一汽解放創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷理論提升營(yíng)銷力

　　為實(shí)現(xiàn)“夯基礎(chǔ)，搶份額”的工作目標(biāo)，一汽解放營(yíng)銷體系創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷理論，加速推進(jìn)“4P+2S”分析工具的掌握、應(yīng)用及完善，提升了營(yíng)銷體系對(duì)市場(chǎng)的把握能力。

　　由美國(guó)人麥肯錫提出的包括產(chǎn)品(Product)、價(jià)格 (Price)、促銷 (Promotion)、渠道(Place)等內(nèi)涵在內(nèi)的“4P”理論是現(xiàn)代營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)，但發(fā)展中的企業(yè)，還必須根據(jù)企業(yè)實(shí)際和市場(chǎng)狀況，創(chuàng)新使用符合本行業(yè)特點(diǎn)的理論?？ㄜ囀袌?chǎng)營(yíng)銷的復(fù)雜性、市場(chǎng)需求的多變性及環(huán)境變化的不確定性，使整個(gè)卡車行業(yè)的營(yíng)銷工作缺少科學(xué)的分析方法和工具，行業(yè)高度的復(fù)雜性容易使?fàn)I銷工作者只看到問(wèn)題的一個(gè)側(cè)面，導(dǎo)致錯(cuò)誤的決策。

　　為了使一汽解放營(yíng)銷體系能夠擁有一套科學(xué)、健全、統(tǒng)一的市場(chǎng)分析工具，提升營(yíng)銷體系各層面市場(chǎng)分析的全面、細(xì)致及深入程度，提高市場(chǎng)把握和營(yíng)銷策略制定的準(zhǔn)確性，解放汽車銷售公司以4P營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)，結(jié)合中重型卡車的市場(chǎng)特點(diǎn)及營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷理論，將對(duì)卡車營(yíng)銷至關(guān)重要的服務(wù)、備品因素融入4P理論，形成了以產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、服務(wù)、備品為六大核心要素的4P+2S市場(chǎng)分析工具。

　　2010年上半年，一汽解放銷售公司組成的專項(xiàng)推進(jìn)小組對(duì)所有省份商代處、重點(diǎn)代理商，進(jìn)行了4P+2S工具的培訓(xùn)和重點(diǎn)省份的試應(yīng)用工作。通過(guò)上半年在重點(diǎn)省份及網(wǎng)絡(luò)中4P+2S工具的試應(yīng)用情況看，標(biāo)準(zhǔn)化的市場(chǎng)分析模型，促進(jìn)商代處及營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)準(zhǔn)確、透徹的把握所轄區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)需求、用戶特征、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)等關(guān)鍵要素，也認(rèn)識(shí)到了自身在了解市場(chǎng)、把握需求方面存在的缺陷和不足，找到自身短板所在。

　　2010年下半年，一汽解放汽車銷售公司將以商代處為主體對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、重點(diǎn)用戶再進(jìn)行一輪4P+2S分析工具的培訓(xùn)和應(yīng)用，使各商代處及營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)基本掌握其內(nèi)容及應(yīng)用方法，使它成為營(yíng)銷體系市場(chǎng)分析的常態(tài)化工具，成為企業(yè)管理者認(rèn)清市場(chǎng)、確定目標(biāo)的管理工具，成為一線營(yíng)銷人員把握需求、達(dá)成目標(biāo)的實(shí)戰(zhàn)工具。