中重卡企業(yè)2012年主旋律：夯實(shí)基礎(chǔ)、戰(zhàn)略調(diào)整、厚積薄發(fā)

　　2010年，中國中重卡市場才剛剛登上百萬輛的神壇，當(dāng)人們正在憧憬這個市場還將創(chuàng)造怎樣的奇跡的時候，市場的殘酷卻給所有的樂觀者們潑了一瓢冷水。

　　從2006年開始已經(jīng)持續(xù)了五年增長勢頭的中重卡市場在2011年戛然而止，在東風(fēng)商用車、一汽解放、中國重汽等中重卡第一軍團(tuán)銷量紛紛下滑的影響下，2011年中國中重卡市場銷量88.64萬輛，同比下跌13.44%。

　　與銷量一起下滑的還有企業(yè)經(jīng)營利潤。

　　過去的一年里，無論是企業(yè)還是經(jīng)銷商都開始勒緊褲帶過日子。困難仍未遠(yuǎn)去，2012年，企業(yè)和經(jīng)銷商可能還要過著同樣的日子。

　　相對于2011年市場預(yù)測時的漲跌紛爭，2012年各家企業(yè)的市場預(yù)期相對一致，“不增不降、低增低降”成為主流的判斷。

　　在告別了高增長的市場后，企業(yè)也開始更多地回歸理性思考，面對市場的不確定性，它們不再盲目地四處沖殺，而是開始更多地選擇防守，耐心地等待下一次戰(zhàn)機(jī)。

　　夯實(shí)基礎(chǔ)、戰(zhàn)略調(diào)整、厚積薄發(fā)成為了中重卡企業(yè)2012年的主旋律。

　　急轉(zhuǎn)直下

　　2011年對于所有的中重卡企業(yè)來說都是難熬的一年。

　　2009年為刺激經(jīng)濟(jì)而投放的4萬億元項(xiàng)目基本已近尾聲，從2010年開始的貨幣緊縮政策更讓銀行信貸趨于縮緊，這些本就已經(jīng)給2011年的中重卡市場蒙上了一層陰影。

　　但困難還不止這些。

　　從2011年初開始，一連串的產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整和一批新法規(guī)的實(shí)行都在無形中進(jìn)一步限制了中重卡市場前進(jìn)的步伐。

　　2011年1月26日，國務(wù)院辦公廳發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步做好房地產(chǎn)市場調(diào)控工作有關(guān)問題的通知》(簡稱“國八條”)，對房地產(chǎn)進(jìn)行了嚴(yán)厲的調(diào)控，一時間全國限購四起，房市應(yīng)聲而下。

　　作為近十年來中國最紅火的產(chǎn)業(yè)之一，房地產(chǎn)行業(yè)是工程車銷售的重要市場之一。房地產(chǎn)行業(yè)在調(diào)控下的疲軟表現(xiàn)讓中重卡市場每年在年初工程車的銷售高峰失去了往日的色彩。

　　真正讓企業(yè)措手不及的是因法規(guī)調(diào)整而帶來的市場需求變化。

　　2011年1月27日，工業(yè)和信息化部、公安部聯(lián)合出臺《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)道路機(jī)動車輛生產(chǎn)一致性監(jiān)督管理和注冊登記工作的通知》，加強(qiáng)了對車輛生產(chǎn)一致性的監(jiān)督管理，其中一條最為關(guān)注的是對防抱制動裝置（ABS）的檢查。《通知》規(guī)定，從2011年4月1日起，16噸以上的牽引車出廠時要求安裝ABS。

　　3月1日，交通運(yùn)輸部發(fā)布《營運(yùn)客貨車燃料消耗量限值及測量方法》。規(guī)定凡總質(zhì)量超過3500千克的道路貨物運(yùn)輸車輛的燃油消耗量，應(yīng)當(dāng)滿足道路運(yùn)輸車輛燃油消耗量限值標(biāo)準(zhǔn)，否則不得用于營運(yùn)。

　　兩周后的3月14日，由國務(wù)院總理溫家寶簽發(fā)的《公路安全保護(hù)條例》對外公布，其中將建立超限治理長效機(jī)制作為重中之重，加大了對超載超限的治理力度，一年內(nèi)超載3次的營運(yùn)車輛將被吊銷運(yùn)營證，法規(guī)于2011年7月執(zhí)行。

　　一連串的新法規(guī)帶動了市場需求的變化，牽引車加裝ABS，產(chǎn)品要滿足燃油限值，特別是對超載超限的大力度治理，使得中重卡市場從大噸位、重載型產(chǎn)品迅速向輕量化產(chǎn)品發(fā)生傾斜。

　　要知道，2010年底，在中重卡市場站上百萬輛臺階的喜悅時刻，一些企業(yè)對市場進(jìn)行了樂觀的判斷，提前生產(chǎn)了大量的庫存車，準(zhǔn)備在2011年大展拳腳。據(jù)業(yè)內(nèi)的保守估計，這部分庫存車的總量約10萬-15萬輛。

　　當(dāng)市場需求發(fā)生變化，這些提前生產(chǎn)的庫存車便脫離了用戶的實(shí)際需求，不僅沒有實(shí)現(xiàn)企業(yè)預(yù)期的先入為主的策略，反而成為了拖累企業(yè)和經(jīng)銷商資金的沉重包袱。

