東風(fēng)商用車“闖蕩”上海灘 天錦挑大梁

　　135%，20.1%。這是兩個(gè)沉甸甸的數(shù)字。

　　2010年一季度，東風(fēng)商用車市場銷售總部上海商務(wù)代表處銷售車輛664輛，超出了銷售計(jì)劃的135%。在全年銷售指標(biāo)中，一季度完成全年指標(biāo)的33%。而從2010年一季度上海市場商用車上牌數(shù)量來看，上牌總數(shù)為3302輛，東風(fēng)商用車市場占有率為20.1%，市場份額提升2.1%。

　　無論與自身比還是和整體市場比較，一季度，東風(fēng)商用車在上海迎來了開門紅。

　　6項(xiàng)舉措促銷售

　　東風(fēng)商用車市場銷售總部上海商務(wù)代表處經(jīng)理王茂良說：“上海是長三角經(jīng)濟(jì)中心，是內(nèi)外貿(mào)海、陸、空貨運(yùn)交通樞紐，貨物周轉(zhuǎn)量增長迅速。2009年，國務(wù)院決定把上海建成國際金融和航運(yùn)物流中心，為上海的發(fā)展注入了新的活力。”
     
　　這個(gè)充滿活力的市場，向來是商用車企業(yè)的必爭之地。在牽引車市場，東風(fēng)商用車面臨陜汽、重汽、一汽等老牌勁旅的阻擋；在中型載貨車市場，江淮、一汽與東風(fēng)商用車形成三足鼎立之勢；在工程車市場，陜汽、重汽、匯眾的攻勢也咄咄逼人。在如此激烈的競爭中，東風(fēng)商用車何以虎口奪食？

　　王茂良說：“這得益于一系列的營銷轉(zhuǎn)型。第一，在公司的號(hào)召下，我們把東風(fēng)商用車上海商代處的辦公地點(diǎn)從市中心搬到了寶山區(qū)，更加貼近市場一線。第二，網(wǎng)絡(luò)布局合理，我們在上海設(shè)立了7家經(jīng)銷商，2家改裝廠，11家服務(wù)站。第三，主打商品戰(zhàn)略，主銷產(chǎn)品突出，一季度東風(fēng)天錦銷量占到總銷量的57%。第四，及時(shí)導(dǎo)入國Ⅲ、國Ⅳ產(chǎn)品，去年僅環(huán)衛(wèi)車，東風(fēng)國Ⅲ新品在上海就上了18個(gè)公告，今年也獲得了6個(gè)國Ⅳ公告，這為東風(fēng)商用車在環(huán)衛(wèi)市場的銷售打下了基礎(chǔ)。在最近幾次郵政車招標(biāo)中，東風(fēng)商用車也是百分之百中標(biāo)，2009年53輛天錦國Ⅲ產(chǎn)品中標(biāo)，2010年24輛國Ⅳ郵政車再次中標(biāo)。第五，建立有形市場，把產(chǎn)品資源前置到展場，給客戶提供方便，縮短購買時(shí)間。第六，開展?fàn)I銷推廣，組織品系經(jīng)營、服務(wù)站維修等培訓(xùn)，舉行產(chǎn)品推介會(huì)，上門巡展，并組織大客戶到東風(fēng)公司參觀，以開發(fā)大客戶帶動(dòng)散戶的銷售。”
     
　　東風(fēng)天錦挑大梁

　　天地華宇和韻達(dá)速遞、上海郵政、光明乳業(yè)等是東風(fēng)商用車上海商代處重點(diǎn)開發(fā)的大客戶，東風(fēng)天錦則是它們的首選產(chǎn)品。自2008年上市，經(jīng)過進(jìn)一步的市場推廣，東風(fēng)天錦已經(jīng)獲得了用戶的認(rèn)可。2009年，在上海市場，東風(fēng)商用車銷售1861輛，東風(fēng)天錦880輛；2010年一季度，東風(fēng)商用車銷量為664輛，東風(fēng)天錦占379輛。“東風(fēng)天錦是上海商代處上量的產(chǎn)品，也是主打產(chǎn)品。”王茂良說。
     
