從賣產(chǎn)品到賣方案 東風(fēng)商用車營(yíng)銷新路

　　進(jìn)入2011年7月，在行業(yè)市場(chǎng)容量下行情況下，東風(fēng)中重卡1-7月累計(jì)銷售15.4萬輛，占據(jù)市場(chǎng)份額第一位置。其中，重卡銷售11.6萬輛，躍居重卡行業(yè)第一，中卡銷售3.8萬輛，繼續(xù)保持行業(yè)首位，這也是合資以來東風(fēng)品牌中、重卡首次分別位列行業(yè)第一。

　　2011年，東風(fēng)商用車不斷創(chuàng)新營(yíng)銷思路，通過生產(chǎn)、研發(fā)、營(yíng)銷三大部門構(gòu)成的“鐵三角”關(guān)系，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)策、客戶開發(fā)維護(hù)以及流通渠道庫(kù)存優(yōu)化等工作實(shí)施有效改善，營(yíng)銷工作日趨系統(tǒng)化、精細(xì)化，并重點(diǎn)深化分品系營(yíng)銷和推進(jìn)“特種部隊(duì)”建設(shè)，取得了令人鼓舞的態(tài)勢(shì)。

　　創(chuàng)新求變 構(gòu)建東風(fēng)營(yíng)銷“憲法”

　　在市場(chǎng)趨緩的環(huán)境下，東風(fēng)商用車取得這些成績(jī)來之不易。表面上看，這是企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力提高了，內(nèi)部員工則認(rèn)為，這是企業(yè)不斷踐行東風(fēng)商用車生產(chǎn)方式(DCPW)和東風(fēng)商用車銷售方式(DCSW)理論的必然結(jié)果。

　　“東風(fēng)商用車銷售模式”既不是一個(gè)全新的提法，也不是一個(gè)空泛的口號(hào)。在2010年，東風(fēng)商用車根據(jù)四十多年來在銷售領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)的總結(jié)、繼承、探索與創(chuàng)新，切切實(shí)實(shí)地用客戶、網(wǎng)絡(luò)、全價(jià)值鏈和團(tuán)隊(duì)建設(shè)四個(gè)維度的具體做法構(gòu)建起了一個(gè)密實(shí)而立體的銷售體系(DCSW)。

　　如果說DCPW是東風(fēng)商用車在生產(chǎn)領(lǐng)域的準(zhǔn)則，那么DCSW就是營(yíng)銷環(huán)節(jié)的“憲法”。東風(fēng)商用車作為東風(fēng)事業(yè)的發(fā)源地，東風(fēng)汽車集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo)特別指出，東風(fēng)商用車必須以改革創(chuàng)新精神，加強(qiáng)和改善整體營(yíng)銷力，進(jìn)一步變革營(yíng)銷模式，構(gòu)建具有東風(fēng)特色的、能夠獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的營(yíng)銷體系。

　　提升價(jià)值 實(shí)現(xiàn)客戶利益最大化

　　從賣產(chǎn)品到賣方案，從一個(gè)普通的銷售團(tuán)隊(duì)到營(yíng)銷的“特種部隊(duì)”，從商品的鐵三角到收益鐵三角、服務(wù)鐵三角，以及分品系營(yíng)銷、分行業(yè)客戶開發(fā)、打造萬輛大省等等，東風(fēng)商用車的銷售方式直面市場(chǎng)與客戶，直面客戶需求的變化，在全價(jià)值鏈面向市場(chǎng)的過程中不斷完善和豐富。

　　自實(shí)施營(yíng)銷轉(zhuǎn)型以來，東風(fēng)商用車不斷探索，努力把合適的車輛銷售給適合的客戶，這也是分品系營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)。隨著分行業(yè)客戶開發(fā)和維護(hù)模式走向成熟，東風(fēng)商用車基于商品的生命周期，率先在物流行業(yè)開始實(shí)施“全生涯關(guān)懷”的完整解決方案。這不僅是追求客戶價(jià)值提升的過程，也是實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化的必由之路。

