酒香也怕巷子深 營銷手法很重要

　　2009年12月11日，陜汽集團總經(jīng)理袁宏明在陜汽的商務(wù)年會上公布了2010年的產(chǎn)銷目標(biāo)：銷售重卡10萬輛。其中國內(nèi)銷售8.3萬輛，出口1.7萬輛。目標(biāo)提出今年9月15日新上市的德龍F3000將擔(dān)任明年銷售大任，比重占據(jù)60%。屆時陜汽將形成以F3000主銷，奧龍、F2000輔售的銷售路線。但是記者也注意到從目前市場上保有的產(chǎn)品來看，與F3000形成競爭力的產(chǎn)品也不為少數(shù)，面對競爭，如何才能讓自家的好車好賣呢?

　　同質(zhì)現(xiàn)象趨嚴(yán)重 營銷重要性凸顯

　　在年會上，陜西重汽銷售公司總經(jīng)理周銀朝表示，2010年，陜西重汽銷售公司將緊緊圍繞“一個中心、兩大控制、三個提升、七項舉措”開展各項營銷重點工作，并在營銷體系內(nèi)部進行了科學(xué)系統(tǒng)的營銷改革和優(yōu)化?？梢?，營銷戰(zhàn)已成現(xiàn)在卡車市場上最炙熱的話題。不像之前的舊觀念，認為只要有好車，好服務(wù)，卡車銷售就不愁銷量。而時下的情況更是如此：企業(yè)生產(chǎn)線越來越強大，企業(yè)供應(yīng)商越來越集中，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)越來越密集，生產(chǎn)、采購、服務(wù)等同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。

陜汽推出的F3000展車

　　而對于用戶而言，同質(zhì)化的產(chǎn)品帶給他們更多選擇機會的同時，也給用戶帶來了猶豫不決的困惑。我們已經(jīng)不止一次聽到用戶詢問該選擇哪種產(chǎn)品，用戶選擇多了，企業(yè)的相對目標(biāo)就少了，于是營銷提上了越來越重要的議程。近幾年企業(yè)已經(jīng)在灌輸，從傳統(tǒng)的坐商向行商轉(zhuǎn)變，從單純的提供產(chǎn)品到提供整體的營銷方案。

　　酒香也怕巷子深 營銷手法很重要

　　企業(yè)不僅如此，做為第一線的經(jīng)銷商，營銷顯得更為重要，有了前期企業(yè)的打頭陣，接下來經(jīng)銷商如何利用好營銷手法顯得尤為重要?？ㄜ嚲W(wǎng)記者在走訪陜汽經(jīng)銷商時，發(fā)現(xiàn)了各地經(jīng)銷商營銷手法各不一樣，各有奇招。

　　“從大處見細微”這是卡車網(wǎng)記者采訪山東翔龍汽車銷售服務(wù)有限公司孫曉超經(jīng)理得出的感悟。專注于細微之處正是山東翔龍汽車銷售服務(wù)有限公司在營銷手法上的一大特色。

山東翔龍汽車銷售服務(wù)有限公司孫曉超經(jīng)理(右)與他的工作伙伴

　　有這么一個小細節(jié)讓記者印象深刻，他們公司每年都會在當(dāng)?shù)貜V播臺投放廣告，這也是現(xiàn)在一些一級經(jīng)銷商會運用的營銷手法，但是他們不同于別的經(jīng)銷商只著重宣傳產(chǎn)品，他們會更注意人文關(guān)懷，如在下雨天告知司機朋友開車小心等，這看似很普通，卻是他們在營銷手法上很成功的一個案例，因為他們把握住了卡車司機朋友的特點，司機朋友聽廣播成了他們在行車途中極為重要的部分，而正是抓住了這一特點，他們在廣播臺投放廣告，同時又不乏溫馨提醒，免于傳統(tǒng)似的直接宣傳。

　　除了從細微處入手，營銷手法渠道也要多樣化、目標(biāo)化。“解用戶所惑，想用戶所想。”孫經(jīng)理如是對記者說。

　　針對現(xiàn)在用戶對產(chǎn)品三大總成趨同，面臨選擇難的困惑，他們把握住用戶心理，舉辦現(xiàn)場促銷活動，把用戶帶到展車面前，面對面的向用戶介紹展車情況，不僅能讓用戶實實在在的感受到了車子的性能、外觀等，還有當(dāng)場試車，這對新老用戶來說，都是及之有效的方法，也有利于用戶更好的下判斷，這就是所謂的眼見為實。孫經(jīng)理告訴記者：“可是有一些經(jīng)銷商卻忘記了這一點，只是一味地讓銷售員去推銷卡車，光憑一張嘴，并不能達到很令人滿意的效果。如今的用戶更注重自己的判斷與感受”。

　　憑借著在細微處留心，在營銷手段上多樣化等表現(xiàn)，山東翔龍汽車銷售服務(wù)有限公司這家從03年開始專注代理陜汽品牌的公司，從最初銷售50多輛陜汽車，發(fā)展到如今一年最高銷售達1000多輛。這樣的表現(xiàn)不能不說是一場營銷手法上不斷升級，不斷突破的成果。

　　經(jīng)銷商眾多的營銷手法上，如會議營銷、短信營銷、現(xiàn)場活動等都是行之有效的方法。可更為重要的一點就是，不管是企業(yè)還是經(jīng)銷商都得從實際出發(fā)，充分了解到用戶的需求，提出實實在在的營銷手法，別讓營銷方案成了一句空話。有句話不是這么說道：只有觀眾買你帳，你才算成功!