東風寧夏固原經(jīng)銷商張云翔：得用戶者得市場

東風寧夏固原經(jīng)銷商張云翔

　　一個不懂得車的人，一個沒有學習過營銷的人，卻能在一個陌生的地區(qū)把東風車賣得風生水起，八九年時間打拼出一片市場，成就了一番事業(yè)。其成功的秘訣是什么？

　　固原是寧夏南部重鎮(zhèn)，是全國回族主要聚居區(qū)之一，是伊斯蘭文明與中原文化交匯處。這里也是黃土高原，氣候干燥，十年久旱，土地貧瘠。由于依靠農業(yè)只能解決溫飽問題，所以固原很多人為了發(fā)家致富都去開車跑運輸。

　　2004年，一對年輕的姐妹從湖北十堰來到固原銷售東風車，創(chuàng)立了固原長興汽車銷售公司，成為固原東風市場的拓荒者。

　　姐姐叫張鈺婕，是公司的美女老板，現(xiàn)任董事長。

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　　長興公司現(xiàn)任總經(jīng)理張云翔說，公司創(chuàng)立之初，張董事長經(jīng)歷了很多磨難，西北風沙大，蔬菜少，吃、住都不習慣。而且張董事長是學會計的，對卡車的很多技術特點都不懂?？康木褪且哉\待人，誠信經(jīng)營。

　　“據(jù)說，回族人剛而敵強，喜歡抱團，風俗講究多，與他們做生意比較難？”記者問。

　　張云翔說：“其實，只要你真誠待他們，他們很好交往。我們的做法是賣一臺車結交一個客戶，然后這個客戶就可能帶來幾個、甚至十幾個客戶。”

　　“為什么？”

　　“這也正好符合回族人喜歡抱團的習慣，他們非常講究誠信，一旦認為你真誠待他們，他們也會回報你，那就是影響帶動他的親戚朋友、鄉(xiāng)鄰都信任你，買你的車。”

　　長興公司初期在湖北十堰創(chuàng)業(yè)，規(guī)模較小。2004年來到固原時，除了當初在十堰結交的一批固原的回民客戶，他們沒有什么優(yōu)勢。

　　但是，經(jīng)過短短的2年創(chuàng)業(yè)，2006年固原長興公司開始走入正軌，年銷量在八九百臺，高的時候達一千多臺。

　　不得不提的是，在固原有兩家東風車銷售公司，另有一家是玉祥銷售服務公司。玉祥公司不光占有地利，而且是東風商用車在寧夏首屈一指的服務企業(yè)。這樣的優(yōu)勢對做銷售來說，可謂有牢靠的根基保障。然而，多年來這兩公司卻能和諧發(fā)展，共生共贏。

　　“能解釋這是為什么嗎？”記者問。

　　“一切為了鞏固東風的市場，雙方都真誠對待用戶，不打價格戰(zhàn)，不做假。”張云翔說，“和則共贏，斗則俱傷。”

　　對固原的兩家東風車經(jīng)銷企業(yè)來說，誰欺騙了用戶，誰就會失去用戶的信任，最后失去市場。打價格戰(zhàn)，乃是下策，無疑是自殘。這個道理他們都很清楚，所以他們的銷售價格向來都是透明的。

　　而為了東風市場的鞏固，他們又互相謙讓。有一次，有個用戶要訂七臺牽引車，在兩家銷售公司之間互相壓價。到了長興公司一問，沒有達到他們理想的價格，于是這個客戶說他們去玉祥公司。

　　張云翔隨后給玉祥公司打電話說：“只要能讓客戶買東風車，你們可以比我們的價格低一些。”最終，這位客戶如愿買上了東風車。

　　張云翔說，由于長興公司初期沒有開展服務業(yè)務，玉祥公司的服務能力很強，而對于長興公司賣出的車同樣熱情維修，從不推諉。比如，2011年大年初一上午，玉祥公司接到長興公司一位用戶的救援電話-----他滿載貨物的牽引車在甘肅武威的戈壁灘出了故障。玉祥公司立即派出三位員工，驅車近900公里趕到出事地點，冒著零下20多度的嚴寒為用戶修好了車，用戶十分感動。

　　玉祥和長興，都把心思和精力用在客戶上：怎樣讓客戶買得放心、用的舒心？因此兩家公司都有自己穩(wěn)定的客戶資源，這些年來兩家公司每年的銷量都在七八百臺，難分伯仲。

　　經(jīng)過八年的開拓，長興公司獲得了良好的收益。為了更好的守住乃至擴大東風車在寧夏南部地區(qū)的市場份額，也是為了適應市場的發(fā)展需求，長興公司于今年八月在距離固原120公里的同心縣城郊開工興建3S店。長興公司的成功，揭示了一個哲理：得用戶者得市場。