東風柳汽推出垂直式營銷概念——“優(yōu)購”

　　“只有超過同類產(chǎn)品平均價值10%以上，才能叫‘優(yōu)購’。”

　　優(yōu)購，作為重新定義的消費理念，根植于公益、營銷等內(nèi)涵，也是東風柳汽多年來對人們消費方式的一次總結(jié)。

　　什么是優(yōu)購?

　　有人去買多功能冰箱，卻只用幾個基本功能，但比購買普通冰箱多花了1000元。用慣了B大品牌的電視機，突然發(fā)現(xiàn)C品牌配置又好，價格又低，又想著C品牌更劃算。現(xiàn)在很多人存在著這樣的消費困擾。

　　“優(yōu)購”的提出，正是解決現(xiàn)代人生活中存在的消費問題，能為消費者提供更為直觀明確的產(chǎn)品選擇方式。東風柳汽希望通過價值計算的直觀方式，引領(lǐng)商品價值最大化購買，為社會創(chuàng)造最多的財富。

　　東風柳汽總經(jīng)理程道然表示，“優(yōu)購”正是順應(yīng)市場變化和用戶需求的理性消費觀。“優(yōu)購”概念的提出和推行，也是基于對用戶需求的了解。為用戶創(chuàng)造財富，一直是東風柳汽的不懈追求，“優(yōu)購”不僅是產(chǎn)品的價值保證，更是注重貼近用戶的顧問式導(dǎo)向，提供給用戶的是包括運營規(guī)劃、投資回報在內(nèi)的售前、售中、售后的整套解決方案。

　　以往，用戶在采購車輛時大都憑借經(jīng)驗，或者只注重比較明顯的參數(shù)。隨著后期逐步深入的使用，就會發(fā)現(xiàn)車輛并沒有發(fā)揮最大的能量，整個車輛使用壽命周期的成本也不是最低。所以，東風柳汽提出了“優(yōu)購”，就是希望根據(jù)用戶所運載貨物的種類、行駛的里程范圍、行駛的路況環(huán)境、對時間的具體要求等這些因素，綜合考慮車輛的各種配置，讓車輛發(fā)揮最大的優(yōu)勢，讓用戶在車輛整個生命周期內(nèi)的成本做到最低，從而給客戶創(chuàng)造最貼心的關(guān)懷。

　　因此，優(yōu)購不是傳統(tǒng)意義上的最優(yōu)購買，而是一種拋開個人主觀印象、完全憑產(chǎn)品價值進行購買的理性消費觀。是“只買最合適的，不買最貴的”購物心態(tài)，告訴大家如何在選擇多樣化的今天，尋找到超過同類產(chǎn)品平均價值10%以上，高價值的“優(yōu)購”產(chǎn)品。

　　柳汽提出，“只有超過同類產(chǎn)品平均價值10%以上，才能叫‘優(yōu)購’。”

　　優(yōu)購并不難

　　大多數(shù)人選擇商品的時候往往摻雜很多情感原因，不會衡量產(chǎn)品價值，或者衡量方式不對，其實在我們消費的過程，有很多高價值的產(chǎn)品，就這樣溜走了。

　　優(yōu)購商品在何處，很難找嗎?

　　東風柳汽給我們列出了一個這樣的優(yōu)購產(chǎn)品衡量公式：組成部位技術(shù)價值(認定自己需要的產(chǎn)品性能)+創(chuàng)造價值+售后服務(wù)價值+二手車剩余價值。

　　優(yōu)購其實很容易。以東風柳汽霸龍507 375馬力的牽引車為例，這款車標配康明斯L375發(fā)動機 、前聚氨酯后氣囊、M53高頂雙臥、龍骨駕駛室，在基本配置上每輛車高出行業(yè)平均水平4000元左右;同時，霸龍507牽引的輕量化特征明顯，重8.20噸，遠遠低于行業(yè)平均水平9.12噸，如果按照0.35元/噸/公里的行業(yè)平均運費來計算，一年拉12萬公里，一年即可多賺(9.12-8.2)X 0.35 X 120000=38640元;在客戶特別注意的油耗方面，這款車相比同類其他車型百公里節(jié)油5L, 油價按7.78元/L每升計算，1年行駛12萬公里，1年節(jié)省的油費為：5 X 1200 X 7.78=46680元。

