加強競爭力催使東風柳汽重卡業(yè)績飄紅

　　年終將至，東風柳汽傳來的信息顯示，該企業(yè)今年取得了相當不錯的銷售業(yè)績，成為國內(nèi)中、重卡市場上的一只“績優(yōu)股”。東風柳汽是如何在不利市場環(huán)境下取得出色業(yè)績的呢？記者日前采訪了該企業(yè)銷售公司副總經(jīng)理劉志剛。在采訪中，他多次談到的詞是“競爭力”。

　　記者：從今年整個汽車行業(yè)情況看，受宏觀經(jīng)濟形勢影響，國內(nèi)商用車尤其是載貨車市場需求萎縮，處于低迷狀態(tài)。柳汽今年載貨車銷售情況怎樣？如何保證企業(yè)又好又快發(fā)展？

　　劉志剛：今年1~9月，柳汽共銷售34174輛中、重卡，其中，國內(nèi)銷售32962輛，國外銷售1212輛。與去年同期相比，國內(nèi)市場份額有所提升。另外，截至目前，柳汽海外銷量同比增長46%，銷售金額同比增長67%。值得一提的是，柳汽乘龍609中卡表現(xiàn)突出，前9個月銷量總計達到7632輛。

　　目前，我們?nèi)匀粐@公司提出的“以一流服務提升品牌形象，以一流網(wǎng)絡實現(xiàn)跨越發(fā)展”理念展開營銷基礎工作，比如，“6A服務標準”就是在提升服務質(zhì)量基礎上提出的。對卡車企業(yè)而言，基礎工作必須要夯實。

　　記者：今年1~11月，柳汽各區(qū)域市場銷售情況如何？在主要區(qū)域市場，有哪些具體營銷規(guī)劃？

　　劉志剛：柳汽生產(chǎn)的中、重卡在云南、貴州等西南地區(qū)市場有較好基礎，今年1~11月各地區(qū)市場占有率都有所增長。另外，在江西、湖南、廣東等地也取得了較好銷售成績，表明公司在當?shù)亟ㄔO形象店、提升經(jīng)銷商營銷能力以及市場推廣的工作取得了一定成效。

　　在各區(qū)域銷售中，我們采取重點區(qū)域、重點產(chǎn)品、重點突破、重點促銷、重點推廣的辦法。在5年規(guī)劃中，西南地區(qū)和京、津、冀地區(qū)都將是柳汽重點發(fā)展的市場，需集中優(yōu)勢資源重點突破。京、津、冀市場是前幾年公司開發(fā)的重點市場，品牌形象還不是特別突出，未來我們會繼續(xù)提高該地市場占有率。今后將進一步實施分品系營銷，不斷提升品牌形象和經(jīng)銷商營銷能力。

　　記者：柳汽最近為什么要推出“6A服務標準”？你希望這個服務標準發(fā)揮什么作用？

　　劉志剛：“6A”是指：專業(yè)、速度、貼心、保障、滿意和理念。其中部分內(nèi)容過去我們也一直在做，只是今年進行了歸納。這6點都是以用戶為中心，希望給他們提供一攬子運營解決方案，包括售前、售中、售后服務，讓他們用車無憂。我們提出“6A服務標準”，希望進一步提升柳汽服務能力，使服務成為公司的競爭力。我們在服務網(wǎng)絡建設方面有一定基礎，目前公司的服務站已達800多家。

　　記者：你怎樣判斷明年卡車市場走勢？柳汽如何應對2012年市場挑戰(zhàn)？

　　劉志剛：明年卡車市場走勢有可能持續(xù)低迷，所以，越是在這樣的情況下，越考驗車企的應對能力。對此，東風柳汽要求經(jīng)銷商積極拜訪用戶，主動發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造機會。此外，我們還引進了日產(chǎn)的管理模式，不斷加強執(zhí)行力。

　　雖然目前市場上存在產(chǎn)品同質(zhì)化問題，但如果對客戶需求有更深一層的理解，其實只需在原有產(chǎn)品基礎上進行調(diào)整，就能創(chuàng)造出與眾不同的產(chǎn)品。在湖南市場，我們正是準確把握了用戶需求，售出800多輛乘龍609。尋找產(chǎn)品賣點，滿足不同客戶需求，為用戶創(chuàng)造更多價值，這里面大有文章可做。

　　總體來說，提升競爭力可用“兩手都要抓，兩手都要硬”來概括。所謂“兩手”，即產(chǎn)品力和營銷力。產(chǎn)品力是指為用戶創(chuàng)造價值的能力，營銷力是指與用戶溝通的能力，競爭力是綜合素質(zhì)的比拼。