東風(fēng)柳汽：終端制勝

        沒(méi)有人懷疑，一個(gè)良好的終端形象對(duì)于一個(gè)品牌的重要性。

        作為一家社會(huì)化企業(yè)和汽車(chē)制造商，東風(fēng)柳汽始終強(qiáng)調(diào)共贏理念，在產(chǎn)品的采購(gòu)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、等環(huán)節(jié)，要讓每個(gè)鏈條都是贏家，同時(shí)為最終用戶(hù)提供最佳解決方案和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。在此理念指導(dǎo)下，東風(fēng)柳汽的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)也在不斷進(jìn)行著有益的變革。其中，4S旗艦店成為這一鏈條中的重要一環(huán)。

        2010年9月28日，在“嶺樹(shù)重遮千嶂暗，江流曲似九回腸”的柳州，方盛汽車(chē)貿(mào)易有限公司東風(fēng)柳汽“柳州旗艦店”盛大開(kāi)業(yè)，東風(fēng)柳州汽車(chē)有限公司總經(jīng)理程道然出席開(kāi)業(yè)典禮并剪彩。該旗艦店位于柳州陽(yáng)和高新區(qū)，距廣西運(yùn)輸大動(dòng)脈“桂海高速”靜蘭入口不到1000米，交通便利，占地面積12000㎡，是柳州市首家規(guī)模最大的商用車(chē)4S店。

        方盛汽貿(mào)總經(jīng)理韋長(zhǎng)征說(shuō)，“隨著柳州旗艦店的開(kāi)業(yè)運(yùn)營(yíng)，方盛汽貿(mào)公司將改變當(dāng)?shù)卦械纳逃密?chē)營(yíng)銷(xiāo)方式，摒棄原來(lái)‘店面小、服務(wù)有限’的局面，轉(zhuǎn)為集銷(xiāo)售、服務(wù)、配件及保險(xiǎn)理賠為一體的一站式經(jīng)營(yíng)模式，并為全國(guó)各地用戶(hù)提供分期付款購(gòu)車(chē)支持，讓商用車(chē)客戶(hù)享受品牌乘用車(chē)的服務(wù)。”

        “我們之所以長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)東風(fēng)柳汽產(chǎn)品，除了東風(fēng)柳汽擁有悠久的歷史和良好的口碑外，其過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量和共贏的經(jīng)營(yíng)理念也讓我們受益匪淺。”韋長(zhǎng)征說(shuō)。

        其實(shí)，在其他地方，與韋長(zhǎng)征有相同感觸的經(jīng)銷(xiāo)商有很多，他們長(zhǎng)期與終端用戶(hù)的接觸更讓他們了解到東風(fēng)柳汽產(chǎn)品在用戶(hù)心目中的地位。

        玉林經(jīng)銷(xiāo)商表示：“柳汽產(chǎn)品占到了90%以上，客戶(hù)很忠誠(chéng)的。配件容易買(mǎi)，維修方便，品質(zhì)也好，二手保值好。例如乘龍609臥鋪寬達(dá)600MM,標(biāo)配大功率冷暖空調(diào)。這些都是買(mǎi)車(chē)人很注意的地方。”

        廣西超大4S店店長(zhǎng)說(shuō)：“我們經(jīng)營(yíng)柳汽產(chǎn)品，就是信任柳汽的眼光，因?yàn)榱漠a(chǎn)品好賣(mài)。”

        不斷提升用戶(hù)價(jià)值、不斷超越用戶(hù)期待是東風(fēng)柳汽公司的核心營(yíng)銷(xiāo)理念。其產(chǎn)品不但在國(guó)內(nèi)立穩(wěn)了腳跟，還不斷開(kāi)拓和發(fā)展海外事業(yè)，取得了驕人的輝煌業(yè)績(jī)：從整車(chē)批量出口，到在國(guó)外建立整車(chē)裝配基地，實(shí)現(xiàn)批量的CKD出口，在多國(guó)建立了售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，再到2006年榮獲中國(guó)政府指定為首批“國(guó)家汽車(chē)整車(chē)出口基地企業(yè)”，東風(fēng)柳汽公司一日千里，在激烈的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得迅速成長(zhǎng)。