　　東風(fēng)商用車公司倡導(dǎo)“商道共贏”的現(xiàn)代商業(yè)文明，通過打造“共同愿景、共同目標(biāo)、共同責(zé)任、和諧共贏”的戰(zhàn)略經(jīng)銷商體系，將所有營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)成員和東風(fēng)商用車整合一起，共同成長(zhǎng)、同步發(fā)展、共享成果，從單純的利益合作，轉(zhuǎn)變成為在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，與成為密不可分的戰(zhàn)略合作伙伴。

　　東風(fēng)商用車戰(zhàn)略經(jīng)銷商青海煜展總經(jīng)理方虎告訴記者，玉樹的災(zāi)后重建工作以及青?；A(chǔ)設(shè)施建設(shè)為重卡的發(fā)展提供了契機(jī)，但如果僅僅局限在賣車，引發(fā)重卡價(jià)格戰(zhàn)對(duì)大家都不利。青海煜展如今在思考5—10年后的發(fā)展，計(jì)劃一個(gè)重卡品系成立一個(gè)公司，還將建立一個(gè)專業(yè)改裝廠，充分滿足客戶個(gè)性化需求，預(yù)計(jì)今年將實(shí)現(xiàn)4000-5000臺(tái)的銷量。

　　追求卓越 打造特種營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

　　2010年初，東風(fēng)商用車公司發(fā)布“營(yíng)銷特種部隊(duì)宣言”，吹響了 “集結(jié)號(hào)”，打造出一支優(yōu)秀、職業(yè)化和備受信賴的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。如今，這支特種部隊(duì)“眼觀六路，耳聽八方”，以區(qū)域化、屬地化管理對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷、客戶開發(fā)維護(hù)以及渠道優(yōu)化等工作實(shí)施有效改善，，有效提升東風(fēng)陽(yáng)光服務(wù)品牌價(jià)值。

　　山西通順汽車董事長(zhǎng)鄧偉說：“東風(fēng)商用車服務(wù)體系的核心精神——陽(yáng)光服務(wù)，內(nèi)涵是關(guān)懷每一輛車，每一個(gè)人。我們會(huì)不斷通過服務(wù)提高競(jìng)爭(zhēng)力，讓我們的營(yíng)銷‘特種部隊(duì)’發(fā)揮更強(qiáng)大的作用。”

　　繼“營(yíng)銷特種部隊(duì)”之后，東風(fēng)商用車不斷發(fā)動(dòng)“萬輛大省“戰(zhàn)役，通過營(yíng)銷轉(zhuǎn)型和分品系營(yíng)銷的戰(zhàn)略，在多個(gè)省建立起了高質(zhì)量的東風(fēng)商用車網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)了多個(gè)省的“萬輛大省“目標(biāo)。目前，東風(fēng)商用車在積極推進(jìn)重點(diǎn)省的營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，以項(xiàng)目組的形式，分區(qū)域、分車型、分使用環(huán)境，來實(shí)現(xiàn)突破。

　　基于目前的市場(chǎng)格局，東風(fēng)商用車副總經(jīng)理徐天勝認(rèn)為，東風(fēng)商用車公司就像一個(gè)跳高比賽的運(yùn)動(dòng)員，必須不斷地跳下去，沒有最高只有更高。東風(fēng)商用車銷售方式(DCSW)的精髓是營(yíng)銷特種部隊(duì)、營(yíng)銷文化建設(shè)、營(yíng)銷模式創(chuàng)新以及營(yíng)銷基本的流程，完全是集大成于東風(fēng)幾代人員的心血，是東風(fēng)汽車公司集體智慧的表現(xiàn)。

　　受宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)走弱影響，如今國(guó)內(nèi)行業(yè)市場(chǎng)高開低走，中重卡需求開始下降。市場(chǎng)營(yíng)銷總部部長(zhǎng)孫振義表示，面對(duì)越來越嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，下半年?yáng)|風(fēng)商用車將站在新起點(diǎn)、新高度，以進(jìn)攻型的心態(tài)，穩(wěn)健運(yùn)營(yíng)，理性謀劃，致力于構(gòu)建東風(fēng)商用車銷售方式(DCSW)，堅(jiān)持既定的目標(biāo)不動(dòng)搖，全力實(shí)現(xiàn)2011年?duì)I銷目標(biāo)。