依廠物流車隊的"總管"魏守強對三年來依廠物流使用天龍總體情況進行介紹。

　　第一，東風天龍給人第一印象是外觀非常漂亮、大氣，進入駕駛室后感到舒適，許多司機反映，駕駛感受不亞于高檔轎車。駕駛室的視線比較開闊，我們與其他品牌車做過比較，都沒有天龍視線開闊，沒有盲區(qū)，這也有利于司機安全行駛。高頂雙臥，許多司機吃喝住都在里面，車隊親切地稱天龍駕駛室為"天龍大酒店"。

　　第二，從安全角度來看，東風天龍發(fā)動機制動是最大的優(yōu)勢，甚至可以說這是東風天龍為?；锪靼踩\輸做出的革命性貢獻。魏守強舉了個例子，西南、西北一帶山高路險，不少地方陡坡很長，過去依廠物流司機跑這條路心慌，還發(fā)生了不少事故。有了東風天龍的發(fā)動機制動效果，這樣的問題就徹底解決了，這也是司機搶著開東風天龍的重要原因。

　　第三，從廠家的響應速度來看，東風商用車公司的響應速度非?？?，這是依廠物流看重東風天龍的重要原因之一。這個響應速度包括客戶對車輛提出的改進要求以及車輛運行售后服務問題。

　　"就像沒有絕對完美的人一樣，沒有絕對沒有缺點的東西，誰的缺點改得快，誰就受客戶歡迎。"魏守強最后總結說。

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　　第二站：山東濟南

　　東風還有這樣好的服務！

　　濟南東達汽車銷售公司是濟南富華龍汽車銷售公司新開的一家公司，2012年5月底，記者到這家新的4S店采訪看到，到這里辦理業(yè)務的人非常多，進出車輛十分頻繁。

　　邱樹河是黑龍江省順源物流的一名貨車司機，記者見到他時，正好他在濟南東達服務站給車輛做保養(yǎng)。2008年他買了一輛東風天龍，運營非常好。2009年，有一次駕駛天龍從內蒙到錦州的高速公路上，車速行駛到每小時120公里，再加上人很疲勞，一場大事故發(fā)生了。"當時以為徹底完了，沒想到駕駛室完全毀了，人只是受了點輕傷，真的是天龍救了一命。"2009年，濟南富華龍售后服務幫他把車輛修復后，邱樹河就開著這輛車運貨了。2011年底，又是因為車速太快，邱樹河的車輛又發(fā)生事故，駕駛室壞了人還是沒事。這輛天龍在濟南東達修復后，今年年初，邱樹河又開著這輛天龍上路了。

　　"開車安全第一，人在希望就在，坐在天龍駕駛室感覺很踏實。"邱樹河說。以自身的經歷作為事實，邱樹河成了東風天龍的"推銷員"，到現(xiàn)在，他向跑運輸的親戚"推銷"了7輛東風天龍。

　　"我做卡車售后服務20多年了，從2007年開始，我就轉到富華龍做服務，幾年來大量地接觸了全國各地的天龍司機，普遍反映天龍性價比高，在客戶心中始終是一個高端品牌形象。"濟南東達車間主任兼三包經理王誼文告訴記者。

　　為了準確地驗證東風天龍油耗的經濟性，王誼文專門跟蹤一輛搭載dci11發(fā)動機和16檔變速箱的天龍，這輛運載35噸貨，在一般高速公路行駛，最后測算出來的油耗是百公里28升。"相對來說，這個油耗是很低了，許多司機認為30升都是很省油了，我們做這樣的測算是為了幫助用戶正確使用天龍，從而真正實現(xiàn)省油。"王誼文說。

　　來自江西的用戶劉師傅就是在王誼文的幫助下得到實惠的代表。劉師傅是開的是一輛東風天龍油罐車，跑的線路是從山東到廣西桂林，百公里平均油耗都在28升油。"他對這個油耗非常滿意，經常打電話來向我咨詢駕駛細節(jié)問題，一來一往我們與客戶成了好朋友了。"王誼文笑著說。

　　"走進東風是親人，走出東風是朋友"。在濟南東達公司內，到處都張貼著這樣的標語。"扎扎實實地做好服務，以服務促銷售，這是濟南富華龍推行的基本理念。"濟南富華龍董事長李興國告訴記者。

