積極銷售為一汽解放成就市場增長

        2010年前三季度，一汽解放抓住卡車行業(yè)市場機遇，中重型卡車銷售突破20萬輛，同比增長76.4%；市場份額達(dá)到20.2%，同比增長2.6%。其中，解放J6重卡實現(xiàn)銷售5萬輛。解放卡車?yán)^續(xù)穩(wěn)居國內(nèi)中重型卡車市場榜首。

        一直以來，我國的商用車市場雖然保持著強勁的增長，但整個行業(yè)的競爭十分激烈，要想在中國的商用車市場保有一席之地，不僅要經(jīng)受得住國外高端、高性能產(chǎn)品的壓制，還要面對國內(nèi)同行的同質(zhì)化產(chǎn)品競爭。對此，一汽解放今年年初以“夯基礎(chǔ)，搶份額”為工作主線任務(wù)，不斷提升體系能力，依托過硬的產(chǎn)品品質(zhì)、雄厚的技術(shù)實力與創(chuàng)新的營銷模式，鞏固了市場優(yōu)勢。公司不僅原有市場份額保持了增長，還在一些市場基礎(chǔ)相對薄弱的地區(qū)獲得進(jìn)一步擴張。特別是在競爭對手原有的強勢市場（如南方地區(qū)、西南地區(qū)），一汽解放的市場份額正在進(jìn)一步提高。

解放J6P標(biāo)準(zhǔn)版單橋牽引車

        記者從采訪中了解到，促使一汽解放在西南市場銷量增長的成功秘訣：優(yōu)秀的產(chǎn)品和創(chuàng)新的銷售策略。

        事實上，優(yōu)秀的產(chǎn)品就像是鋒利的剪刀，能夠快速地剖開市場的口子，這對任何企業(yè)來說，都是一種最直接、簡單、有效的戰(zhàn)略。

        一汽解放的產(chǎn)品多達(dá)600多個品種，涵蓋了從自卸車、牽引車、輕型卡車、重型載貨車等多種車型。以代表一汽解放自主實力的J6重卡為例，作為中國汽車工業(yè)自主開發(fā)水平的標(biāo)志之作，其所匹配的自主研發(fā)的發(fā)動機、變速器、驅(qū)動橋三大總成，均達(dá)到了國際水平。同時，CA6DM2系列高端發(fā)動機及CA10TA變速器的相繼裝配，讓J6擁有油耗低、低速扭矩大、噪聲低、可靠性好等優(yōu)點，而產(chǎn)品卓越的品質(zhì)也越來越得到市場的認(rèn)可。

        在記者的采訪中，多數(shù)車主表示，一汽解放J6產(chǎn)品在實用性上來講，最大的優(yōu)勢就是拉得多、動力強、效益高、給用戶帶來的利益大。在四川地區(qū)，如果簡單評價一下同等噸位條件下主要車型品牌的貨運能力，解放J6重卡在各方面性能均優(yōu)于同級對手，特別是在動力、速度、節(jié)油方面。對長期跑長途運輸?shù)能囍鱽碚f，成本是他們最關(guān)心的。不少車主曾經(jīng)算過一筆賬，解放J6每年可以為車主節(jié)省2萬元以上的燃油成本。一些車主也坦言，事實上為了獲得更多的利益，車主需要裝載更多的貨物，這對車輛的承載性能提出了更高的要求。長此以往，車主們自然形成對解放J6良好的口碑效應(yīng)。

        俗話說，“好酒不怕巷子深”。但是在當(dāng)今社會，品牌的推廣也同樣非常重要。一汽解放銷售公司的營銷體系多次進(jìn)行創(chuàng)新應(yīng)用工程，開展更加全面、深入的支持與協(xié)作，促進(jìn)解放營銷機制向支持型、服務(wù)型發(fā)展；全面提升解放經(jīng)銷商、服務(wù)商的終端營銷能力，為市場新品提供最強大的營銷服務(wù)保障。

        記者從一汽解放四川樂山經(jīng)銷商處了解到，為培育解放營銷體系持續(xù)發(fā)展的能力，一汽解放每年都會定期對經(jīng)銷商、銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括企業(yè)文化與解放品牌價值、解放系列產(chǎn)品平臺推介、銷售管理相關(guān)規(guī)定、TDS系統(tǒng)操作等。一汽解放樂山店的趙經(jīng)理表示：“解放希望通過這些新的網(wǎng)員單位的銷售能力，促進(jìn)代理商發(fā)揮營銷主動性，提高營銷能力。”據(jù)悉，為更好地幫助解放網(wǎng)員提升銷售能力，一汽解放還專門為4S店總經(jīng)理開辦培訓(xùn)班，就銷售流程、客戶管理、人員管理開展專業(yè)培訓(xùn)，幫助總經(jīng)理們提升經(jīng)銷店的競爭力和管理能力，完善組織機構(gòu)設(shè)立、職責(zé)劃分等。

        在四川最大的解放4S店———自貢銷售店，記者了解到，為實現(xiàn)積極營銷，該店多次創(chuàng)新營銷方式。比如，對于第一次購買一汽解放卡車的用戶，該店采取讓其直接試用的方式，即讓購車者直接把車開回家試用一段時間，對該車做出考核之后再考慮是否購買。用戶買新車后遇到問題，經(jīng)銷人員便會積極上門幫助解決問題。自貢銷售店總經(jīng)理萬利表示，這一營銷方式在四川地區(qū)開了先例，而恰恰是這種先例，讓該店獲得了客戶的肯定，也讓自貢銷售店的業(yè)績進(jìn)一步提高。據(jù)悉，現(xiàn)在四川自貢4S店的一汽解放重卡車型年銷售量在500輛以上，業(yè)績也過億元。在經(jīng)銷商營業(yè)增額長的同時，一汽解放的產(chǎn)品也開始在四川地區(qū)扎下根來，銷量節(jié)節(jié)攀升。

        眾所周知，在整個西南地區(qū)，一直以來都是東風(fēng)汽車的主要市場。以四川為例，東風(fēng)汽車市場份額曾經(jīng)一度達(dá)到90%以上。而隨著一汽解放產(chǎn)品進(jìn)入這一地區(qū)，解放卡車在四川地區(qū)的市場份額不僅實現(xiàn)了“零”的突破，而且逐步提升到了現(xiàn)在的30%。四川成為一汽解放市場份額增長的又一主要貢獻(xiàn)區(qū)域。

        正是在一汽解放的積極營銷下，四川用戶賈先生公司旗下的車隊全部改用解放載貨車，并使公司獲得了極大的效益。