　　當然，這樣計算還不夠全面。東風柳汽相關(guān)負責人表示：“在服務(wù)政策方面，除了全年24小時服務(wù)外，霸龍牽引車在保修期內(nèi)，不計責任，不計里程免費賠償;同時享受限時服務(wù)，超時補償政策，補償最高達500元每天，相當于柳汽為客戶的停車誤時買單，按照行業(yè)平均1年因維修停工20天計算，這樣一年最少可以省出500 X 20=10000元。另外，據(jù)柳汽市場調(diào)研員的數(shù)據(jù)，柳汽霸龍牽引車的二手車剩余值表現(xiàn)也很好，每輛可以多賣出5000元。”

　　用戶憑借經(jīng)驗，注重表象參數(shù)的購車時代正在結(jié)束。隨著后期逐步深入的使用，綜合考慮車輛的各種配置，服務(wù)以及整個車輛使用壽命周期的成會成為客戶購車的關(guān)鍵。4000元基本配置優(yōu)勢+ 38640多拉貨盈利+46680省油+10000元服務(wù)價值+5000二手出售價值優(yōu)勢=104320元的總體價值優(yōu)勢。通過霸龍507牽引車“優(yōu)購”價值的計算得出的超10萬元的價值優(yōu)勢，相信很多人都會緊跟這股潮流，重新調(diào)整自己的購車標準。

　　東風柳汽市場部相關(guān)負責人強調(diào)：“柳汽以消費理念和潮流趨勢為導(dǎo)向，創(chuàng)造一個不僅限于汽車產(chǎn)品，更適用于所有購買行為，有關(guān)價值導(dǎo)向的公益概念，是一次從行業(yè)內(nèi)到外行業(yè)外多的消費方式探討，很多產(chǎn)品都適用這個公式。”

　　垂直式營銷

　　垂直式營銷是柳汽優(yōu)購概念的落地演示，有別于平行傳播，是一個從策略、線下活動到傳播的垂直線路。以優(yōu)購為中心，在產(chǎn)品生產(chǎn)、活動推廣、員工培訓(xùn)等多個環(huán)節(jié)注入優(yōu)購的精髓，是真正從上到下的直效營銷。

　　事實上，優(yōu)購的提出無疑為以后柳汽的產(chǎn)品開發(fā)定了一個很高的目標。

　　東風柳汽優(yōu)購的底氣與其扎實的技術(shù)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、貼心的服務(wù)分不開。

　　技術(shù)上，有計劃地導(dǎo)入國際先進的整車和零部件設(shè)計開發(fā)資源，先后與德國、法國、意大利、英國、日本、韓國等頂級設(shè)計公司合作，傾力打造現(xiàn)代化的先進制造系統(tǒng)。擁有亞洲最大的6300噸壓力機，同時具備國際先進水平的沖壓、焊裝、涂裝、總裝“四大工藝”能力。

　　服務(wù)上，東風柳汽的服務(wù)網(wǎng)點超過850家，遍布全國的每一個角落。東風柳汽用24小時不間斷的超值服務(wù)，營造超越顧客想象的超值驚喜。

　　業(yè)內(nèi)專家評論道：“東風柳汽產(chǎn)品先后通過了德國TÜV安全碰撞實驗和荷蘭交通部(RDW)頒發(fā)的整車型式歐盟E/e-MARK認證等多項國際標準，從產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)理念等多方面來看，屬于商用車圈的優(yōu)購典范。”

　　可以說，東風柳汽這種垂直式營銷，恰恰基于用戶需求，并且具有居民消費認同感，這個全新的概念，可能會讓更多的企業(yè)意識到產(chǎn)品本身和售后服務(wù)的重要性，為更多優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品提供一個誕生的契機。