同市場(chǎng) 同類產(chǎn)品 不同的競(jìng)爭(zhēng)力—一切源于“服務(wù)”的陜汽

　　在卡車網(wǎng)記者走訪榆林市場(chǎng)之前，從網(wǎng)上以“榆林，卡車”為關(guān)鍵詞搜索，印象最深的是今年3月份，在全國物流市場(chǎng)尚未啟動(dòng)前，榆林各大停車場(chǎng)內(nèi)數(shù)以百輛的貨車排隊(duì)的場(chǎng)面，以此可以想象出榆林在物流經(jīng)濟(jì)運(yùn)行好時(shí)貨車運(yùn)輸?shù)氖r。

　　很幸運(yùn)，此次造訪榆林，是在8月當(dāng)?shù)匚锪魇袌?chǎng)盤活后，記者有機(jī)會(huì)目睹了榆林的物流“繁榮”。上午10點(diǎn)，榆林通往市外的主干道就已經(jīng)被一輛接一輛的卡車長龍所壟斷，私家車也只能在夾縫中前行。記者隨即做了一個(gè)小調(diào)查，在迎面而來的20輛半掛車車型品牌中陜汽9量，歐曼6輛，解放2輛，重汽2輛，北奔1輛。一目了然，榆林貨運(yùn)物流市場(chǎng)幾乎已經(jīng)完全被陜汽和歐曼所包攬。難道榆林市場(chǎng)上陜汽和歐曼已成了物流致富“王道”？
 
　　物流市場(chǎng)成熟催生貨運(yùn)“雙雄”

　　“陜汽只所以把榆林市場(chǎng)從傳統(tǒng)的內(nèi)蒙市場(chǎng)劃分出來，單獨(dú)成立辦事處，也正是看中了榆林慢慢成熟的物流市場(chǎng)。”剛剛在今年6月成立的陜汽榆林辦事處的銷售經(jīng)理張瑯先生這樣向記者強(qiáng)調(diào)。據(jù)相關(guān)信息顯示，榆林已經(jīng)成為國家“西煤東運(yùn)”的腹地，“西氣東輸”的源頭。不難斷定，潛在的資源物流運(yùn)輸市場(chǎng)將是各大卡車生產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的又一“藍(lán)海”。

　　張瑯先生分析道：一，新增車輛大是榆林市場(chǎng)的一大特點(diǎn)。每年新增車輛高達(dá)10000臺(tái)?；趲讉€(gè)原因：首先，在榆林的用戶中，車輛的更新速度都很快，基本保證在6個(gè)月左右，用戶可以免于為維護(hù)車輛奔波，可在及時(shí)更新車輛后繼續(xù)盈利，這就加速了新車的消化速度。其次，在二手車的市場(chǎng)遷出上，榆林市場(chǎng)也相當(dāng)快速與成熟。其主要的市場(chǎng)都在新疆，山西，甘肅，內(nèi)蒙古，寧夏等地，靈活度高，機(jī)制完善，這些條件也將為新車的銷售鋪好路子。再次，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)信貸體系非常的完善。這一點(diǎn)關(guān)鍵是得到了榆林當(dāng)?shù)卣闹С帧埾壬赋?，?008年，整個(gè)陜西省的消費(fèi)信貸數(shù)額為13億元，而單在榆林這一市場(chǎng)上信貸額就已達(dá)到了8億左右，占到了總額的60%之多。因此貸款買車已在榆林地區(qū)漸成“風(fēng)尚”。這也加快了新車的消化速度。

