逆勢(shì)成長(zhǎng) 東風(fēng)商用車(chē)的“市場(chǎng)經(jīng)”

　　2011年，中國(guó)商用車(chē)市場(chǎng)降聲一片。如今，距離2011年年末還剩下不到4個(gè)月的時(shí)間，照這個(gè)趨勢(shì)發(fā)展下去，2011年行業(yè)整體表現(xiàn)不如去年，已是既定的事實(shí)。在這黑云籠罩的商用市場(chǎng)，東風(fēng)商用車(chē)卻成為2011年逆勢(shì)增長(zhǎng)的“亮點(diǎn)”。

　　自2011年年初以來(lái)，東風(fēng)商用車(chē)連續(xù)在銷(xiāo)量排行榜上雙占鰲頭，領(lǐng)跑整個(gè)中重卡市場(chǎng)。與此同時(shí)，其在海外市場(chǎng)的表現(xiàn)也是可圈可點(diǎn)。在如此不利的市場(chǎng)環(huán)境下，東風(fēng)是如何站穩(wěn)腳跟、抓住市場(chǎng)、領(lǐng)跑行業(yè)的?經(jīng)過(guò)記者采訪(fǎng)了解到，原來(lái)東風(fēng)商用車(chē)能有如此好的表現(xiàn)，有它自己一本“市場(chǎng)經(jīng)”。

東風(fēng)商用車(chē)重卡

　　鄂川熱銷(xiāo)

　　日前，記者從東風(fēng)商用車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售總部湖北商務(wù)代表處獲悉，8月26日東風(fēng)商用車(chē)湖北區(qū)域2011年的銷(xiāo)售總量已突破1萬(wàn)輛，這一成績(jī)比原計(jì)劃提前兩個(gè)多月達(dá)成。

　　公路車(chē)和工程車(chē)并舉，大大提高了東風(fēng)商用車(chē)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力，奠定了東風(fēng)良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)。據(jù)東風(fēng)商用車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售總部湖北商務(wù)代表處副經(jīng)理李良勝介紹，2011年?yáng)|風(fēng)商用車(chē)牽引車(chē)、重型載貨車(chē)、重型工程車(chē)、中型車(chē)4個(gè)品系在湖北區(qū)域均衡發(fā)力。截至目前，東風(fēng)商用車(chē)湖北區(qū)域銷(xiāo)量相較2010年同比增長(zhǎng)了40%，市場(chǎng)份額擴(kuò)大了5%，達(dá)到39%。

　　李良勝說(shuō)，在整體車(chē)市下行的情況下，東風(fēng)商用車(chē)湖北區(qū)域銷(xiāo)售能取得這樣優(yōu)異的成績(jī)，得益于東風(fēng)商用車(chē)精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)模式的良好運(yùn)作，每個(gè)月的商務(wù)促銷(xiāo)政策和營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)都取得了很好的效果，庫(kù)存資源也一直保持在一個(gè)合理的水平。預(yù)計(jì)2011年?yáng)|風(fēng)商用車(chē)湖北區(qū)域能達(dá)成15000輛的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

　　此外，除了湖北地區(qū)，靠近東風(fēng)本部的四川，因?yàn)槠涞乩韮?yōu)勢(shì)，東風(fēng)商用車(chē)在當(dāng)?shù)匾踩〉昧瞬诲e(cuò)的成績(jī)。成都鑫融海達(dá)汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司經(jīng)理武濤告訴記者：“2011年1至7月，我們公司東風(fēng)商用車(chē)品牌卡車(chē)銷(xiāo)量達(dá)1400多輛。從上半年的產(chǎn)銷(xiāo)數(shù)據(jù)來(lái)看，四川地區(qū)的銷(xiāo)量在東風(fēng)商用車(chē)銷(xiāo)售體系中位居全國(guó)第二，第一是東風(fēng)的大本營(yíng)湖北。”