　　在濟南富華龍，所有的營銷人員都"捆綁"一名服務人員，王誼文本身就是車間主任兼三包經理。王誼文向記者列舉了很多這樣的例子。濟南平安水泥攪拌站前幾年買了兩臺水泥攪拌車，服務站平時定期為其做保養(yǎng)服務，這兩臺車運行一直很好，為此，今年上半年該攪拌站又購買了5輛東風水泥攪拌車。山東立泰混泥土公司去年6月份買了10臺東風攪拌車，東達服務站人員冬春兩季分別上門為其做保養(yǎng)，到現(xiàn)在沒有發(fā)生一點問題，客戶非常滿意，為此還為濟南東達服務站送來錦旗表示感謝。

　　在客戶提供專業(yè)優(yōu)質服務時，濟南東達服務站還在客戶關懷上做出了大量工作。在服務站的后院，記者看到一間白色的房子門口寫著"司機之家"字樣。據介紹，這是濟南東達為到站做維修保養(yǎng)的客戶準備住宿的房子，司機既可以免費住這里，還可以免費洗熱水澡，還可以免費在食堂吃飯。一次，來自江蘇徐州的客戶李順標晚上10點多開著東風天龍到濟南東達站做保養(yǎng)，當他準備離開站去市區(qū)投宿時，服務站人員告訴他這里有免費的司機之家，還可以免費吃飯。李順標簡直不敢相信，他驚訝地說："東風還有這樣好的服務！"說完還要給服務站交錢。

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　　第三站：山東臨沂

　　東風天龍是高效率運輸的代名詞

　　臨沂市是山東面積最大的地級市，也是國內著名的商品集散地，公路運輸十分發(fā)達，同時，這里也是國內各個卡車廠家競爭非常激烈的地方。

　　臨沂經緯汽車銷售公司總經理孫浩告訴記者，今年前5個月，在行業(yè)整體大幅下滑情況下，臨沂經緯銷售東風車500多輛，與去年同期保持相當水平，市場份額同比提升近2個百分點。

　　據了解，在臨沂卡車市場中，東風天龍主要集中在冷鏈物流、長途高速物流等物流效率要求高的市場，而在普通貨物運輸市場，東風天龍沒有很大的優(yōu)勢。

　　記者在臨沂的二手車交易市場了解到，同樣使用時間、同樣馬力的卡車，東風天龍就比其他國內品牌多賣3萬元左右。

　　"這些現(xiàn)象正好說明東風天龍作為中高端卡車產品形象已經在臨沂深入人心了。"孫浩這樣分析。

　　根據這種現(xiàn)象，記者為此隨機地采訪臨沂當地一些使用東風天龍的客戶。

東風天龍是高效率運輸

　　田金峰是臨沂羅莊區(qū)人，2010年8月份，他通過消費信貸購買了一輛搭載340馬力的DCI11發(fā)動機的天龍，主要跑臨沂費縣到內蒙的路線，不到兩年時間，他的貸款已經還清了，車輛使用效果非常好，沒有任何質量問題。

　　2010年，臨沂金秋化工有限公司一次性購買了30輛東風天龍，該公司在購買天龍給司機定的標準油耗是百公里34升，購買后定的標準改成了32升，等天龍跑完8萬公里后，該公司又一次修改了標準油耗，變成了30升。"在實際使用中，有的司機還不到30升，這樣客戶、司機都很滿意。"經常為他們做保養(yǎng)的臨沂服務站長王為軍告訴記者。

　　臨沂湯山一帶的一個名叫張興亮的客戶，2009年買了一輛東風天龍，他主要運輸化學危險品，收益高，貨源比較充足。據他介紹，他駕駛的東風天龍時速一般在90千米，百公里油耗30升左右。三年時間共跑了45萬公里，最近他買了一臺30多萬的轎車，用他自己的話說，這輛轎車是天龍的省油效果為他省下來的。

　　在臨沂經緯服務站的維修區(qū)里，記者遇到來自臨沂邑平縣的一名姓林的天龍用戶。據林師傅介紹，他一般在山東和新疆兩地之間來往，主要從事瓜果蔬菜的運輸。具體百公里油耗他沒有測算過，但是跟他前一輛其他品牌的車輛比，東風天龍單趟能夠為他節(jié)省700元左右油費。