柳汽龍卡：濟寧市場的一枝獨秀--訪濟寧固德汽車服務(wù)有限公司馬光經(jīng)理

　　“在山東濟寧同價格區(qū)間的產(chǎn)品中，我們的龍卡占據(jù)絕對的優(yōu)勢，濟寧市場長頭牽引品系我們幾乎就沒有競爭對手。”山東濟寧固德汽車服務(wù)有限公司馬光經(jīng)理這樣告訴記者。

　　山東濟寧固德汽車服務(wù)有限公司是濟寧首家東風(fēng)柳汽4S經(jīng)銷商，09年11月加盟東風(fēng)柳汽銷售網(wǎng)絡(luò)到2010年一季度即銷售龍卡100多輛，公司效益顯著，公司上下積極性很高。

　　探究固德4S店為什么能在短短的時間內(nèi)銷售火熱，并占據(jù)市場優(yōu)勢地位，這不得不從頭說起，首先是濟寧固德公司自身有進一步發(fā)展的需求，其次離不開東風(fēng)柳汽在2010年商務(wù)年會上提出的整體市場策略-----抓住細分市場機會，全面搶占區(qū)域品系市場份額。依據(jù)這一策略，濟寧固德公司在牽引車方面進一步鞏固龍卡的優(yōu)勢。

　　政策明確 落實到處----細分市場機會 搶占區(qū)域市場

　　2009年11月，卡車網(wǎng)發(fā)布了一條柳汽經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)招募區(qū)域的通知，山東濟寧赫然在列，是招募經(jīng)銷牽引車品系。濟寧市場容量這么大，為什么單招牽引車系列，招商負責(zé)人黃俊告訴記者：“很大程度上還是跟我們之前做的分析有關(guān)，現(xiàn)在招募經(jīng)銷商不再是盲目進行，在招募前，我們會對區(qū)域市場進行考察研究，分析區(qū)域市場的需求特點，不同地區(qū)分別對待，找到合適的突破口”。

　　濟寧是山東重要的集散物流地，零擔、散貨、煤礦在當?shù)厥职l(fā)達，如此肥地，卡車企業(yè)早已進入了濟寧市場，爭奪也十分激烈。作為市場后進者，柳汽要想打入“核心地區(qū)”，難度非常大，容易“自討沒趣”。“經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)濟寧地區(qū)在低端牽引車市場上存在著很大的市場空間，于是我們根據(jù)柳汽的車型做出判斷，決定在濟寧地區(qū)主推定位于低端市場的龍卡。”濟寧固德馬經(jīng)理興致勃勃的介紹，從濟寧固德的銷售情況來看，這一舉措得到了成功。并且更值得一提的是，與龍卡同價位的牽引車產(chǎn)品中，在濟寧市場找不到競爭對手，用馬經(jīng)理的話就是：“同價位產(chǎn)品中，我們的龍卡濟寧幾乎就沒有競爭對手。”

東風(fēng)柳汽龍卡系列6*4牽引車

　　柳汽招商負責(zé)人黃俊告訴記者：“細分市場運作，無論對生產(chǎn)企業(yè)，還是對經(jīng)銷商商都受益匪淺，根據(jù)區(qū)域市場的特點，我們將市場細分成中、重、牽、專四大產(chǎn)品線。為提升經(jīng)銷商銷售的專注度，我們引導(dǎo)經(jīng)銷商代理某一系列產(chǎn)品，如自卸車、牽引車、載貨車系列，最后如同一區(qū)域有兩家以上的經(jīng)銷商時，將進行品系經(jīng)銷權(quán)劃分，經(jīng)銷商相互調(diào)貨。這樣做的好處，不但能加強經(jīng)銷商在競品面前的競爭力和優(yōu)勢，還能加強區(qū)域市場同柳汽產(chǎn)品相互的合作與保護，避免同一地區(qū)經(jīng)銷商間無序競爭的局面”。據(jù)了解，對已有的柳汽成熟區(qū)域，東風(fēng)柳汽采取加強現(xiàn)有經(jīng)銷商營銷力提升管理，開始并不會特意引導(dǎo)代理單一車型系列及品種，而是最終要根據(jù)區(qū)域市場銷售情況做出判斷，最后鼓勵經(jīng)銷商發(fā)揮自身特長而主銷某些品系，這樣做才能達到落實細分市場的目的。

　　質(zhì)量保證 產(chǎn)品升級----滿足用戶需求 輕量化產(chǎn)品成主導(dǎo)

　　馬經(jīng)理告訴記者，當初濟寧固德公司選擇經(jīng)銷柳汽產(chǎn)品，一方面看重柳汽在濟寧市場無4S店的空白優(yōu)勢，另一方面更對柳汽產(chǎn)品質(zhì)量充滿信心。

　　當輕量化產(chǎn)品成為用戶追逐的焦點時，柳汽也在輕量化方面做足功夫。“我們6*2的龍卡只有6噸，而競品一般在8、9噸，用戶在購買產(chǎn)品時，一比較差別就能顯露出來，用戶當然選擇我們的產(chǎn)品” 馬經(jīng)理介紹到，雖然柳汽產(chǎn)品進入濟寧時間不長，但產(chǎn)品質(zhì)量已深入人心，加之輕量化突出優(yōu)勢，進一步穩(wěn)固了龍卡產(chǎn)品在濟寧的優(yōu)勢地位。

東風(fēng)柳汽龍卡長頭6*2牽引系列

　　回想起記者2009年7月參加第五屆中國(梁山)專用汽車博覽會時，在龍卡產(chǎn)品面前參觀的用戶很多，其中一位用戶通過經(jīng)銷商的詳細介紹后告訴記者：“購買龍卡很劃算，也很實用能拉更多的貨。”據(jù)悉這位用戶在梁山專用汽車博覽會現(xiàn)場就訂購了一臺龍卡。

　　馬經(jīng)理向記者說道：“我們公司也會抓住濟寧市場需求商機，進一步鞏固龍卡的市場地位，加強服務(wù)，穩(wěn)定用戶群，在時機成熟后，我們還將申請經(jīng)銷柳汽自卸車、載貨車，在濟寧把柳汽產(chǎn)品做強做大。”