　　2011年下半年，市場情況依然未有好轉(zhuǎn)，不斷高漲的CPI和持續(xù)低水平的運(yùn)價形成了鮮明的對比，盡管國務(wù)院出臺的物流“國八條”在物流行業(yè)掀起一股熱潮，但是減稅、降低過路過橋費(fèi)的承諾依然無法抵擋住現(xiàn)實(shí)中物流行業(yè)的低迷，在2010年徹底火了一把的牽引車市場在2011年沒有繼續(xù)延續(xù)輝煌，反而大幅下降，成為全年拖累中重卡整體銷量下滑的最重要因素。

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　　求穩(wěn)求變

　　縱觀2011年，中重卡市場格局并沒有發(fā)生太大的變化。

　　第一軍團(tuán)仍然是東風(fēng)商用車、一汽解放和中國重汽三家企業(yè)，不同的是東風(fēng)商用車超越一汽解放成為行業(yè)龍頭。

　　第二軍團(tuán)依然是福田汽車和陜汽重卡兩家企業(yè)，在2011年的爭奪中，兩家企業(yè)不分伯仲，福田汽車稍稍勝出。

　　第三軍團(tuán)的北奔重汽維持了自己第五名的座次，江淮重卡異軍突起，力壓身后的上汽依維柯紅巖和華菱汽車，上升兩名，大運(yùn)重卡則終于在2010年開始的重卡新軍中成為了第一個實(shí)現(xiàn)銷量過萬的企業(yè)，成功擠入第三軍團(tuán)。

　　但對于第三軍團(tuán)的企業(yè)來說，不景氣的市場反而使得規(guī)模較小的企業(yè)背負(fù)的包袱小，市場策略和產(chǎn)品調(diào)整也更加靈活。它們不僅沒有在市場中喪失過多的銷量，部分企業(yè)反而還有所增長，從第一、第二軍團(tuán)手中搶奪了市場。

　　這更加堅(jiān)定了它們耐住寂寞，苦練內(nèi)功，等待新戰(zhàn)機(jī)的決心。

　　苦練內(nèi)功主要集中在兩方面，一是營銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)能力的提升，二是在銷售終端給予經(jīng)銷商更多的金融支持，幫助經(jīng)銷商做大做強(qiáng)，搶奪市場。

　　第三軍團(tuán)在2012年商務(wù)年會上，幾乎都把這兩點(diǎn)作為2012年工作的重中之重。

　　華菱汽車依托在2011年已經(jīng)成立的小額貸款公司和金融租賃公司將進(jìn)一步支持經(jīng)銷商銷售，董事長劉漢如甚至強(qiáng)調(diào)，在未來的營銷體系中，銷售人員中的三分之一將是財務(wù)和金融人員。此外，華菱汽車5萬輛產(chǎn)能新工廠即將投產(chǎn)，為可能出現(xiàn)的市場機(jī)遇做好了產(chǎn)能儲備。

　　上汽依維柯紅巖也將經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)能力提升放在首位，并且在各大銀行、上汽財務(wù)公司和菲亞特汽車金融公司三個層面對經(jīng)銷商給予更多的融資支持。

　　對于第一、第二軍團(tuán)的企業(yè)來說，面對不確定的2012年，它們則采取更為多元化的手段來保持市場份額。

　　一方面，它們積極進(jìn)行內(nèi)部調(diào)整或者在現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)上開拓更長的價值鏈。

　　例如，一汽解放汽車銷售有限公司總經(jīng)理張兵表示，2012年一汽解放將重點(diǎn)提升解放營銷體系核心能力，從標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程、服務(wù)功能完善、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面展開工作。

　　中國重汽對旗下中國重汽商用車公司、濟(jì)寧商用車有限公司和濟(jì)南卡車公司分別重新設(shè)計了產(chǎn)品標(biāo)識，并開始對三家企業(yè)的產(chǎn)品實(shí)行分網(wǎng)銷售。

　　陜汽重卡在2012年商務(wù)年會上推出“天行健”車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，通過智能化服務(wù)系統(tǒng)，將車載終端、管理平臺和呼叫中心三大子系統(tǒng)有效集成，可以實(shí)現(xiàn)智能配貨、重卡導(dǎo)航、車友互聯(lián)、車隊(duì)管理、GPS定位、行駛記錄等十大類168種移動增值服務(wù)和互動服務(wù)。

　　另一方面，它們推出新產(chǎn)品升級換代或填補(bǔ)自己的產(chǎn)品短板。

　　例如，中國重汽推出在引進(jìn)德國曼公司先進(jìn)卡車制造技術(shù)的基礎(chǔ)上，結(jié)合中國國情打造的重汽HOWO—T5G。

　　福田汽車推出在奔馳技術(shù)上生產(chǎn)的歐曼GTL。

　　東風(fēng)商用車推出搭載9升發(fā)動機(jī)的東風(fēng)天龍D901。此外，東風(fēng)商用車還可能在2012年實(shí)現(xiàn)與沃爾沃卡車股比55∶45的合資，從而引入更多的產(chǎn)品技術(shù)。

　　最后，一些企業(yè)為了應(yīng)對中重卡市場可能的市場潛力不足，選擇拓展新業(yè)務(wù)來擴(kuò)張自己的實(shí)力和規(guī)模。

　　如中國重汽進(jìn)入輕卡領(lǐng)域，并且在濟(jì)南、成都、福建建立了三大生產(chǎn)基地。

　　陜汽重卡已經(jīng)在2010年宣布進(jìn)入微車領(lǐng)域，并且計劃在2012年進(jìn)入皮卡等市場。