價值營銷與精耕產(chǎn)品助東風(fēng)柳汽決戰(zhàn)價值藍海

　　利好政策退市、嚴控政策出臺；以及被提前預(yù)支了銷量的市場需求；商用車企業(yè)尤其是中重卡企業(yè)2011年的日子最不好過。有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測，2012年商用車的市場前景依然不容樂觀，國內(nèi)中重卡整體市場需求將比2011年下滑5%左右。如何熬過寒冬，東風(fēng)柳汽已經(jīng)找到了方向。

　　在營銷方式上，由價格營銷向價值營銷轉(zhuǎn)變；在產(chǎn)品上精耕細作，進一步布局細分市場；東風(fēng)柳汽在經(jīng)營思路上主動求新求變，迅速調(diào)整戰(zhàn)略部署，率先在2012年伊始展開轉(zhuǎn)型之戰(zhàn)。

　　營銷深化，價值突破

　　隨著商用車市場細分程度的提高，用戶消費觀念越來越理性，對商用車企業(yè)的市場反應(yīng)、產(chǎn)品供給、服務(wù)保障等能力的要求也在日益提高，單純的價格競爭顯然不是長遠之計。

　　東風(fēng)柳汽銷售公司總經(jīng)理李克平表示，東風(fēng)柳汽2012年的營銷仍將貫徹"雙一工程"，即"以一流服務(wù)提升品牌價值，以一流網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)跨越發(fā)展"作為整體思路，進行營銷模式的轉(zhuǎn)變，針對細分市場，全面開展價值營銷工作。這就意味著，2012年東風(fēng)柳汽將視線從市場的供給一方移向需求一方，從關(guān)注并比超競爭對手的舉動，轉(zhuǎn)向為買方提供價值的飛躍，從價格營銷轉(zhuǎn)為價值營銷，以此擺脫價格"紅海"，用價值開創(chuàng)市場"藍海"。

東風(fēng)柳汽銷售公司總經(jīng)理李克平

　　自2011年起，東風(fēng)柳汽就逐步展開了向價值營銷轉(zhuǎn)型的探索，針對潛在用戶從購買前期、購買中、購買后各階段的不同需求和關(guān)注點，開展了有針對性的一整套營銷活動，如品牌傳播、服務(wù)保障、客戶關(guān)系維護等。2012年，東風(fēng)柳汽將著力開展價值營銷，全面落實率行業(yè)之先推出的"優(yōu)購"理念：根據(jù)用戶所運載貨物的種類、行駛的里程范圍、行駛的路況環(huán)境、對時間的具體要求等這些因素，綜合考慮車輛的各種配置，將用戶在車輛整個生命周期內(nèi)的成本做到最低，讓車輛的優(yōu)勢與價值發(fā)揮到極致。

　　在服務(wù)的建設(shè)和深化上，東風(fēng)柳汽2012年將更為強調(diào)以用戶為中心，依托全新的"6A服務(wù)標準"，對現(xiàn)有的"陽光在線"服務(wù)品牌進行全面升級，為用戶提供一條龍的運營解決方案，使用戶用車無憂。目前，東風(fēng)柳汽商用車營銷、服務(wù)、配件網(wǎng)絡(luò)數(shù)同比分別增加30家、128家、257家，常用件滿足率達94%，平均服務(wù)半徑縮小到了60公里。

各地經(jīng)銷商齊聚一堂

　　深耕細作，打造精品

　　有了好的產(chǎn)品，才能贏得好的市場，這是中國商用車行業(yè)內(nèi)不變的硬道理。但目前重卡行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品越來越趨于同質(zhì)化，如何為不同的用戶需求提供最滿意的細分產(chǎn)品也顯得尤為重要。

　　2011年，東風(fēng)柳汽通過開展"陣地戰(zhàn)"營銷工作，以區(qū)域樣板市場形式進行復(fù)制，使得各品系營銷得到了深化，取得了很好的效果。東風(fēng)柳汽依靠在中、重卡領(lǐng)域成熟的產(chǎn)品平臺而站穩(wěn)了腳跟。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，以霸龍M系列、乘龍M系列為代表的東風(fēng)柳汽重點產(chǎn)品平臺銷售貢獻率持續(xù)提升，2011年已達到68%，較2010年提升了23%。2011年乘龍M系列車型銷量較2010年增長3倍，比重大幅提升，成功完成了對乘龍M系列第一代產(chǎn)品的替代。東風(fēng)柳汽的中工、中載產(chǎn)品在各自市場需求下滑的同時，逆市取得銷量、份額、同比的"3增長"。

　　2012年，東風(fēng)柳汽將繼續(xù)深化各品系營銷，針對中型載貨車和中型工程車品系，圍繞市場變化、客戶需求打造重點產(chǎn)品，并加強終端推廣。針對重點細分市場用戶使用特征和需求特征，將產(chǎn)品平臺實現(xiàn)逐步升級，打造行業(yè)精品車型，讓產(chǎn)品在性能和質(zhì)量上始終處于領(lǐng)先地位。

　　據(jù)悉，未來東風(fēng)柳汽將適時導(dǎo)入霸龍M7超重型平臺產(chǎn)品，主攻中高端市場，力爭將霸龍M7打造為中國第一款洲際高速物流車，成為國內(nèi)長途物流運輸?shù)倪M口替代車型。M7對于東風(fēng)柳汽而言，是其重卡品牌向高端市場開拓和延伸的一款戰(zhàn)略性產(chǎn)品，也是40年造車經(jīng)驗的一個總結(jié)。東風(fēng)柳汽總經(jīng)理程道然表示：中國汽車產(chǎn)業(yè)正在發(fā)展，東風(fēng)柳汽現(xiàn)在已經(jīng)走向了一個新的階段，全球化、國際化是未來的發(fā)展趨勢。

　　面對不明朗的2012年，東風(fēng)柳汽還是充滿了信心，這一點從銷售目標的提升上就足以看出："2012年，東風(fēng)柳汽商用車銷量力爭達到6萬輛，挑戰(zhàn)7萬輛，市場占有率目標5.6%。"在以"為用戶創(chuàng)造價值"這條核心思路的指引下，東風(fēng)柳汽商用車如何在這片藍海中縱橫馳騁只需拭目以待。