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蔡?hào)|的中國(guó)重汽方向

  什么才是企業(yè)最根本的生存之道?

  近日,中國(guó)重汽總經(jīng)理蔡?hào)|所說(shuō)的一句話,讓筆者有所感觸:“我們一直所堅(jiān)持的方向,就是要將客戶價(jià)值最大化……”

  其實(shí),這樣的話語(yǔ)并非蔡?hào)|專屬,在諸多企業(yè)中都曾出現(xiàn)過(guò),甚至頻率甚高,但真正能夠完全落于實(shí)處的企業(yè),不在多數(shù)。畢竟,企業(yè)的經(jīng)營(yíng)本質(zhì),最根本在于利潤(rùn),而市場(chǎng)又總是能夠產(chǎn)生這樣或者那樣的誘惑,短期利潤(rùn)又總是超越了客戶價(jià)值而誘導(dǎo)企業(yè)行為。

  之所以說(shuō)蔡?hào)|的這句話讓人深思,在于兩點(diǎn)原因。一是相比于其他行業(yè),中國(guó)重汽所在的商用車領(lǐng)域,因?yàn)楫a(chǎn)品隸屬生產(chǎn)資料,與客戶價(jià)值更直接掛鉤;二是中國(guó)重汽的確通過(guò)自身努力,在“客戶價(jià)值最大化”這一點(diǎn)上,成績(jī)斐然而絕非口號(hào)。

  必須看到的是,目前的中國(guó)商用車市場(chǎng),正處于一個(gè)過(guò)渡階段,也即從傳統(tǒng)的價(jià)格比拼逐步轉(zhuǎn)向技術(shù)競(jìng)爭(zhēng),尤其是中國(guó)重卡用戶,關(guān)注點(diǎn)也正在從價(jià)格因素轉(zhuǎn)向購(gòu)車成本與駕駛舒適性的雙重要求。不過(guò),也正是因?yàn)檫@樣一個(gè)過(guò)渡階段,因?yàn)榧夹g(shù)積累不到位,資金積累不到位,經(jīng)營(yíng)理念不到位……某些企業(yè)不得不以短期行為去搶奪暫時(shí)的市場(chǎng)份額,這其中還不乏一些頗有知名度的大集團(tuán)。

  比如,為了應(yīng)對(duì)原材料價(jià)格上漲的成本壓力,只能憋勁狠拉價(jià)格來(lái)?yè)寠Z客戶資源;再比如,因?yàn)闊o(wú)法在技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)而走討巧路線,所有部件通過(guò)購(gòu)買進(jìn)行組裝而忽視服務(wù)體系……

  毫無(wú)疑問(wèn),諸如此類的做法,損害的不僅僅是企業(yè)自身的長(zhǎng)期利益,更是對(duì)整個(gè)中國(guó)商用車市場(chǎng)秩序的一種攪局,畢竟,非正常手段所帶來(lái)的負(fù)面效應(yīng),往往會(huì)更直接施加于那些走正途的企業(yè)。正如蔡?hào)|所言:“現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng),困難很多,壓力很大。”

  如此,是跟隨形勢(shì)進(jìn)行思路的調(diào)整,還是堅(jiān)持既定的戰(zhàn)略方向?這就需要考驗(yàn)企業(yè)的真正段位與實(shí)力了。

  一個(gè)真正的大企業(yè),是應(yīng)該擁有自己的大視野與大方略,在壓力之下還能夠理性地看到未來(lái)需求。

  借用蔡?hào)|的話:“大規(guī)模的促銷,我們做不來(lái),因?yàn)橐坏└淖?,整個(gè)管理體系就得調(diào)整,我們是用未來(lái)指導(dǎo)現(xiàn)在。”

  所謂未來(lái),說(shuō)到底,其實(shí)就是“客戶價(jià)值最大化”。他們的需求不會(huì)一成不變,只有精益求精和逐漸多元。就像中國(guó)重汽為了滿足客戶對(duì)牽引車的“輕量化”所需,即使成本增加也會(huì)選擇優(yōu)化懸掛系統(tǒng);而在中國(guó)重卡產(chǎn)品電子化趨勢(shì)并不明顯的情況下,也會(huì)本著客戶利益而在最新產(chǎn)品A7上實(shí)現(xiàn)11%~12%的電子化技術(shù)……盡管有時(shí)候,新技術(shù)的應(yīng)用只是示范,不能涵蓋所有不同層次的用戶,被全體接受的確是需要一個(gè)時(shí)間周期,但該做的,必須要提前布局。至少,中國(guó)重汽的自我堅(jiān)持,已經(jīng)收獲了很好的市場(chǎng)效應(yīng)和客戶認(rèn)可。

  回到最初的那個(gè)話題,企業(yè)長(zhǎng)期生存,憑借的是什么?答案明朗,那就是超越現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,尋找正在快速擴(kuò)大的更高端用戶,實(shí)現(xiàn)突破式發(fā)展,而不是在金字塔的低端惡性循環(huán),同一層次的競(jìng)爭(zhēng),并不會(huì)促使產(chǎn)業(yè)升級(jí),也不會(huì)帶給客戶更多的價(jià)值。

  管理大師彼得·德魯克說(shuō):“企業(yè)存在的目的在于創(chuàng)造顧客”,其實(shí),顧客是創(chuàng)造不出來(lái)的,本來(lái)就在那里等著,企業(yè)需要的只是上個(gè)層次,把上面那些正渴望期盼的顧客導(dǎo)入進(jìn)來(lái)。蔡?hào)|的另一句話可以作為例證:“我們當(dāng)初A7的研發(fā),其實(shí)就是在現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)上調(diào)高了一些,但又并非憑空拉高,因?yàn)楦叩男枨笳陲@現(xiàn)。”

  其實(shí),任何一個(gè)行業(yè),包括中國(guó)商用車,都是需要一個(gè)或者幾個(gè)領(lǐng)袖品牌的開(kāi)拓之舉。

 

來(lái)源:汽車導(dǎo)報(bào) 作者:陳瑤
文章關(guān)鍵詞: 蔡?hào)| 中國(guó)中國(guó)重汽
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