　　在東風(fēng)商用車服務(wù)上海世博會(huì)的226車輛中，東風(fēng)天錦也占到了絕大多數(shù)。光明乳液股份有限公司物流事業(yè)部是東風(fēng)天錦的忠實(shí)用戶，資產(chǎn)管理部經(jīng)理蔣建橋告訴記者：“公司共有200多輛冷藏運(yùn)輸車，其中東風(fēng)品牌占到60%~70%。自東風(fēng)天錦上市以后，公司在2009年和2010年初先后購置了29輛東風(fēng)天錦，后續(xù)還有采購計(jì)劃。上海世博會(huì)服務(wù)中，我們共投入了20輛冷藏車，其中東風(fēng)天錦16輛。”
     
　　光明乳液股份有限公司物流事業(yè)部負(fù)責(zé)上海、蘇州、無錫等周邊城市的光明乳業(yè)產(chǎn)品配送，同時(shí)光明乳業(yè)股份有限公司利用事業(yè)部的資源，成立了上海領(lǐng)鮮物流有限公司，從企業(yè)物流向物流企業(yè)轉(zhuǎn)變。

　　光明乳業(yè)股份有限公司物流事業(yè)部、上海領(lǐng)鮮物流有限公司總經(jīng)理兼執(zhí)行董事殷海平表示：“現(xiàn)代物流運(yùn)輸是速度的競爭，這就要求車輛具有良好的穩(wěn)定性和動(dòng)力性，不能拋錨。最近幾年，我們每年都投入上千萬元采購新車，就是為了提升企業(yè)形象，保證快速高效的物流。”
     
　　打好世博服務(wù)品牌戰(zhàn)
    
　　入選世博會(huì)服務(wù)車，東風(fēng)商用車既高興又緊張。高興的是，這是提升品牌形象的良機(jī)；緊張的是，服務(wù)保障要做到萬無一失。從3月開始，東風(fēng)商用車就明確了服務(wù)世博會(huì)的使用單位、車型和數(shù)量，制定了世博服務(wù)保障方案。為確保參加世博會(huì)的東風(fēng)商用車始終處于完好的技術(shù)狀態(tài)，4月初，東風(fēng)商用車公司世博會(huì)服務(wù)保障領(lǐng)導(dǎo)小組及服務(wù)保障業(yè)務(wù)小組成立，形成領(lǐng)導(dǎo)掛帥、部門聯(lián)手的戰(zhàn)略部署。
     
　　針對(duì)世博會(huì)用車的主力車型東風(fēng)天錦，東風(fēng)商用車在4月初組織康明斯公司到上海為服務(wù)世博會(huì)的用戶進(jìn)行了專項(xiàng)培訓(xùn)，并為參加服務(wù)保障的服務(wù)站進(jìn)行發(fā)動(dòng)機(jī)的強(qiáng)化培訓(xùn)。上海交運(yùn)集團(tuán)承擔(dān)了為世博會(huì)運(yùn)輸消毒水的任務(wù)，為此向東風(fēng)商用車采購了一批牽引車。為了讓司機(jī)盡快熟悉車輛性能，東風(fēng)商用車組織總部培訓(xùn)師對(duì)司機(jī)進(jìn)行了操作培訓(xùn)。同時(shí)，上海海堰服務(wù)站3月底儲(chǔ)備了70萬元的專用配件，涵蓋了整個(gè)天錦系列。東風(fēng)商用車市場銷售總部還組織了32萬件前置配件，4月31日前運(yùn)抵上海，包括3臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)總成、7臺(tái)變速器總成以及其他配件。
     
　　與北京奧運(yùn)會(huì)服務(wù)保障有所不同，上海世博會(huì)服務(wù)保障時(shí)間為期近半年，這對(duì)服務(wù)組織者和工作人員的毅力是一次考驗(yàn)。為了做到不松懈，東風(fēng)商用車在服務(wù)保障期間建立了每周制作周報(bào)和緊急情況通報(bào)制度，周報(bào)從4月26日起至11月11日止。從故障受理到處理方案再到處理結(jié)果，形成信息閉環(huán)。