　　為什么東風(fēng)商用車(chē)在四川地區(qū)的銷(xiāo)量比較好?武濤解釋道：“我覺(jué)得最主要的原因是東風(fēng)中重卡產(chǎn)品系列齊全，用戶(hù)的選擇性大。在我們這邊，路上跑的卡車(chē)品牌比較多，東風(fēng)、重汽、陜汽、紅巖等各個(gè)品牌都有。在用戶(hù)的印象中，一些品牌主要擅長(zhǎng)造工程車(chē)，一些品牌擅長(zhǎng)造公路車(chē)，而東風(fēng)在工程車(chē)和公路車(chē)兩種產(chǎn)品上的表現(xiàn)都比較好。在銷(xiāo)售車(chē)型上，僅東風(fēng)8×4載重車(chē)便占據(jù)公司上半年銷(xiāo)量的近50%。”

　　明星產(chǎn)品發(fā)力

　　除了產(chǎn)品系列齊全外，記者發(fā)現(xiàn)，東風(fēng)商用車(chē)能抓穩(wěn)市場(chǎng)的另一“秘訣”在于其明星產(chǎn)品的發(fā)力。據(jù)相關(guān)資料顯示，東風(fēng)商用車(chē)的明星產(chǎn)品——東風(fēng)天龍重卡和東風(fēng)天錦新一代中卡，2011年上半年，這兩款產(chǎn)品的銷(xiāo)量同比分別增長(zhǎng)10%和66%。

　　北京龍錦陽(yáng)光汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司總經(jīng)理姚力表示，在北京地區(qū)，東風(fēng)商用車(chē)最暢銷(xiāo)的車(chē)型是東風(fēng)天錦。截至2011年7月份，公司銷(xiāo)量已達(dá)500多輛，而2010年全年的銷(xiāo)量才500多輛。在整體銷(xiāo)量中，東風(fēng)天錦占比已經(jīng)達(dá)到70%左右。

　　與此同時(shí)，記者從東風(fēng)商用車(chē)高層人士處獲悉，東風(fēng)品牌中、重卡7月銷(xiāo)售1.4萬(wàn)輛，前7月累計(jì)銷(xiāo)15.4萬(wàn)輛。重卡前7月累計(jì)銷(xiāo)售11.6萬(wàn)輛，中卡東風(fēng)天錦前7月累計(jì)銷(xiāo)售3.8萬(wàn)輛。此外，在海外出口方面，東風(fēng)上半年海外出口量為3.12萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)38.90%，位列國(guó)內(nèi)出口車(chē)企第五位。其中東風(fēng)商用車(chē)重、中卡1-7月海外銷(xiāo)量為4700輛，同比增長(zhǎng)約9%。在出口區(qū)域方面，東南亞、中東地區(qū)還是東風(fēng)兩大主力出口市場(chǎng)，近3年來(lái)，東風(fēng)商用車(chē)在東南亞區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)量總體翻了近8倍。

　　雖然東風(fēng)商用車(chē)的銷(xiāo)售總量和銷(xiāo)售收入，較之2010年取得了難得的增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)，但是由于整體宏觀形勢(shì)的低迷，國(guó)內(nèi)通脹嚴(yán)重，成本上升，擠壓了部分東風(fēng)汽車(chē)集團(tuán)商用車(chē)的利潤(rùn)空間。

　　根據(jù)東風(fēng)商用車(chē)方面給出的數(shù)據(jù)顯示，2011年上半年，其商用車(chē)銷(xiāo)售收入187.91億元，同比2010年的18.77億元增長(zhǎng)約0.1%，占集團(tuán)總收入的29.5%。受宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)走弱影響，國(guó)內(nèi)商用車(chē)市場(chǎng)高開(kāi)低走，中重卡需求下降。上半年商用車(chē)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)為13.55億元，同比2010年同期的14.03億元減少了3.4%。

　　接下來(lái)這幾個(gè)月，國(guó)內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)仍存在不確定因素。面對(duì)不利局面，東風(fēng)商用車(chē)表示，將繼續(xù)運(yùn)用先進(jìn)管理理念和模式，持續(xù)提升制造能力、營(yíng)銷(xiāo)能力以及企業(yè)管理水平和效率，增強(qiáng)運(yùn)營(yíng)能力，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。