　　二，資源運(yùn)輸決定了重型牽引車比例大的又一特點(diǎn)，占到了總保有量的2/3。談到這一點(diǎn)時(shí)，張先生毫不避諱的講道，在2009年榆林的牽引車市場(chǎng)中，就是陜汽與歐曼在336馬力產(chǎn)品段的較量。從目前的市場(chǎng)表現(xiàn)來看，陜汽的市場(chǎng)保有量在逐步的提高。這也印證了記者先前所見到的現(xiàn)象。接下來的分析也讓記者更加明了其中的原委。資源運(yùn)輸需要?jiǎng)恿ψ悖休d性強(qiáng)的運(yùn)輸工具，在中國，斯太爾平臺(tái)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)剛好契合了這一市場(chǎng)特點(diǎn)。陜汽作為斯太爾平臺(tái)產(chǎn)品的傳承與發(fā)揚(yáng)者，在產(chǎn)品的匹配，動(dòng)力的傳輸上，已經(jīng)讓用戶完全認(rèn)可。拋開產(chǎn)品品牌的的限定，我們來仔細(xì)剖析兩款競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特點(diǎn)，在產(chǎn)品的三大總成匹配上，同時(shí)選裝了濰柴WP12.336發(fā)動(dòng)機(jī)，變速箱也同時(shí)選擇了法士特9檔箱，在車橋上也如出一轍的選擇了漢德車橋。這正是這三大總成的匹配優(yōu)勢(shì)讓用戶最終選擇了陜汽和歐曼。張先生很風(fēng)趣的講到，“歐曼也在選用陜汽黃金供應(yīng)鏈上的供應(yīng)商，不過肯定的是，我們的采購，匹配優(yōu)勢(shì)應(yīng)該更強(qiáng)些。”筆者則認(rèn)為表面看，兩者都是榆林市場(chǎng)上的勝利者，但究其根本來看，倒不如說是斯太爾平臺(tái)傳承發(fā)揚(yáng)者的勝利。

　　服務(wù)讓陜汽“絕地反擊”

　　同市場(chǎng)，同一類產(chǎn)品，那為何會(huì)出現(xiàn)記者先前調(diào)查中的陜汽與歐曼的保有量差距呢？張瑯講到，陜汽有責(zé)任感的服務(wù)才是最終贏得市場(chǎng)的“根本”。據(jù)統(tǒng)計(jì)，陜汽3900家服務(wù)站構(gòu)建成一張無縫隙的全覆蓋服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為用戶提供24小時(shí)服務(wù)；聯(lián)合呼叫中心首創(chuàng)利用GPS衛(wèi)星定位系統(tǒng)對(duì)1076輛救援服務(wù)用車動(dòng)態(tài)調(diào)度、指揮和監(jiān)控，維修快捷、高效。但是，服務(wù)不僅僅體現(xiàn)在這些冰冷數(shù)據(jù)上，更多的是人性化的溝通，有效的落實(shí)。

　　張先生拿推廣陜汽雙冠王為例，給記者闡述了陜汽的服務(wù)理念。新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，用戶會(huì)擔(dān)心質(zhì)量，擔(dān)心服務(wù)。這時(shí)，需要企業(yè)更多的責(zé)任，更多的擔(dān)當(dāng)，與經(jīng)銷商，服務(wù)商，用戶共同來承擔(dān)這樣的風(fēng)險(xiǎn)。在配件的儲(chǔ)備上，陜汽把鋪地配件額度提高到5-10萬，而且提出了零費(fèi)用退換件的方式，來解除服務(wù)站的憂慮，讓服務(wù)站更放心的去服務(wù)于終端用戶。陜汽在榆林也成立了專門針對(duì)該產(chǎn)品的服務(wù)小團(tuán)隊(duì)，全天候的待命。對(duì)于大用戶，更直接派人進(jìn)駐到企業(yè)里，隨時(shí)解決可能發(fā)現(xiàn)的問題。另外，在地域上，陜汽也較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有天生的優(yōu)勢(shì)，這也將大大提高服務(wù)滿意度。張先生總結(jié)，其實(shí)最好的服務(wù)就是“沒有服務(wù)”。這就需要陜汽建立更加嚴(yán)格的質(zhì)量監(jiān)控體系，完善產(chǎn)品質(zhì)量，把服務(wù)前置化，不單單為了銷售而銷售，這樣才能取得用戶的信任。榆林是陜汽的傳統(tǒng)市場(chǎng)，面對(duì)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者，張先生說，我們有了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，經(jīng)銷服務(wù)站的全心投入，還會(huì)有什么樣的困難嗎？

　　記者在榆林一個(gè)停車場(chǎng)見到了一位陜汽德龍的用戶，在問及服務(wù)的問題時(shí)，這位王姓師傅突然興奮起來，他講到：“陜汽車，我用了一年多了，動(dòng)力總成方面很有保證，更重要的是它的小零部件不像以前的卡車那么容易壞，用了這么久，就進(jìn)了一次維修站，態(tài)度很好，很快的就判斷出問題，并及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)調(diào)到了我用的配件。很快車又開始運(yùn)營了。這給我們省了不少心啊，也省了時(shí)間，跑運(yùn)輸，省時(shí)間就等于賺錢了。”