解密江淮格爾發(fā)銷量暴增的真實(shí)原因

　　其中，江淮格爾發(fā)上半年銷量突破12945輛，同比增長135.79%，躋身重卡增速前三強(qiáng)，超額完成了2010年上半年的預(yù)期目標(biāo)。面對競爭激烈的重卡市場，格爾發(fā)一躍成為市場“先鋒軍”，到底有何過人之處?

　　江淮重卡營銷公司總經(jīng)理王兵在接受采訪時(shí)表示：“格爾發(fā)能夠?qū)崿F(xiàn)自身的強(qiáng)勢突破，一方面在于格爾發(fā)的成熟品質(zhì)贏得了客戶的信賴，在用戶心中已形成了良好的口碑;另一方面，今年以來，我們加大了營銷結(jié)構(gòu)的調(diào)整，針對重點(diǎn)市場進(jìn)行了重點(diǎn)突破，取得了良好的效果。”從此番話中，我們似乎可以找到最終的答案。

　　日積月累，品質(zhì)漸成格爾發(fā)口碑標(biāo)簽

　　隨著市場的深入拓展，格爾發(fā)重卡獲得了越來越多客戶的認(rèn)可。自2003年一路走來，格爾發(fā)卓越的品質(zhì)、優(yōu)異的性能贏得了全國消費(fèi)者的青睞：三一重工、淮南延城、中徽中冷、遼寧東寶、華宇物流……紛紛成為了“格爾發(fā)家族”的一員。

　　事實(shí)上，眾多政府及組織客戶也都表現(xiàn)得極為“專一”，繼08年大批量采購后，2010年4月，天地華宇物流又一次性采購了100臺格爾發(fā)牽引車。“性能穩(wěn)定、品質(zhì)卓越、性價(jià)比優(yōu)于同類重卡!”天地華宇物流相關(guān)負(fù)責(zé)人給予了格爾發(fā)極高的評價(jià)，而同樣給予好評的還有DHL、中國儲備糧管理總公司等格爾發(fā)大客戶。

　　技術(shù)含量高、產(chǎn)品堅(jiān)固耐用、安全舒適度高，格爾發(fā)也在用自己的真正實(shí)力回報(bào)著廣大用戶。與其他重卡不同，在底盤技術(shù)上，江淮格爾發(fā)的車架主副梁采用了6000噸液壓機(jī)一次沖壓成型，實(shí)現(xiàn)了無縫隙貼合，保證了格爾發(fā)在承載能力、使用壽命等各方面都具有無可比擬的優(yōu)勢。而據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，目前市場上的部分重卡，還在采用落后的焊接技術(shù)沖壓車架，安全性能大打折扣。此外，涂裝技術(shù)也使格爾發(fā)表現(xiàn)出了領(lǐng)先性的優(yōu)勢，采用的中控自動(dòng)陰極電泳底漆工藝，可以使整車防腐達(dá)到10年以上，極大地延長了整車的使用壽命。

　　作為重卡安全體系的核心，駕駛室一直是用戶關(guān)注的焦點(diǎn)，格爾發(fā)也深知這一點(diǎn)。依據(jù)歐洲的最新標(biāo)準(zhǔn)和轎車化設(shè)計(jì)理念，格爾發(fā)的駕駛室不僅具備了出色的隔音、隔塵效果，而且內(nèi)飾完全軟化，空調(diào)、音響一應(yīng)俱全。最為突出的是，采用的四點(diǎn)懸浮式減震技術(shù)，在提高舒適性的同時(shí)，還能在碰撞時(shí)整體后移20cm，有效減輕動(dòng)態(tài)碰撞過程中的沖擊力，從而保證了駕駛員的生命安全。

　　網(wǎng)點(diǎn)布局日趨合理，區(qū)域“定制化”服務(wù)試行

　　“這幾年，我們一直致力于滿足不同消費(fèi)者的差異化需求，為消費(fèi)者提供他們真正需要的產(chǎn)品;同時(shí)還在加大營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的速度，縮短服務(wù)半徑。這可以說是江淮重卡快速發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)之談。”王兵說。

　　目前，各重卡銷售區(qū)域逐漸顯現(xiàn)出差異化的需求特點(diǎn)，具有鮮明的區(qū)域特色。為迎合這一發(fā)展趨勢，從09年下半年開始，江淮格爾發(fā)便結(jié)合“4+5”重點(diǎn)銷售區(qū)域，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰧?shí)際需求，著重進(jìn)行區(qū)域產(chǎn)品開發(fā)，設(shè)計(jì)該區(qū)域適銷對路的產(chǎn)品，并對經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品知識指導(dǎo)，與經(jīng)銷商共同快速解決售后服務(wù)問題，取得了顯著效果。經(jīng)歷了初步的嘗試，“定制化”服務(wù)已經(jīng)收到成效，其中，廣東區(qū)域最為明顯，2010年1至5月份，僅一款自卸車產(chǎn)品的銷量就在該區(qū)域達(dá)到了700臺以上，并且獲得了用戶的高度美譽(yù)。

　　在保證產(chǎn)、供、研、銷一體化運(yùn)行的同時(shí)，格爾發(fā)重點(diǎn)拓展了網(wǎng)點(diǎn)布局的建設(shè)，讓消費(fèi)者購車后再無后顧之憂，能夠及時(shí)享受到快速、周到的服務(wù)。據(jù)王兵介紹，目前，格爾發(fā)重卡已經(jīng)擁有700多家服務(wù)站，380多家備件供應(yīng)點(diǎn)，服務(wù)能力覆蓋全國各地。同時(shí)，針對各市場區(qū)域的重點(diǎn)服務(wù)點(diǎn)、服務(wù)站的服務(wù)能力、備件保障能力強(qiáng)弱，江淮格爾發(fā)還進(jìn)行全面分析與提升，有針對地持續(xù)提升4S店服務(wù)、備件能力。

　　在產(chǎn)品品質(zhì)的保證下，在全新營銷手段和完備網(wǎng)點(diǎn)布局的支撐下，格爾發(fā)實(shí)現(xiàn)了銷量的迅猛增長。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2010上半年，格爾發(fā)廣東市場同比增長215%，從上牌數(shù)據(jù)來看，實(shí)現(xiàn)銷售2403臺，首次超過一汽解放的2357臺，名列廣東重卡市場第一。在產(chǎn)品和營銷的“雙重作用力”下，可以預(yù)見，格爾發(fā)這樣的成績將會逐步擴(kuò)散到全國各銷售區(qū)域。