        為了適應(yīng)新的市場(chǎng)需求，東風(fēng)柳汽進(jìn)一步提高了反應(yīng)速度，強(qiáng)調(diào)以快制勝，要求銷(xiāo)售前臺(tái)做到三個(gè)第一：第一時(shí)間鎖定機(jī)會(huì)；第一時(shí)間報(bào)告后臺(tái)，第一時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)要素到終端。銷(xiāo)售后臺(tái)做到三個(gè)及時(shí)：決策時(shí)間要及時(shí)，前臺(tái)對(duì)后臺(tái)的響應(yīng)要及時(shí)，相關(guān)行動(dòng)方案和政策文件下放到位要及時(shí)。只要用戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)意向，柳汽的營(yíng)銷(xiāo)體系便會(huì)從后臺(tái)、前臺(tái)，終端同時(shí)響應(yīng)，服務(wù)和配件保障等工作也會(huì)緊隨其后。資金、樣車(chē)、人員、服務(wù)、配件、推廣資源、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)、融資服務(wù)也要求到位。讓用戶(hù)賓至如歸。

        此次，方盛汽貿(mào)東風(fēng)柳汽柳州旗艦店的開(kāi)業(yè)，正是對(duì)柳汽營(yíng)銷(xiāo)及服務(wù)的一次全新提升的典范。

        作為東風(fēng)柳州汽車(chē)有限公司商用車(chē)板塊南方地區(qū)最核心經(jīng)銷(xiāo)商，柳州市方盛汽車(chē)貿(mào)易有限公司自2002年成立至今，一直專(zhuān)營(yíng)東風(fēng)柳汽商用車(chē)，該公司采取“員工創(chuàng)業(yè)”的模式將銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及廣西、云南、貴州、四川、內(nèi)蒙、山西等地，同時(shí)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)逐年遞增，2006年后，更以每年100%以上的增長(zhǎng)速度實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，2010年銷(xiāo)售收入將突破10億元，預(yù)計(jì)達(dá)12億元。

        據(jù)韋長(zhǎng)征介紹，未來(lái)三年內(nèi)，方盛汽貿(mào)公司將在廣東、廣西、云、貴、川、山西、內(nèi)蒙等區(qū)域建立柳汽公司不同級(jí)別的商用車(chē)4S形象店40個(gè)，銷(xiāo)售收入突破30億元。與各地朋友精誠(chéng)合作，開(kāi)辟新的營(yíng)銷(xiāo)思路，為乘龍、霸龍用戶(hù)提供更優(yōu)質(zhì)、高效、便捷的售后服務(wù)。

        目前，東風(fēng)柳汽營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)多達(dá)一千多家，遍布全國(guó)的每一個(gè)角落，注重貼近用戶(hù)的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)，提供給用戶(hù)的不僅是一款產(chǎn)品，而是包括生產(chǎn)規(guī)劃、投放回報(bào)在內(nèi)的售前、售中和售后服務(wù)的一整套解決方案。

        正是基于這樣的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)理念，東風(fēng)柳汽的業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)攀升。東風(fēng)柳汽2009年銷(xiāo)售汽車(chē)5.67萬(wàn)輛，首次突破年銷(xiāo)售5萬(wàn)輛汽車(chē)，銷(xiāo)售收入達(dá)70多億，增長(zhǎng)率排名第三。2010年以來(lái)依然保持快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，8月份銷(xiāo)售商用車(chē)3602輛，環(huán)比增長(zhǎng)15.2%，同比增長(zhǎng)53.7%，成為8月份中重卡行業(yè)唯一一家實(shí)現(xiàn)環(huán)比正增長(zhǎng)的廠(chǎng)家。東風(fēng)柳汽1-8月共銷(xiāo)售汽車(chē)（包括卡車(chē)和乘用車(chē)）64457輛，距離全年8萬(wàn)輛銷(xiāo)售目標(biāo)僅一步之遙，現(xiàn)在東風(fēng)柳汽正在向全年10萬(wàn)輛的目標(biāo)沖刺。